“房地产经纪人的职业发生了变化。” 罗振宇在《2019-2020年的朋友们》跨年致辞中说。

罗振宇为何关注房地产经纪人这个职业，源于他与从业18年的专家、德友品牌中心总经理徐东华的一段对话。

虽然行业和职业不同，但他们都注意到一件事：做时间的朋友，跟上变化，面对恐惧，是时代的选择。

从人与房子的连接到人与人之间的连接，很明显，房地产经纪行业的一切都需要重新定义。

01 不是交易越来越难，而是交易变慢了，交易周期变长了

房地产交易周期趋缓，是一个长期的、不可逆转的过程，但不变的是房价趋于稳定，存量房市场成交量趋于稳定。

贝壳研究院数据显示，2019年二手房交易量增长2.8%，达到6.5万亿。2017年至2019年，二手房销售量连续三年突破400万套，销售额超过6万亿。2019年新屋销售再创新高，增长9%至13.8万亿。

▲ 2019年二手房交易统计

面对依然超过20万亿的成交量和稳定的房价，你为什么不能卖房？

走老路，到不了新地方。应对变化，我不怕困难、不怕匆忙、不怕焦虑，而是想想自己必须做些什么才能度过周期，跟上时代的步伐。

02 房地产经纪人不是“淘金者”不做“时间”生意，而是做“时间”生意的“农民”

淘金者的生意就是在一个地方找金矿，然后去下一个地方，抓住机会赚大钱，容易短视；而农民的生意是拥有自己的一亩三分地。（商圈），这里有一个长期的耕作：播种、灌溉、施肥、辛勤耕耘，以求收获。

房地产产品的低频购买和高频交流的特点决定了信任是稀缺的，但反过来，一旦“信任”建立起来，将对交易产生决定性的影响。也就是说，只有一颗叫做信任的种子才能生长。称为交易的果实。

房产中介的工作场景在社区，在社区更容易与客户建立情感互动。甚至很多经纪人自己也是社区的一份子，也就是我们常说的“社区专家”。

如何理解社区专家？我们将他们定义为“具有良好职业能力、职业道德和声誉、持续稳定执业的经纪人”：

一、职业道德是指客户、业主和其他经纪人心中的口碑评价，当这些评价能够被记录和量化时，一个经纪人的个人品牌效应就正式产生了，比如贝壳积分, 类似于芝麻信用，是经纪人的信用记录。无论是客户还是其他同行，这个分数都可以作为是否选择他合作的参考数据；

第一个二、持续实践就是长期做经纪人，稳定实践就是长期在商圈，也就是人和公司的深耕关系是稳定的。

苏州店的老板刘旭体现了社区专家的形象。她不仅是“更敬业的社区专家”，而且她店里的大多数经纪人都是社区的主人。

他们将在完成订单后赶往商店附近的小学，帮助顾客接孩子。“老客户非常信任我们，我们与周边小区业主的关系，不仅仅是交易客户，更是朋友甚至家人。”刘旭解释道。

▲ 刘旭门开展社区助老活动

她和店家的经纪人，把社区的精耕细作做到了极致。有人说，刘旭的店更像是一个社区服务站，有一个阅读角，她专门订了各种书籍供居民阅读；有玩具角，还有小厨房等玩具供孩子们玩耍……

社区专家是未来职业经纪人的写照。扎根商圈，深耕商圈，就是用专业的信任赢得客户的认可，用情感获得与客户乃至社区居民的长期联系。在这个商圈里，你的事就是别人的事。根本不可能和你竞争，就像刘旭一样，她小区几乎80%的房子都是在她的店里卖的。

03 房产中介不是信息不对称的企业，而是信息对称的企业

过去，房地产经纪人为了提高销售效率，赚取差价，提供不良信息，甚至向客户展示更少的房屋。通俗的讲，这就是你买不买，不买就马上卖的一套。

但是现在，在德友内部，我们关注一个指标，叫做：多看区域。房产中介不是信息不对称的企业，而是信息对称的企业。

房屋交易很少，目标金额巨大。每个人都可以体验一次。客户经常处于非常困惑的状态。实际上，最可能的问题是：客户不知道他们不知道，他们不知道他们应该知道什么。.

那么，房地产经纪人必须是了解细节并提醒客户风险的人，以便“找到房产 - 核实信息 - 准确匹配 - 真实交付”。

首先，中介本质上是一种信息流通的业务。作为一个非常本土化的职业，每个店员应该做的最基本的技能就是找房子，了解足够的信息，核实信息。不仅要了解公寓的方位、周边设施、税费政策、贷款利率等基本信息，还要熟悉灯光、装修、恶心设施等各类信息，甚至这些信息也可能被客户和业主隐瞒（例如业主可能隐瞒瑕疵）。或者“你不问我就不告诉你”；客户可能会隐藏他们的执行能力等）。

▲ 周海玲

小编曾经从成都店东边的周海玲那里听说过一件“小事”。他会记录小区电梯从1楼到33楼需要多少秒，还会记录电梯维修数据。他说：“我觉得你越了解德佑房产网，客户就会知道的越多。我不一定能通过记住某一点来打动客户，更不能被客户压倒。我总觉得，在房地产经纪行业就是让所有关于房子的信息全流通。”

其次，如果只提供房屋信息，对购房者来说没有多大价值。因为有很多看起来便宜的房源，所以当你去看房子时，你会发现它经常有很大的缺陷。您还需要验证信息、过滤有效信息并将其高效、真实地交付给您的客户。

所以agent要做的就是从500套套房中找出哪一套房子真正适合客户，并告诉客户他为什么选择这一套。

检验报告应该是厚厚的一摞。作为经纪人，我可以为您提供更多的数据和信息，并可以帮助您对信息进行汇总、分类和整合，客户要做的就是最终的决定。

04 房产经纪人不是房屋推销员，而是房产顾问

过去，套房的交易时间很短，靠一点销售套路就可以赚到这笔中介费。但是，现在时间延长了，这一套交易就行不通了。不能为客户创造价值，不能提供咨询服务，也不能赚钱。到这个钱。

现在大部分人买房子，也就是改良房，用资产换资产，也就是先卖一套，再买一套。

一组数据更能说明问题：在18个典型城市，过去三年，客户从第一次观看到下单的交易时间从26天增加到39天；从挂牌到收盘的时间从62天增加到109天。

▲ 二手房交易数据

当交易周期延长时，如果一个人现在想从事房地产经纪人的工作，对能力的要求是非常高的。他不再只是一个卖房子的推销员。如果他是房地产顾问，他必须能够提供专业的参考意见。他必须诚实可信，并且能够为他所说的话负责。

代理人是推销员还是顾问，取决于他是雄辩的还是有理有据的。证据是指我传递的所有信息均由我亲自核实，我可以保证其准确，甚至对自己的核实结果负责。

对于经纪人来说，“刺激需求”是一种面向未来的职业能力。连续订单占比越来越高是一个趋势。在北京这样的城市，连续订单的比例甚至高达80%。而且，中国人对“居住”的品质要求越来越高，比如居住面积不足、居住条件差等等。也许当你主动从推销员转为房产顾问的时候，进驻时的推荐和换房方案，能否刺激业主换房需求？

05 房产中介不仅仅是人与房子的物理连接，而是人与人之间的信任连接

当交易周期变长时，房屋挂牌不再只是“开发”德佑房产网，而是“维护”。以前只需要把人和房子联系起来，就可以快速成交，而现在，买卖双方都不那么着急了，成交一个房子要花很多时间。延长。

过去，无论是买新房还是二手房买卖，大家都用几乎一样的手法——修缮，通过制造紧张进行营销。

如今，从千人购买率指标来看，全国25-30‰，北京只有7‰，刚需的顾客越来越少。从商机到交易的转化率以前是四千分之一，现在是八千分之一。中国消费者对购房抱有宗教信仰的阶段已经过去，供需双方都发生了深刻变化。

从“买”到“买对”，客户决策更加理性，这意味着经纪人的能力结构需要调整，从开发住房到维护住房。

维护是一个前提动作，需要很长时间，需要建立信任。维护的背后是人与人之间的信任连接。维护的核心是了解社区中更多的人并与他们建立联系。

维护者的核心业务行为是：

第一一、维保人尽可能掌握小区内每栋房屋的现状，关注空置房屋、出租物业和租赁情况，与业主建立信任联系；

二、经纪人维护小区居民（暂时不卖房）最好的方式就是专业，就是传递高质量、高价值的信息，包括市场行情、交易价格等社区、租金、汇率等。房间建议等。

房屋维护者应至少维护三件事：人的状况，房屋的状况和价格的状况。个人状况是指业主的心态和与业主的关系；房屋状况是指对房屋的熟悉程度（包括优缺点、适合居住的人、业主的心态）；价格状况包括价格和成交条件两个方面。

需要注意的是，好人的前提必须是能够通过与主人的访谈和互动建立人际情感的专业人士。无论他们相处得多么好，但他们不够专业，无法满足业主的需求，这种信任关系也不会建立。

06 客户的本质需求不是“找房找人”，而是“找人找房”

找一个有房的人是无奈的，因为你不知道可以信任谁；但实际需要的是找人住的房间。如果你已经建立了信任，甚至是熟人的认可，那么你就可以回去找人找房间了。

2019年，小编在北京跟进了一个真实的连环交易，持续了半年多。在与链家M8经纪人小孙交流时，他表示，他目前处理的订单基本都是串行订单，至少三四个串行订单，基本交易周期是半年到一年。

小孙笑着说：“我和客户相处的时间越长，我就越开心，因为这表明我的客户信任我。现在我的微信账号至少有300个客户，我的业绩大部分来自推荐。来自老客户。” 小编看到小孙的聊天截图，经常有人跟他说，小孙是我的亲戚，我的一个朋友要买房，你可以看看。这说明一旦客户与你互动，并在互动中产生信任感，就会持续向你推荐客户。这是服务业非常明确的一点。

或许客户的找房之路是从“找房找人”（看到房源联系经纪人）开始的，但只要彼此信任，逐渐变成“找人找房”（通过这个经纪人来完成整个交易在一个闭环中）。

未来，经纪人将是门店的核心资产，也可以理解为房产中介行业的核心“产品”。你为什么这么说？因为客户找中介是来“找房子”的，但房地产不是这个行业制造和生产的。客户的目的是找一个“专业的、训练有素的、专业的经纪人”来帮助自己处理复杂的交易。

07 不是“独占结果、独占业绩”，而是“单边经营、多边合作”

我们一直认为，一个人无法列出一份清单。随着交易周期的拉长和市场的放缓，越来越精细的分工在所难免，分工合作的重要性也越来越突出。未来，重要的不是你在一个单子上赚了多少钱，而是你有多少业绩。

以北京为例，如果以房屋挂牌登记和接受业主委托为起点，以消费者完成物业交付为终点，平均耗时约104天二手房交易。其中，接受委托、撮合房源、撮合交易是经纪服务的重点动作，但在整个交易周期中占比较小，约为38天；签约后的面签、贷款、缴税等环节耗时较长，更容易产生消费。客户投诉，属于后续服务性质。

▲ 交易链接

交易环节如此之多，交易周期如此之长意味着：

第一个 一、 客户将寻找房屋并查看更广泛区域的房屋。如果一个区域只有房子，就无法满足客户的需求；与此同时，大量客户在换房，A小区变B小区。如果你在A社区工作，但在B社区没有合伙人，也没有房源，如果不能满足客户的需求，你就会失去商机。

第一个二、工种越来越精致，合作在所难免，不是为了单单赚更多的钱，而是为了参与更多的表演角色；单边管理就是做自己擅长的事情，把自己的“一面”做好，然后与他人合作。

比如看房的时候，不是强迫源代理看房，而是要求源代理（维修人员）多为源代理维护的房子“找”源代理。看看它——推销你自己，推销你自己的财产。维护者把自己的“一面”管理好，要对维护屋的信息更新、传输规模和查看量负责。房子虽然是“不动产”，其物理属性不会改变，但业主的心态、成交条件、成交价格、可看房时间等都会发生变化。维护者首先应该是“最了解这个磁盘+这个套件”的人。

▲ Open House 上币交流会：维护者谈房

“单边运作，多边合作”也将带来效率的几何级增长。二手房具有典型的网络效应。经纪人越多，房子越多，房子越多，商机越多，而商机越多，经纪人越多，人...

房源的成交量等于房源的交割广度和曝光度，以及参与房源销售的经纪人数量。前者需要自己的listing获得更多曝光，后者需要有渠道能力，即经纪人有良好的合作口碑，可以调动更多经纪人参与销售。

数据显示，德友门店跨品牌合作成交率达到52%，跨店合作成交率高达78%。也就是说，每10笔交易，有8笔是通过多家门店的合作完成的，一半是通过跨品牌合作完成的。

08 不在于改变什么，而在于不改变什么

古希腊哲学家赫拉克利特说：“万物流动”。佛教说：“一切行无常”。老子说：“道可以道，很道。名可以命名，很有名。” 这些话表达了同一个意思，那就是：天地之间唯一不变的就是变化。

所谓的高手抓住了“不变”的周期性变化。

房地产经纪行业也是如此。当行业基础设施完善后，经纪人和经纪公司就有可能从原来的纯雇佣关系演变为其他合作关系。随着经纪人的成熟，这种演变正在加速。

更关心那些不会改变的事情。行业不变的是围绕“委托-转化”业务漏斗的质量正循环，如何满足消费者需求，提升服务质量，如何帮助服务商获得职业尊严。围绕这一点开发了各种工具。

就客户而言，他们越来越理性，对服务的要求也越来越高。这是一个持续的需求。提升消费者的服务体验应该是我们永恒的追求。

对于经纪人来说，他们希望合作共赢，将房地产经纪视为终身事业，而不是零和游戏和恶性竞争。因此，带有惩戒机制的“强规则”是必不可少的。每个人都可以接受这些规则，这是我们合作的基础。如果我们不接受，即使我们不情愿地合作，也迟早会终止合同。同时，带有惩戒机制的“强规则”也能给经纪人带来安全感，是他们职业生涯的有力保障。