中美家具有限公司「家具的销售渠道」

今天，环球房讯小毛就大家最近讨论的中美家具有限公司「家具的销售渠道」整理了以下内容，希望能够有助于您了解中美家具有限公司「家具的销售渠道」。

在美国，由于全球化的发展，美国的家具制造业很多已经基本剥离到海外（亚洲，特别是中国承接了大部分，进入2018年之后越南与印度又成为美国家具制造业转移的新热点地区），但美国本土留下的家具品牌运营和零售业非常发达。

国际知名连锁品牌家具卖场

在中国，“经销商”通常采取专卖形式经销单一品牌的商品，并且门店采用产品工厂品牌而非自有渠道品牌。一般是品牌工厂招募经销商作为某一地区的特许加盟店（或开设直营店），而渠道就是所入驻的卖场等经营场所。红星美凯龙、居然之家等连锁卖场作为渠道，更是物业出租房，并不直接参与或负责产品的销售。而在办公家具领域除了传统的卖场渠道，另外一个则是独立的家具展厅（体验馆）。所以品牌制造厂商的话语权占主导，往往形成厂大欺客的局面。

而在美国，美国的家具渠道以“零售商”为主。零售商通常商品的品牌众多、品类众多，并且拥有自身的渠道品牌，业态上更类似于超市。这与国内“经销商”模式不同，类似于国内“经销商”角色的则是“零售商”Retailer，但二者有着很大的区别。为方便理解，我们试着将其简化定义为“多品牌甚至多品类经营的经销商”。

国内某知名连锁品牌家具卖场

这种模式之下商家的自主性比较强，而且商家也建成了自己的联盟，对于制造的规模、品种、价格有相当大的主动权，这个恰恰是我国的家具经销商需要学习的地方。

其中，这类经销商又可以分为几类：

第一类即纯粹的家具零售商，不参与或负责生产环节，更多表现为“自营卖场”，且拥有自己的零售品牌。可以说，零售商本身就是渠道的拥有者。

典型的如内布拉斯家具店（Nepaska Furniture Mart,该家具店1984年被巴菲特代表的伯克希尔哈撒韦集团收购，目前在全美有33家门店）。

这一类零售商一方面会代理一些家具品牌，同时也会向第三方厂商以OEM或者ODM形式采购，并以自己的零售品牌出售（类似于沃尔玛的自营家具品牌），这也是国内许多出口型家具企业所主攻的市场。当一个消费者从某个零售品牌店购买了一件家具，他不一定知道该家具厂是由哪个厂商制造，因为售后的安装、维修等服务由零售商全权负责。

国内知名连锁品牌家具卖场

第二类则既是生产商，又作为零售商销售自己的产品，同时他们也向第三方生产商采购产品，以及向第三方零售商批发出售产品。

例如，2017年度全美家具销售排名第一的爱室丽（Ashley）本身既是生产商，同时也会采购其他厂商的产品用于销售；Herman Miller 的Design Within Reach是北美著名的现代家居设计作品的高端零售商。DWR总部设在康涅狄格州的斯坦福德，在整个北美地区运作其线上及线下业务，拥有多个零售工作室、一个电子商务网站和一份畅销产品目录；KNOLL的HOLLY HUNT 在美国和伦敦拥有11个精致的展厅。公司设计、生产、和展示定制产品，包括室内和室外家具、照明、地毯、纺织品和皮革，目前Herman Miller 与KOLL已经合并，我们期待他们零售渠道的整合结果。

国内知名连锁品牌家具卖场

第三类销售代表（Sale Representatives）:在美国的家具零售生态之中，由于零售商主要面向C端客户，而挑选合适的供应商是一个相对专业的工作，这时候，销售代表（Sale Representatives）起到了至关重要的作用。作为厂商和零售商之间的桥梁，零售商一方面帮助家具厂商扩展零售渠道，另一方面也帮助家具零售商寻找更好、更合适的供应商。类似于国内的区域代理商，服务于厂家与商家，不面向终端用户。