经纪人的逆袭「草根经纪人逆袭」
今天，环球房讯小毛就大家最近讨论的经纪人的逆袭「草根经纪人逆袭」整理了以下内容，希望能够有助于您了解经纪人的逆袭「草根经纪人逆袭」。
“销售技能是相通的，只是换了条‘赛道’。”“90后”的聂飞去年底从福建某银行客户经理转行到北京做地产经纪人。尽管一入行就遭遇疫情影响，但他在3个月内成功签下32单租赁业务和2单新房业务，迅速“红”了。
这半年来，经历了疫情的洗礼，聂飞从迷茫中走过，凭着自己不懈的努力，从单做租赁业务成功转型为全能经纪人。他在租房、卖房过程中，也感受着北京二手房市场的冷暖、租房买房人的喜与哀。
跑盘、绘图、熟悉业务，带看前做足充分准备
2019年年底，出生于1992年的聂飞为了和在北京工作的兄妹能相互照应，从福建的银行客户经理转行到北京做地产经纪人，成为我爱我家北京石景山区金顶街店的一名新人。
有人说，年轻人就业时，一定要找一个资源岗进去，这样未来的职业生涯会有无限的可能性。房产中介租赁业务，尤其是住宅租赁，就是这样的一个资源岗。
其背后的逻辑在于：租赁业务是个高频需求，高频意味着经纪人有机会接触到大量客户资源，这些客户资源在未来三到五年内，大概率有住宅买卖的需求。此外，住宅租赁单价较低，租客决策成本相对而言没那么高，成交机会更高。另一层面，对房产经纪人而言，相比低频、周期长的买卖业务，租赁业务相对简单，新人更容易入手。因此，按行业惯例，聂飞入职后，从租赁业务开始入手。
好多经纪人习惯起晚，也不怎么吃早饭，聂飞则习惯吃早饭，再固定将午饭时间往后挪至下午两三点。因此，他可以在中午12点至下午2点，即其他经纪人外出吃饭时在门店前台接待。聂飞说，正是这一习惯，让他在入职后的第三天，就签下了两个租赁合同。
“一个客户想租两居室，他询问我其中一套房子暖气热不热。我从切实的体验说，暖气不是特别热，但我可以联系一下暖气公司，看能否解决。”聂飞说，最终，该租客感觉聂飞很真诚，很快就租下了该套房子。
“信息化时代，任何事情都可以去验证。客户可能并没有刻意验证，但若无意间感觉到经纪人说的话不是特真实，就会失去信任感。”聂飞说。
按行业惯例，每年冬季，尤其接近年底是房产经纪行业的淡季。不过，聂飞并没有闲下来，而是修炼“基本功”——跑盘。聂飞所在的金顶街门店，业务基本围绕6号线、1号线两条地铁线的西部区域展开。基于此，他一一熟悉房源情况，脑海里清晰每套房的基本结构、房龄、周边设施、交通状况。在此基础上，学习绘制户型图、熟悉业务知识。
“房子实地看过两遍以上，跟没看过相比，给客户的感受是不一样的，自信心也不同。”聂飞说，经纪人看过房后可以清楚了解各种细节，而客户去看房时，实际是个验证过程。如果经纪人说的都正确，那客户便会对经纪人产生信任感，否则，将会失去信任。
在传统认知里，经纪人只是掌握信息差，撮合交易。但聂飞的自我定位是高水平、职业化的价值提供者。基于此，聂飞珍惜每一次带看机会，且在带看前，他都会做足准备，“就像别人说的，台上10分钟，台下10年功，准备充足是必须的。”
3个月签下34单业务
相比于往年，今年春节时间较早，有效的销售时间集中于1月前10天，此后便开启了“回乡潮”。不过，一场突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了人们原本的生活节奏。
在不少经纪人未能返京到岗或返京后居家隔离期间，一些业主老客户陆续上门。彼时，没有回老家过年的聂飞，在北京提前为自己及客户购置了防护用品。而由于被 信任，他在疫情期间共收到业主委托的约60把房源钥匙。随之，他开始带看业务，但房子出租并不容易。
受到疫情影响，以往春节后的租赁高峰并未如期而至。据我爱我家研究院统计数据，今年1、2月北京租赁交易量连续下滑，2月跌落谷底。随着疫情逐步缓解，返京务工人员陆续增加，租赁需求才随之增长，3月北京住房租赁交易量环比2月增长171.44%，同比下滑46.10%，较1月增长49.58%；在此基础上，4月北京租赁市场继续恢复，交易量大幅增长。
谈及疫情的影响，聂飞称，“业务肯定会受到影响，但市场需求还是有的。很多经纪人觉得疫情期间大家不出去，也没有客户找房子，这是给自己设了限。但我没有给自己设限。”
在聂飞看来，疫情对经纪人提出了更多要求，若能做到熟悉房源信息和业务知识，就能得到业主、客户更多的信任。“业主会询问经纪人，客户从哪来？几个人住？来北京多久了？有没有出过京？这些问题，都需要房产经纪人对客户有更多了解，在此基础上，反馈给业主。”聂飞说。
今年2月初，一位前期通过聂飞租房的老乡客户，主动找他推荐一些首付100万左右的新房房源，一是为父母养老，二也是为了方便未来孩子上学。聂飞便向其推荐了两个项目。不过，2月8日，这位客户告诉聂飞，已在另一个项目处付了订金。出于信任，客户让聂飞点评一下该项目。聂飞就真诚地提醒他说，楼座方位是南偏西倾斜30度，可能夏天会有点晒。此外，该项目实际距离售楼处附近的学校还有两公里左右。
“客户当即说想去实地看下项目。我本着帮忙的心态，就带着他一起去了。当天北京下着雪，我俩实地测量了从小区走到学校的时间，要走很久，老人带着小孩更是不太方便。”聂飞说，经过实地考察后，该客户感觉售楼处的销售员没有如实说明情况，于是就让聂飞推荐靠近学校的其他项目。经过三天考察，该客户通过聂飞买下更靠近学校的另一个项目。
在疫情期间，聂飞带客户看新房。图片来源 受访者供图
“我根本没想到，他会去退订金。而我还是新人，租赁也刚接触，也没想到会去卖新房。”聂飞说。在传统经纪人眼里，思维固定在“您看房吗？”如今，聂飞总结分析，经纪人需要跳出这一思维，为客户挑选合适的房源才是工作的本质。
最终，聂飞的业绩让人惊艳：入职未满一个月，顺利通过门店签了两单租赁业务，同期，其所在门店人均2.5单；今年1月份，聂飞又签约了5单，成为所在门店的第一名；2月份，我爱我家京西大区近100人，总共签了100多单，聂飞一个人就签了25单。通过一系列努力，3个月内，聂飞成功签下34单。
聂飞说，高签单量的背后离不开公司层面的支持。疫情下，我爱我家不停升级线上系统，在线沟通交流、锁定房源、签订意向书、缴纳定金，这些原本在线下需要见面做的事，在线上都可以完成。同时，公司配合街道做好各方面防控措施，因此，也有利于中介进入小区带看。
四五月竞争激烈，当上“全能经纪人”
不过，开了一个好头，并不意味着永远一帆风顺。谈及这半年的经历，聂飞坦言，也有过挫折与迷茫。
今年4、5月份，随着其他经纪人相继到岗，竞争随着加大。有一段时间，聂飞的签单量有所下滑，“可能刚入行时一直特别顺，有一两周没开单，心里也挺迷茫。”
不过，他最终通过自己的调整走出了迷茫期，“我还是对自己有信心。不能因短短10天、半个月，就确定成还是不成，这是个厚积薄发的过程。有时候可能客户赶一起，一个月可签好多单，有时候可能半个月没签一单，需要一个平常心看待。”
在聂飞看来，自信能带来热情，由此形成正循环：带看客户次数多，房源信息更了解，接触业主较多，相对来说更专业，客户认可度高，签单成功率就较高。与此同时，正循环亦可反馈至业主端：业主认为他带的客户比较靠谱，也便愿意接洽，甚至给到相比其他经纪人更大的议价空间。
这半年来，聂飞工作很努力，经常工作到晚上七八点还没吃午饭。“经纪人做的是服务于人的工作，客户时间比较赶，找房也比较着急，因此，也需要经纪人全神贯注地去做事。”聂飞如是说。
值得一提的是，6月，北京防控等级再次上调至二级响应后，使走在复苏路上的楼市再次陷入低迷。购房者延迟置业步伐，北京新房和二手房市场受到不同程度影响，这对于房产经纪行业而言，也将是一次挑战。
不过，聂飞持乐观看法。他表示，“疫情可能导致来京务工人员减少，或工资少了，本来想租4000元的房子，而改为租3000元的，或换房需求没那么迫切了，暂时不买了。不过，租房或购房需求并未消失，依然还会有很多刚需人群租房、买入或换房。”
“二手房可能因为小区封闭管理而使带看受限，新房则受影响较少。再加上6月正是开发商冲业绩的时候，会推出折扣优惠，这也有利于新房更好地成交。”聂飞称，近期他带客户看新房的次数相对多了。
时至今日，没客户时，聂飞还会去跑盘，或找业主、客户聊天，在聂飞看来，在北京，任何一个人都有可能买房、卖房。租客中，也存在一些想买房的人。基本上，聂飞把休息、工作混在了一起，有时休息时，他也会戴着工牌在路边站一站，有人咨询就跟别人聊聊天，或者去健身广场，跟大爷大妈聊聊。“我是从农村出来的，没有感觉到特别苦，毕竟没有特别多的体力活，反而过得较充实。”
今年，在疫情影响下，我爱我家北京公司也把过去分开10年之久的买卖、租赁业务打通，有选择地“合”。这意味着负责租赁业务的经纪人，也可以选择做新房、二手房业务。于是，聂飞从租赁业务转为全能经纪人，也寄希望通过竞选往上晋升。
今年28岁的聂飞，并不急于成家，短期目标是做好事业，再在天津落户、置业，“现在父母跟我一起租房住在门头沟。我希望奋斗一把，在天津买套四居室，周末能去住自己的房子。”聂飞说。
实际上，来京之前，聂飞在福建做银行客户经理时，通过自己的努力，就拥有了两套房，其中一套便是四居室。只是在来北京前，他将其中一套房出售了。
在聂飞看来，销售技能是相通的，只是换了个“赛道”。而之所以选择房地产行业，是因为之前做金融抵押时，就对房地产较熟悉。“从我内心的感受来说，真心对别人好的同时，自己也赚到了钱，这是特别舒服、快乐的事，干起来也特别有劲。我帮助客户租到合适的房子，可以使客户一年住得很舒服；帮助客户买到合适的新房或二手房，可以让客户一生住得很舒服。”
新京报记者 张晓兰 封面图来源 受访者供图
编辑 武新 校对 李世辉