链家重启旗下知名房产经纪品牌“德佑”战略梦
2017年10月，40余名具有10年以上行业经验的链家总监级员工奔赴10个城市。这些优秀的链家“童兵”带来了链家直营体制“强管控”的基因和链家文化。链家集团的深刻烙印是“开拓一条足以改变中介行业版图的事业”——关于链家集团的大平台战略梦想。
2018年1月30日，链家集团重启旗下知名地产经纪品牌“得友”开展加盟业务，依托链家集团大数据、线上流量及管理系统等平台资源开展品牌运营，并结合直营系统，助力中小经纪公司发展。
联家凭借直销模式在行业内确立了稳固的地位，号称“生意清白”，他为什么要用加盟模式，为什么做得好？其背后的计划是什么？
“我们希望通过‘平台赋能、直营’的特许经营模式，在中介行业形成优质服务的良性循环。”联嘉集团德友事业部总经理戚士钊在接受人民网等媒体采访时表示。在专访中，他详细分析了德友的经营方式和长期规划。据他介绍，“这次加入的决心和投入都非常巨大，没有计划3年内赚钱。生态系统的建立是一个长期的过程。”
联嘉集团德友事业部总经理戚士钊对加盟模式进行了全面介绍。 （人民网孔海丽/摄）
“打开所有资源，导出所有管理方法”
戚士钊多次提到“平台赋能，直接管理”，这也是德友商业模式的顶层设计，即接入链家所有平台资源，获得“强”的成功密码链家的控制”。
业内公认，链家倾力打造的大数据系统，尤其是“房地产词典”，是其不可动摇的价值。戚士钊表示，到现在为止，还是有比较大的中介跟他们谈连家能不能做一些分流，也有小中介受规模限制，无法完成房屋的电子收缴，会对连家感叹。 ：“我们不打了房产中介加盟哪些好，链家会加入吗？”
而这次重启德友，链家宣布将全面开放16年积累的资源。 “没什么好隐瞒的，你可以享受加盟和直销一样的待遇。”戚士钊说。
据报道，中小中介公司加入德友可从八方面获得帮助。
与300万日活跃用户共享链家网大流量平台，获取精准高用户粘性流量入口，为加盟商提供高转化率业务流量。
用链家实现网络运营。通过加入ACN（Agent Cooperation Network），将与链家开房进行流通联销，实现人、房、客三方合作，帮助经纪人提高工作效率，避免恶意竞争。
“这也是链家为什么要打造巨大半径的基本逻辑，因为要想运营，就需要建立合作网络，而小中介没有能力开几十万家店铺，所以我们把合作网络打通了。”戚士钊解释说，ACN依靠“文化强、服务强、支持强、管控强”。
链家整个功能体系都将参与对加盟商的支持。培训、采购、财务、法务、税务一应俱全。
通过交易支持，加盟商可以不断提高签约过程的上线率，实现交易过程的可视化。他们还可以通过金融通等金融合作伙伴获得资金监管等交易服务，直接获得11家银行的战略合作支持。
在应用工具的支持下，德友将提供店面运营管理操作系统，以及地产词典等丰富的场景化运营支持工具。
获取质量管理的输出，建立以对象（实物）、人（经纪人的能力和素质）、服务为标准的质量管理正循环。戚士钊表示，多年来，链家对服务的每一步都进行了标准化，“只有标准化才能复制。”
获得管理方法论后，加盟商可进行业务分析、通关演练、项目管理、数据分析、线上线下交互管理等管理方法论赋能。
扩大现有业务范围。除了二手房交易和普通租赁外，加盟商还可以参与新房、旅居、海外房产、家装、自如租赁等，获得更多的收入来源。
“运营商型咨询公司，用价值观做生意”
房产中介交易的核心内容是房源和服务，连家镇房源的建立和服务的规范化，强有力的管控措施必不可少。加盟商纷至沓来，链家如何将“强控”进行到底？或者说，德友如何保证加盟商的服务质量不破坏自有品牌，加盟模式为什么做得好？
戚士钊给出了各种答案。
德友从连接过程的设计开始就严格控制质量。会从多个维度进行背景调查，包括店铺选址、店主经营背景、工作能力、客户反馈、行业口碑等，甚至制定了不低于50%的淘汰率。 “做精品加盟店不追求急功近利。”齐世钊说。
在风险控制方面，链家除了现有业务的红黄线外，此次明确添加了一条行为黑线，有一套严格的机制。如泄露信息、倾销订单、欺骗客户等，一经发现，将被直接驱逐出系统。
德友在佣金分配中更加注重对客户权益的保护。只有在交易完成且没有投诉发生的情况下，中介方才能获得全部佣金。得有先付款。
“这些都是加盟商与德友签订的合同中约定的，加盟商在加盟前需充分了解并认同链家的价值体系。”据齐世钊介绍，德友总结的整本手册厚实，是对链家所有价值观的诠释，体现在行为本身，一一书写成书。加盟商需要在理解和认同每个要求背后的逻辑的基础上，在每一页上签字。 “你同意了就可以加入了，如果你觉得不行，就回去好好想想，这是一个只有工作了十几年的人才能定下的规矩，只有这样，我们才能做到“嗯。这和传统的特许经营很不一样，门槛会比较高。”戚士钊说。
此外，德友还将链家内部完善的培训体系引入加盟体系。经纪人将有 35 小时的封闭式培训。经理完成经纪人培训后，还需要参加另外 35 小时的店长培训。各类周会、例会、文化研讨会均按照连锁直营理念实施。
在齐世钊看来，德友是有价值观做生意的。 “加盟商加入德友，不仅仅是加入一个品牌，而是加入了链家航母，我们是一个生态系统。”德友团队认为，德友本质上是在扮演航母型咨询机构的角色。在平台、教学管理、文化输出的同时，更指导加盟商如何留住人才、如何合理分配业绩、如何落实激励机制。
“特许经营与直销的良性合作，而不是互相争斗”
德友宣布进入的10个城市分别是成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉。不过，这些城市都有链家直营店。如何平衡特许经营和直营之间的关系，会不会出现业务冲突，甚至未来，链家是否会转掌大权，大规模降低直营店成本？
“直销和特许经营是两个不同的业务群体，我们有明确的合作机制。”戚士钊回答说，直销是给C端业主的，加盟是给B端中小机构的，未来的战略是共同发展，不偏不倚，不打压，链家和德友都有各自的发展规划.
德友和链家最大的不同是德友更贴近社区，更像是社区专家的联盟。它所针对的经纪人群体拥有一定的社区资源，在德友平台和数据的赋能下，可以实现爆发式增长。
在利润分配上，链家有一条基本规则——“人物专属”。即使在直营系统的运作中，经纪人的每一项工作内容都有相应的表现。比如拍房子会锁定相应的业绩，吸收客户也会有相应的业绩，系统会将最终交易经纪人佣金的相应部分分配给不同的贡献者账户。
针对行业灰色地带，德友也遵循链家的场景化规则，建立“陪审团机制”，明确责任方和业绩归属。
此外，德友还设置了门店与商圈的定期互动，确保良性识别。
戚士钊坦言：“经营一万家加盟店和经营一万家直营店没有区别。德友和联家在城市选择上没有具体的区别。”
“3年内无盈利计划，投资巨大。”
据戚世钊透露房产中介加盟哪些好，德友计划第一年在10个城市各开设50家门店，随后三年在30个城市开设5000家门店。
值得一提的是，联嘉集团给予了力所能及的支持，但并未制定严格的盈利标准。
“德友要先跑过有自己特色的加盟模式，但千万不能为了速度而泛滥。”齐世钊说，德友算了他前三年亏钱，追求的是中介的质量。服务正在流通，这需要时间来解决。
与以往的特许经营模式不同，德友的股份制也进行了大胆的调整。保底管理费不再设定，而是按一定比例从营业额中提取。 “我们和加盟商一起进退，只赚增量部分。”戚士钊说。
德友也有三个愿景：成为中国最优质的房地产经纪品牌，成为中国最高效的中小中介合作联盟，成为中国最大的社区专家合作平台。
在链家长大的老兵们，深深烙印着“我承诺，我会做”的理念，德友希望跟随链家的文化，在吸纳加盟商时，传达“我成为，我会的精神内核”我做”，建立优质服务的良性循环。
