中小中介求生存中介巨头求扩张：市场好的时候都忙着赚钱
加盟已成为地产代理巨头们争夺的重要战场。
这一次，他们的直接竞争者是生存条件不容乐观的中小中介。
链家今年3月开始加盟，加盟品牌德友不到半年就签约1000多家门店；
中原集团于今年6月宣布正式加入，成立上海源翠信息技术有限公司（以下简称源翠），主营特许经营业务；
我爱我家，2001年开始探索特许经营业务，其董事长谢勇甚至在最近的中国地产经纪年会上坦言，加盟是未来地产经纪的重要发展方向之一；
来自美国的21世纪房地产以特许经营起家，中国区总裁兼CEO陆航也在中国房地产经纪人年会上坦言：“我们曾经是特许经营，我们没有“在我们自己跑（在赛道上）的时候就知道了。对，现在更多的人一起跑，我觉得这是正确的做法。”
中原地产中国副总裁、元翠总裁刘天阳在接受法治周末记者采访时表示，部分企业不从事二手房业务，现在通过特许经营方式涉足该行业。
“比如，正在上市路演的易居企业集团旗下易居房友，凭借在一手领域的优势，吸引二手房中介倒闭（改公司名）。房屋分销；部分企业向加盟商销售SaaS系统，如好房通、侨房、悟空等，通过销售中小中介使用的PC端操作系统，涉足该行业。” 刘天阳说道。
法治周末记者在采访中还发现，在大多数行业巨头都在做特许经营的环境下，也出现了一些“假特许经营”。麦田地产相关负责人告诉记者，麦田坚持直接经营，目前没有加盟计划，但市场上已经有人开出加盟麦田的价格，这些信息都是虚假的。
中小中介生存
中介巨头寻求扩张
“行情好的时候，大家都在忙着赚钱；行情不好的时候，业内的人都会静下心来思考未来该怎么走，行业才会发生变化。” 我喜欢我的品牌总监孔丹对法治周末记者的讲话。
孔丹认为，国内中介行业目前是靠两家公司，但本案买卖双方均不认可中介的工作。很多经纪行业的从业者都在思考美国的单边代理制度是否是未来的发展方向。美国中介行业的主要发展模式是特许经营，因此中国中介从业者也开始关注和探索特许经营模式。
孔丹告诉记者，我家在太原、武汉、长沙等地的特许经营业务做得比较好。目前，我爱我家在全国拥有3500家门店，其中加盟店数量约450家。
“但国内中介行业并没有明确的加入方式，我爱我的家人还在探索中。” 孔丹说道。
刘天阳还告诉记者，之前楼市发展的很好，中原地产的一些高管对加入楼市并不是很感兴趣。现在房地产市场正处于调整期。开始考虑要不要尝试加入，经过一段时间的准备，今年6月原版正式上线。
“我们不是在追逐热点，或许业界对加入有一定的共识，但每个人的操作方式不同。” 刘天阳补充道。
北京市房地产中介行业协会秘书长赵庆祥认为，从2016年底开始，行业内的中介逐渐加入，而今年，巨头们已经开始明显表现出加入的兴趣。重要原因之一是房地产市场出现波动。已经成为常态，直销模式抵抗市场波动的能力较弱。
“以往，一旦调控实施，二手房市场成交量会下降甚至断崖式下跌，以成交量为生的地产商会关门大吉。当市场不好，直销模式风险很大。” 赵庆祥 也就是说，巨头需要寻找新的、风险更低的扩张方式。
中华全国房地产经纪人协会名誉会长、集家网有限公司董事长李同荣也认为，当直销体系发展到一定阶段时，一二线城市越来越高，效率越来越高。越低，加入的机会就越多。
“中间行业进入一个城市，通过直销在某个城市站稳脚跟需要3到5年的时间。对于没有完成全国分销的企业，不可能通过直销模式实现全国分销加盟模式更灵活，对市场的了解更透彻德佑中介怎么加盟，中介公司只需输出系统、输出品牌、完成中介翻牌。” 孔丹也分析道。
如果中介巨头因为市场波动和调整期而有加盟冲动，为什么中小中介愿意加入加盟体系？
在赵庆祥看来，近两年房地产中介行业特许经营风潮兴起的另一个背景是，随着资本进入中介行业，大型中介公司占据的市场份额越来越多，留给中小企业的空间越来越小——规模的机构。, 中小中介要想发展，就必须和某个品牌挂钩。
“资本进入这个行业后，一些大企业不惜成本，通过猎杀淘汰中小中介。比如同一个品牌在一个区域开三四家店，这样中小中介就没有办法了。”生存。” 赵庆祥表示，通过挖人扩张，还有大中介，包括挖走整个团队。
刘天阳告诉法治周末记者，中小中介的生存状态也是中原地产加入的重要原因。
“我们加入的初衷是利用中原40年的经验帮助中小中介，结合自身经验，为行业做一些实事，希望中小中型中介可以有工具、有武器、有资源做强，不受市场影响，垄断被淘汰。” 刘天阳说道。
他表示，中原加盟并不是以翻牌为目的，也不追求中小中介的翻牌。元菜提供菜单式服务。中小中介可以根据自己的需要购买服务，不同的服务会有不同的价格。
“所以我们对开店数量没有要求，对进城没有要求，也没有上市要求，迫使我们在尽可能短的时间内产生尽可能多的利润。我们希望行业更加多元化。” 刘天阳说道。
中原地产中国大陆董事长李明凯也表示，本质上，元萃更像是一家输出服务的科技公司，所有中小中介都可以成为元萃的服务对象。除了在使用系统工具上达到必要的标准外，不会干扰客户的操作，甚至可以根据客户的想象提供新的服务来满足新的需求。
不过，据刘天阳介绍，元翠还将为中小中介创业打造一个全新的品牌。如果中小中介认为有必要，并且双方在价值观上达成共识，那么中小中介可以使用新品牌，并遵守元翠的一系列规定。
为什么有的巨头使用第二品牌加入
法治周末记者在采访中还发现，一些中介机构在开展特许经营业务时使用的是原创品牌，如我爱我家、21世纪地产等；一些中介机构利用第二品牌开展特许经营业务，如链家家得友、中原成立元翠，开创了新的特许经营品牌。
有业内人士质疑，如果将第二品牌作为加盟，是不是因为中介公司担心加盟商会损害原品牌，加盟品牌与原品牌是否存在关联关系？
中国政法大学特许经营研究中心主任李卫华告诉法治周末记者，如果将原品牌作为加盟店，加盟店可以利用原品牌的市场影响力和美誉度发展，但可能有人认为加盟店不好控制，比如不能实现。服务与品质的统一，但这是加盟的误区。如果制定完善的特许经营制度，从人、财、物的全产业链制定规则，就不会出现这些问题。
对于德友加盟加盟的原因，德友相关负责人告诉法制周末记者，链家做直营17年，直营品牌深厚，德友率先提出中国大陆的“合伙人模式”。品牌，血液里有特许经营的基因。如果选择德优作为加盟品牌，不仅可以享受到链家多年积累的行业基础设施，还可以让加盟商拥有更大的发展空间。
“同时，德友希望在链家和链家之间有所作为。链家已经吸引了很多对房地产经纪行业充满热情的新人，德友希望聚集一批深耕行业的社区专家，并用他们多年的经验为消费者带来良好的用户体验。” 德友相关负责人补充道。
链家集团德友事业部总经理齐世钊在媒体分享会上提到，德友与链家入驻贝壳搜索平台后，贝壳搜索将确保平台上商机和合作规则的一致性。
“我们每个城市都成立了跨品牌的陪审团来处理纠纷，不仅有德友的店主，还有链家的店长，包括经纪人代表。我们也制定了很多人流规则，比如如果德友某某员工想去链家，德友老板不同意，所以该员工不能在同一个商圈的链家工作。” 齐世昭说道。
谈及选择成立元翠提供特许经营服务的原因，刘天阳告诉记者，是因为中原地产没有加入失败，中原地产也没有加入让更多的中原地产品牌出现在市场上，希望通过中小中介的服务让市场更加多元化，让中小中介不至于倒闭，新加盟品牌只是提供的一种选择。
“市场上只有一种模式，对行业和消费者都不利，这就是我们成立元才的原因。” 李明凯说道。
在使用第二品牌加盟时，加盟品牌与直营品牌必然会形成竞争关系，无论是链家与德友之间，还是未来中原与新加盟品牌之间。如果特许品牌和直营品牌的费率存在差异，当某个区域同时存在直营品牌和特许品牌时，消费者可能会去费率较低的公司，反之亦然。如何处理这种情况？如果加盟品牌抢走直营品牌的市场份额怎么办？
“加入我们什么都不做，别人会做。被自己打败总比被别人打败好。” 刘天阳回答。
德友相关负责人表示，链家和德友的费率大致相同，在某些地方可能会出现德友费率略低于链家的情况，但德友和链家有各自的费率底线。差别很小，不会影响客户对品牌的选择。
戚士钊还透露，未来他所在城市的德友和链家将实行统一费率。
“在贝壳搜索这个大平台下，德友目前跨品牌成交比例超过60%，大部分订单都是与链家合作完成的。这意味着，无论客户最终成交的是哪个品牌，参与的经纪商合作可以按规矩来分，以业绩分。” 上述德友相关负责人表示，传统经纪行业由费率引发的竞争关系正在逐步走向合作关系。
赵庆祥提醒，当一个直营品牌以第二个品牌作为特许经营权时，直营品牌的拥有者可以被视为投资人。即便特许品牌抢占直营品牌市场，只要总板块在扩大，投资方就是赢家。
会员不能只是进进出出
赵庆祥在接受法治周末记者采访时表示，现在所有的加盟品牌都在提到自己签约了多少家门店，却从来没有人提到退出了多少家门店。
“这不正常。你不能只是进出特许经营权。应该有进有出。” 赵庆祥表示，在选择加盟商和清理加盟商方面，应该有一定的规则。
李卫华还告诉法治周末记者，每个行业在特许经营方面都可能存在一定的问题。比如加盟店学习后可以单干，比如加盟店损害加盟品牌声誉，有的加盟店只支付加盟费。不支付股权。
据了解，加盟模式通常的收费模式是加盟商（发起加盟的企业）向加盟商收取一定的翻牌、培训加盟商等加盟费，收入的固定比例为交给领导。
一位业内人士也告诉法治周末记者，一些中介在加入大品牌后，会尽量避免支付溢价，即使有成交，也说不成交。
“特许经营制度建立后，对违反特许经营规则的行为，应当通过合同约束和监督等方式予以处罚。” 李卫华说。
德友相关负责人告诉记者，德友对加盟店实行“信用分管理”制度，规范经纪人和店长的经营管理行为。违规经营将被扣分，不同的分数对应不同的处罚，轻则失去上市机会、关闭系统、停业整顿，重则退出平台。
赵庆祥还认为，地产中介在通过特许经营的方式下注土地时，为了避免加盟商出现这样那样的问题，可以考虑“强控”模式，目前看来这种模式更有效。
“比如21世纪地产的做法就是控制‘钱’，通过系统控制德佑中介怎么加盟，要求所有加盟商的收入先到总公司账户，然后总公司返还加盟商应得的钱。 " 赵庆祥告诉记者。
不过，刘天阳认为，直营体制下，直营店必须听总部，也就是老板，但在加盟模式下，加盟商是自己的老板，相对比较难控制。
“加盟商不一定接受强管控模式。” 赵庆祥认为，具体的管理模式可以探索，但要制定统一的退出规则，有进有出，尽量控制加盟品牌的服务质量。
