一、客户

在经纪人日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，大量的客户并不能立即做出买房的决定。对于经纪人来说，这部分客户一定不能放弃，还要保持联系，让他们成为潜在客户。这也是经纪业务发展的重要资源。

请问：作为资深经纪人，你的主要业绩是靠那些支撑的，还需要靠店面接待和地板清洁吗？不，是你的客户维护带来的源源不断的资源。通过良好的客户跟踪和服务，您将建立强大的客户网络，获得更多的转介业务中介个人房源采集软件，实现业绩质的飞跃。但是，如果我们只是表面处理跟踪或不跟踪，客户资源就会流失，业绩就会停滞不前。做好客户跟踪，获得优质客户推荐，对于经纪商创造良好业绩尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身客户”，进一步创造“终身价值”。

请记住，只有超越客户的期望，才能实现全方位的“客户满意服务”，进而成就自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步是前期建立良好、稳固的客户基础：

一种。筑牢你的商业基础：你必须从一点一滴的房源和客源做起，少积累多变多，最后从量变转变为质变。一些经纪人认为，作为一种商品，大多数普通人只能消费一次房地产，不会重复购买。为此，他们不再关注那些已经买房的客户。其实很多客户虽然买不起二三套房，但可以通过另一种方式为你增加客源——帮你介绍客户，让你获得更多潜在客户。此外，不可否认的是，有些客户确实有能力购买第二套或多次购买。

湾。建立完整详细的客户档案，编织您强大的客户网络。

1、收集客户的所有相关信息——客户和家庭成员的电话号码、地址、工作、收入、家庭情况、生日、爱好等（越详细越好）。

2、客户分类（分为：

A类客户的定义：

1) 对于A类客户，经纪商必须经常跟进以获得客户的认可，其匹配属性必须到位且准确。这类客户既然有明确的购房意向，就应该跟进自己满意的房子，争取尽快签约。（注意：一定要把握好时间，了解客户的作息习惯，抓住合适的时间做最后的决定。）

B类客户定义：

2)当B型客户的购买意向不是很明确时，要经常引导客户，明确客户的购买意向。你可以试探性地推荐几套可比的房子供选择。当经纪人知道了客户的购房意向后，在指导客户寻找合适的房子时，一定要下定决心买合适的房子。（可以采用适当的刺激方法，比如：找一个更适合客户的房子，然后通知客户已经卖掉了，让客户觉得是没有赶上时间的结果，这样在接下来的沟通中，这样的客户就非常信任经纪人，这样经纪人的经营范围就更大了。）

C类客户的定义：

3)对于C型客户来说，由于市场上适合C型客户的房子不多，你可以带他们少看多接触，让客户觉得这样的房子很难找. 当出现符合他们要求的房子时，您必须立即下定决心购买。（注：不要自己设限，也可以适当引导，C型客户也可以转化为B型和A型客户。

4) 源代码管理方法

A、建立客户来源档案，详细记录客户来源信息。

B、区分客户来源的类别，为客户提供持续的查看，并保持经常的联系。

C、定期回访，跟踪近期客户来源，与客户保持联系，掌握他们的需求和意向变化。

D. 回访已经达成交易或关系良好的老客户，例如：在搬入新家时或生日时打个电话或送小礼物，以维持和发展他们的客户群。

E. 培养良好的心态，始终相信您是在帮助客户选择他们想要的房产，我们真正为他们提供便利，我们希望与他们建立工作友谊。

F、及时向客户通报最新的市场行情、法律法规，取得客户的信任，建立友好关系。

注：深入了解客户需求；经纪人必须准确匹配住房；经常与客户沟通，关注客户变化。

有效客户来源分为三种类型。如何服务？

①有明确的购买欲望，选择公寓的位置、类型和价格，渴望成为潜在客户的真实客户--->70%的时间花在跟踪服务上。

②潜在客户有明确的购买欲望，但选择方向不明确--->20%时间跟踪服务。

③ 没有明显的购买欲望，隐藏客户选择方向不明确--->10%的时间花在跟踪服务上。

3、信息：潜在客户是有效的，时间就是金钱。

4、要及时有效地开发和消化有效房源和客源。确保有效过滤信息和客人。请注意：服务好一个客户，他背后有一个很大的市场。

C、做区域内的房地产专家——因为专业值得信赖。

1、硬件 - 外部仪器。对话。销售工具（专业表格。文件。数码摄影） 记住：改变客户对我们的第一印象没有第二次机会。

2、软件——拥有丰富的房地产相关知识：商业知识、金融知识、权证知识、法律知识、投资理财、公司强大的销售网络平台。

3、提供专业服务 - 解决客户的困难 - 超越客户的期望 - 赢得客户的信任 - 产生对您的信任 - 用心奉献。

4、做房地产专家的目标是让客户或他的朋友，只要有房地产需求，首先想到的就是你。

第二步，客户跟踪必须提供最优质的销售服务——维护、关心你的客户网络，让她逐渐变强（网络钓鱼理论）

A、优质服务体现在：

1、总是多做一点，从小做起

2、了解客户需求的紧迫性

3、始终对客户保持耐心

4、超越客户期望

B. 客户跟踪从以下几个方面着手：

1、持续有效的跟进和联系

a 了解客户的最新需求趋势；打算买房；向业主报告情况；朋友有什么房产要打理。

b 不定期为客户提供最新的房地产市场动向和咨询。

C 随时随地关心客户生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬到新家的问候

3、处理客户问题，及时跟进客户

1、尝试建立亲密的个人关系。

一种。经常告知客户市场信息。

湾。了解客户的采购流程和最新的采购需求。

C。持续主动接受客户咨询，消除客户疑虑。

d。当有房地产的最新消息时，请尽快通知您的客户。

2、与客户建立朋友般的关系——人们总是喜欢与他们认识和信任的人做生意。

a 类别：老朋友-忠诚度高、中年朋友-理性购房、年轻朋友-容易沟通和相处

b 如何建立友谊：

1、以诚相待，高度信任，让客户相信与你相处就像与保险公司打交道一样安全

2、找到共同的兴趣和同情心

3、建立良好的个人品质——热情、自信、奉献

4、为了客户的利益做个朋友，一切尽在你的掌控之中——牵着客户的鼻子走，你不怕不成交吗？

二、网络营销

随着社会的变迁，2013年中国网民规模已达到5.64亿。随着互联网的逐渐普及，越来越多的消费者愿意通过互联网查询和了解房产。房地产经纪人利用互联网促进房屋销售，在线客户营销逐渐成为一种趋势和重要的客户发展渠道。利用网络平台帮助房屋销售也成为房地产经纪人的一种新的销售方式。目前，国内不少企业也开启了线上经纪人的模式，将传统的线下与线上销售模式相结合。那么，经纪人是如何从事网络营销的呢？

一：经纪人网络营销方式：

1、个人主页。符合条件的经纪人可以在公司网站下建立个人网站或个人子域网站，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。

2、个人博客。现在很多门户网站和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立个人在线博客，作为自己信息和形象展示的窗口。

3、 房地产网站网上商店。很多房地产网站都提供免费的代理网店展示，代理可以搜索建立自己的网店。

4、 即时通讯工具。如MSN、QQ等在线即时通讯工具。方便与同行和客户建立联系和交流。

5、活跃的BBS 房产论坛和社区。在线搜索一些活跃的本地门户网站、业主论坛和社区、房地产论坛等，每天花一定的时间收集客户信息并在线发布信息。

6、房地产网站端口。比如集物网的集物汇经纪人，以及本地房地产网站的上市门户。

7、每个类别的垂直网站。比如赶集网、口碑网、各种房产搜索网站等，经纪人可以发布必要的信息。

8、 电子邮件营销。通过新老客户及有需要客户的邮箱。继续发送列表和促销信息。

二：经纪人网络营销的主要内容：

1、属性信息。发布经纪人所属区域或商圈的房产信息。

2、社区评测，用于社区的投资市场分析，

3、政策信息。从专业角度解读国家和地方政策。

4、专业分析。专业房地产分析、店铺投资分析、投资回报等。

5、市场分析。用于宏观全国市场和地方房地产市场分析。

6、中介服务理念。通过互联网推广中介行业、个人和公司的服务理念。

7、自我介绍。经纪人在中介行业的经验和密集商圈的范围和优势。经纪人经验和交易故事等

8、哲学、励志故事、小笑话等。它可以提高你的博客或个人主页的可读性和粘性。

三：经纪人网络营销三步：

第一步：在各大房地产门户网站和本地网站上建立自己的店铺主页（或博客）。网上有很多博客教程。您可以搜索它们。客户产生信任。多注册几个MSN、QQ等即时通讯工具，名字要跟房产经纪人相关，比如高级房产经纪人、黄金房产经纪人、XX商圈专家、小户型交易专家等。公司可以附上公司名称。比如中原地产XX经纪人、宝源地产XX经纪人，并将网店地址、即时通讯联系方式、邮箱地址打印在名片、DM传单等别人可以知道的地方，让客户您可以在 Internet 上与同事快速找到您的网络版图。

第二步：上传内容并加入圈子。如果客户在你的博客或个人主页上只看到几个词和几个列表，那么我相信很少有人会在这里停下来。所以，在正式上线博客之前，一定要先上线大量房源放上去，最好有房产实拍时的照片。这样更有吸引力。房子的介绍要比较详细，不仅仅是多少房间多少厅堂，多少平方米，多少钱就够了，比如小区特色的介绍：包括小区环境，交通，配套，生活设施、会所、停车场等，简洁明了；不简单如果抄袭网上已有的，最好以经纪人的专业眼光去分析；湾。房源介绍：包括房主卖房的心态，房源的面积、类型、楼层、位置、景观等。装修、配置、房价分析（总价、单价）等；C。房屋税费介绍：因为是供买家浏览的，所以更重要的是帮助客户清楚地计算他们的税费，这样才能展示您的专业，让客户更加信任您。d。介绍自己的专业能力，例如您在该领域的专业能量以及您在处理类似房屋方面的成就等。其他类似房子的推荐：直接推荐一些类似的房子，或者推荐自己的店铺，这些都可以给客户更多的选择；附有实景图，加上一些市场分析，对市场的看法，专业的投资理念分析等，一定要展现你的专业。最好包括您自己的照片和联系信息。为了吸引更多的人到你的博客，你还可以放一些关于成功和动机的小故事，以及无害的小笑话。发人深省的哲理故事，自己的心理成长过程等中介个人房源采集软件，有资质的代理可以上传一些视频观看记录，可以让客户在你的博客和首页停留更长时间。