今天,环球房讯小毛就大家最近讨论的房地产策划的理解「越早明白越好的道理」整理了以下内容,希望能够有助于您了解房地产策划的理解「越早明白越好的道理」。

很多同行问我,为什么你写关于销售的文章比较多,写策划的却少,是因为你是销售出身,所以一线的经验更多些吗?

错了。我是策划出身。

之所以我写策划的文章很少,原因是两方面:

其一:我认为策划和操盘是一回事儿,我写了很多关于操盘、客户研究等方面的文章,其实就是在写策划。

其二:我认为策划如何破局的文章一写,就会有人站出来说:站着说话不腰疼。(事实上,确实也发生了)

我太了解策划队伍中,一部分人既不谦虚努力,又牢骚满腹。

很遗憾,在这次暴雷中,一大批优秀的策划人被动失业了。

而还有工作的另一批人中,有一部分不是因为工作能力强,而是恰好很幸运。

这批人本应该在为自己还有工作感到暗自庆幸的时候,同时更有危机感,更懂得珍惜岗位,努力提升专业。

但现实情况是完全相反的。

面对更艰难的销售局面和公司管理环境,他们理所当然地将卖不好的原因,归咎于:

市场太差、产品太差、客户太差;

销售团队、渠道团队太不努力,招数太少;

广告公司、活动公司、一切合作单位太差劲;

公司领导管得太宽,授权太少;

股东、上级的决策层看不清局势,不懂得给更多资源;

......

总之,我每天这么忙,杂事这么多,卖不好和我又有什么关系?

01/ 失望来自于自身

我很认同罗翔老师关于天道酬勤的观点,他说:

“我个人其实也不太相信天道酬勤,因为如果你相信天道酬勤,很容易导致走向骄傲,或者走向虚无。当你成功的时候,你觉得是靠你努力拼搏得来的,你配拥有这一切,所以你就瞧不起那些失败的人。但是当你努力了,最后依然失败,依然一事无成,你又会陷入一种极大的抱怨,你会觉得天道不公。”

看看市面上那些工作经验超过5年的营销人,很多人都因为经历过上行周期中的热销盘、快销盘,对自己充满自信;

面对下行市场的时候,又陷入极大的抱怨。

这种抱怨,来自于周遭的一切都已经变了,不再按照他们的经验运转:

过去简单的小暖场、小策略,就能获得客户极大认同,如今老套路完全没用;

过去一个项目配4个策划,如今却只配2个,收入却没有更高;

过去业绩可以掩盖一切失误和不专业,一白遮百丑,如今仍不专业,却被看出来了。

过去机会多、项目多,可以通过跳槽升职加薪,如今外面没机会,守着一个盘能保命就好。

为什么领导会越管越宽? 根源来自于他对这些人的不信任。

其实不止是领导,还有团队,都可以感受到这些人的满腔抱怨。

比起他们对周遭的失望,团队对他们的失望更甚。

其实,他们也知道,对不对?

柏拉图的《理想国》说,人这一生不就是要走出洞穴吗?

走出洞穴的过程本身就是非常非常累的,但是你会发现累了之后还是有收获的。

02/ 低品质营销行为 VS 高品质营销行为

在人生中遇到难关的时候我们都会失望,罗翔说,可以把失望看成“矢望”,就是朝着这个愿望去射箭,矢志不渝地盼望。失望就意味着有希望在。

“虽然一生中95%的事情可能是我们决定不了的,但是我们依然要用5%的努力去撬动那95%你无法决定的事情。”

诚然,许多房企对房地产营销的专业的理解,还远在资本运作、产品规划甚至人力资源之后。

他们有的把营销传播简化成促销行动,也有转化为销售业绩的,更有建立在自己的朴素经验判断基础上的。

消费者的需求,只在一部分企业达到了像样的位置。

由于对市场和消费者研究不够,导致消费结构升级、开发观念留级。

他们对专业性营销的要求和投入完全不足。

再加上广告公司、策略公司、传媒机构等对地产营销的理解程度还很低,这就导致了大量低品质营销行为存在。

低品质营销行为,简单说,就是基于利益诱因的大规模的简单交易行为。

营销所珍视的品牌、概念、价格、渠道都可以简化为粗俗的交易工具,思想与情感的价值贬低了,剩下的就是现金流行为。

而高品质营销行为,则是基于对消费者的需求和变化的不把握,从而驾驭开发方向、价格弹性设置、渠道组合调整与促销政策等,是更细节的设置、更周全的考虑、更灵活的变动、更有体验机会与和合情合理的信息传递。

03/ 让变化成为计划的一部分

“策划是什么?策划就是计划。”

这是多年前,我入行时的营销总告诉我的。

没有一成不变的市场,只有瞬息万变的市场;没有完美策划案,只有不断完善的策划案。

我们能做的,也是我们必须要做的,是不断探索、探讨、修正。

每个营销策划人,都必须致力于一次又一次地点燃思想的激情,一次又一次地在理性与感性的碰撞中磨砺。

在探讨的过程中,问题和机会一样变化多端。

头脑风暴夹杂着思想和观点是激动人心的,然而随着时间的推移、拓展的议题又往往使我们看到数不清的问题,但是总比看不到他们,或者不作计划去解决他们的方式要好得多。

04/ 需要专家,更要杂家

营销行为如果只触碰了大众的视线。并不一定会产生结果,只有碰触了他们的心灵,才有可能令他们有所作为。

随着营销传播向精细化发展,对策划人员的要求越来越高。

优秀的策划人才,他们的1大于N ,他们是理性与感性的碰撞场所,是市场与艺术的完美结合,是思想和观点的超级市场。

他们的知识结构“博”而“杂”,而不拘泥于某一方面的“专”而“精”。

从某种意义上讲,房地产营销需要的是建立在“杂家”基端之上的“专家”。

结语

罗翔老师说:我们每个人都从年轻人走过来的,而且人类虽然每个时代面临的问题不太一样,但总体上来看,人类所面临的共性的困惑都是一样的。

每个时代的年轻人,其实都会去思考,我是不是有价值?我如何能实现我的价值?我这一生如何不虚度?

说白了还是苏格拉底所说的,每个时代的人的共性的问题都是——认识你自己,只有当你认识了你自己,你才能够听到你内心的声音。

即便你已经从业10年,但仍然太短,世界变化太快,我们都还很幼稚,我们真的仍需要积淀、需要交流、需要总结、需要分享。

文章来源:YOULI有鲤,文章已获授权,对原作者表示感谢!