财商保典：财富传承、婚姻商法、保障规划(组图)
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财经宝典Vol.193
守护今天，预见未来
大家好，欢迎关注BETA理财师理财商保码频道。让我们谈谈财富继承、婚姻和商法以及安全规划。一切都是巧合，结果却如缘分。金融和商业安全密码，为您保护今天并预见未来。
随着电视剧《安顿下来》的热播，女主的房间是讨论最多的存在。通过精心的准备和设计，她把最难的“T台房”卖给了最难的客户。
知乎上有一位月收入10万的销售冠军，非常支持房似锦，他说：“能成为优秀销售员的人，在工作和生活中绝对是积极向上、充满活力的。 "
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财务顾问从“安家”获客的方法
其实不光是房地产经纪人，任何行业的任何职业，包括理财顾问，能脱颖而出的总是少之又少！
理财顾问的工作除了专业能力外，很大一部分是销售能力，包括获客、采访客户、了解客户需求、管理客户、推荐产品等。
其实销售的本质是一样的，就是在了解客户需求的基础上，满足客户需求，创造独特价值，也可以提炼成三个词，引用、留存、转移，即就是，介绍客户来，让客户留下来，让客户介绍新客户。
一、深入的客户背景
房似锦通过与宫蓓蓓的交流得知新房置业顾问获客平台，她虽然是个完美主义者，但很情绪化，情绪化的人很容易被感动。而受过高等教育、文化程度高的人对文学艺术有着向往和向往。抓住这两点，房似锦成功卖给了宫蓓蓓。
作为财务顾问，您需要了解客户的年龄、工作类型、财富来源等，因为这些因素会影响客户的财务习惯、风险偏好和最终决策。
年轻客户的职业生涯正在上升。即便他们说是保守理财，其实也有一定的风险承受能力。在推荐产品时，顾问实际上可以推荐平衡或增长的产品。
如果客户年龄较大，一般适合稳健的理财产品，并注重退休规划、财富传承、童婚等。但年龄较大的客户也有很大不同。如果是丁克家族，当然不会涉及孩子的婚姻。因此，财务顾问在作出相关财务建议前，必须充分了解客户的背景资料。
如果客户在证券公司工作，你可以知道这种客户是专业投资者，那么在做产品推荐的时候，不能只强调利益，而是从专业的角度传达信息，比如宏观研判、投资策略、配置方案、经理资格、退出机制等方面的沟通。
二、判断客户选择产品的重点
当每个人选择产品或服务时，价格、质量、品牌、外观等都会成为考虑因素。如果我们直接问客户你更关心这些方面的哪一个，这种问题其实就等于不问。大多数客户会说他们都很关心，但肯定会强调潜在的内在需求。
例如，在客户约会中，如果您选择在客户家附近会面和面试，财务顾问可以在聊天期间找机会询问您为什么选择这样的地点。如果客户说开发商是万科（或者龙湖、融创、绿地等），就可以体现出客户在意品牌影响力，而对于金融产品的选择，也会倾向于选择万科的产品。品牌金融机构。
可能也有客户说，因为是朋友在这里买的，是一起买的，所以这种客户是后续客户。当理财顾问推荐理财产品时，可以说这种产品是你的。高净值人士的标准。当然，这并不是说理财顾问脱离实际，只注重口语，而是要在专业的基础上提升自己的销售能力。
三、洞察客户的真实需求
在聆听的过程中，如果能够全神贯注地聆听，可以获得丰富而有价值的信息。
作为财务顾问，您要学会通过倾听来分析客户的需求。比如在倾听的过程中，需要分析客户的资金来源、风险偏好、合适的产品类型、预期收益等，从而将合适的产品推荐给合适的客户。
在这个竞争激烈的时代，进退两难。机会永远属于那些有洞察力、乐于学习、不断进取的人。
这个时代也是一个双赢的时代。作为财务顾问，要帮助客户发现问题，解决问题，为客户带来价值，让自己不仅是销售人员，更是客户心中的双赢伙伴。
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财务顾问获取客户的 7 个技巧
一、增强第一印象
在接触潜在客户之前，您需要花时间提升自己。这是成功的起点。
对于理财师来说，获得各种权威证书是提升自己的第一步。就像约会时一样，学历和职业背书优秀的男女永远占上风。
另外，你的言谈举止、气质、洞察力都构成了你给别人的第一印象。我们有理由相信，在第一次约会时给某人留下深刻印象的人也可以在面试中给潜在客户留下深刻印象。
很多时候，潜在客户因为第一印象不好而跑掉，一段关系永远不会结束。
二、减少目标列表
在获取客户时，不要浪费时间去接触那些根本不需要您的产品和服务的人。
这和约会一样，每个男人都会花时间去追求玛丽莲梦露吗？谁都知道答案当然不是新房置业顾问获客平台，所以没必要在梦露身上投入资源。
在客户获取和约会之前，明智的做法是将目标列表缩小到特定的群体，甚至是特定的个人。
就像约会的时候，你总要传达一些关于你自己的东西，当你获得客户的时候，你总是要有一个定位和一个与定位相匹配的潜在客户列表。
这就是为什么我们一直建议财务规划师创建一个细分品牌，例如“Ohio Dentist's Exclusive Consultant”。详情请参阅“为什么 70% 的顶级理财规划师关心个性？”一文。
三、不要以自我为中心
你有没有遇到过总是滔滔不绝的人？他们就是不停地说话，但这种自恋的态度对他们没有任何好处。
很多人第一次约会都会犯这个错误，尤其是那些有自信的人。
理财规划师也是如此。即使您拥有出色的业绩记录、出色的职业经历和出色的财富管理流程，您的潜在客户也只会对自己更感兴趣。
因此，你要学会倾听，说话的时候，多用“你……”，少用“我……”，同时注意多提问，营造互动氛围。比如这篇文章是这样的^_^
没有人比对自己更感兴趣。用你对人性的把握来约会和获取客户。你会离成功更近一步。
四、不要害怕失败
如果您错过了一个机会，请忘记它并继续前进到下一个目标。如果你如此害怕失败，失败就会成为自我实现的预言。
你有没有目睹过一个男人试图追求一个女人却惨遭失败？有一种说法是，这种公开拒绝大约每 15 秒在世界各地的酒吧中发生一次。
很多时候，你会发现这些可怜的家伙痛苦得难以呼吸。他们把每个女人都当作地球上最后一个女人对待，这让他非常紧张。他们时时刻刻在担心自己会不会说错话，担心女孩的想法，犹豫着接下来要说什么……
他的行为如此紧张，因为他害怕被拒绝。他想，他可能听到的“不”就是世界末日。这导致他表现得很笨拙，最终失去了那个女孩。
与此同时，有些人似乎从不紧张。事实上，这些人有时会很冷漠。这就是世界的不公平之处：这些看似不在乎的人往往更容易被异性所吸引。
这里的区别在于，只有不怕失败的人才会表现出自信。而自信是约会的法宝，当然也是获客的法宝。没有客户会把钱交给应声的人。
五、锻炼你的直觉
继续上面的观点。我们先以“笨男人”为例，现在来看“敏感女人”的例子。
女性对人际关系的直觉通常更准确。通过一些早期的细节，她们可能已经判断了约会成功的概率，而不必像男人一样做很多无用的工作。他们将自己置于安全区，有时已经无敌了。
他们不需要追逐和战斗，但他们已经赚了很多钱。
在获取客户时，女性通常更容易凭借出色的直觉和情感沟通获得潜在客户的青睐。它们还让客户通过对细节的关注来体验关怀和更愿意敞开心扉。
这在亚洲财富管理行业最为明显，女性从业者往往比男性同事拥有更强的客户获取能力。
六、别忘了跟进
如果你说你会回电话，别忘了。如果您说您将向潜在客户发送电子邮件，请不要忘记。如果你说你会做什么，不要忘记它。
如果你忘记了你所说的话，你将立即摧毁你所有的信誉。
Financial Advisor 杂志的一项研究表明，高达 44% 的客户解雇他们的理财规划师仅仅是因为“他们没有足够快地回电话”。更不用说根本没有回电。
获客就像约会，别忘了跟进。这是一个简单的事实，但缺乏关注仍然会导致糟糕的结果。
七、知道何时退出
在任何关系中，都有一个时间线，直到关系结束。
如果您的潜在客户没有兴趣，请适度停止。根据理财师教练网的建议，理财师至少要跟进5次，然后再做出选择判断。平衡是在尽力而为和有尊严地退出之间。
您可能听说过其中一些故事：“我跟随他多年，直到他最终成为我的客户。”很酷的故事，但问题是，你不能更好地利用你的时间吗？
事实上，如果你在一个人身上投入了很多，而他/她仍然无动于衷，那就忘掉他/她吧。追寻一个已经被收购多年的合作伙伴/客户，除了能拍出好故事，只会让你错失其他更好的机会。
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总结
财务顾问必须知道客户获取的重要性。在这个竞争激烈的时代，没有前进或后退。机会永远属于那些有洞察力、乐于学习、不断进取的人。
这个时代也是一个双赢的时代。作为财务顾问，您需要帮助客户发现问题，解决问题，为客户带来价值，让您不仅是销售人员，更是客户心中的双赢伙伴。
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滇枕滇锡文
作者 | BETA财富管理研究明珠
编辑 | BETA家族财富管理研究
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