房地产销售技巧话术中有一些必须注意的要领，你知道吗？
房地产销售技巧有一些必须注意的要点。这些要领直接决定了客户对信息的吸收，进而影响客户的交易决策。
在案例领域的实际销售过程中，销售词的逻辑非常非常重要。今天我就和大家分享一下。
房产销售第一要领：把最重要的卖点放在第一位
根据“首要效应”，首先介绍给客户的卖点会是客户印象最深的。
因此，将房地产最重要的卖点放在首位。房地产往往具有最大价值的卖点。这个卖点是大多数客户认同的价值点。这个价值点已经被证明并证明是有效的。
这样的卖点首先要说出来，而且这个卖点必须在整个销售过程中不断重复，最终给客户留下非常深刻的印象。
重要信息必须重复。不要以为一旦你说出来，客户就会记住它。这是不可能的，你必须重复几次才能加深客户的记忆。
房地产销售技巧和话语的第二要领：形成客户的信任心理
只有信任才能被接受，信任是房地产销售技巧的基础。
信任可分为对房地产的信任和对人的信任，两者都不可忽视。你应该学习一些关于如何证明你的产品的销售技巧。
这里我要重点说一下“从众效应”，无论是刚需项目还是豪宅项目，有一点值得买家提一提，那就是“已经有xx业主选择了这个项目” .
有些项目为了显示他们的项目的受欢迎程度，会说“xx人在开业当天参观了售楼处”，或者“从xx月xx月到xx月xx月访问了多少组客户”，并在末尾那一年。有时我会说“感谢xx组客户参观项目”。这里的xx组不是指结账的客户，而是一个算一个，只要去售楼处就行。
这样做的目的是利用“从众效应”。所谓“三人成虎”，但大家都认同是好的，但如果觉得不好，就会在心里“敲鼓”。
以上只是对“从众效应”的浅浅使用。
“从众效应”的深度运用，就是从客户的角色出发，告诉他与他角色相同的人选择了这栋楼，客户的兴趣会立即被调动起来。
人们总是只对与自己相关的内容感兴趣。
从客户的角色开始，告诉他有多少公务员买的，多少老板买的，多少财务主管买的，多少教授买的……
这里的公务员、老板、财务主管、教授都是角色。这些角色一出来，客户自己就会匹配上。
顾客会自言自语：“嗯，他们都是在这里买的，我买对了”。
销售，然后趁机补充说，“这些人很独特，他们都选择了我们的房地产。” 言外之意，“你们的角色一样，都选这里，不选，有问题吗？”
人的从众效应会立即生效，人对安全感的获得是从群体性中获得的。
此时，销售不需要说服客户，客户会说服自己。
卖房技巧和花言巧语的第三把钥匙：仔细听
人们总是对销售工作存在误解。他们都认为“销售一定会说得好”，这里的“会说”应该放在首位。尤其是很多新手推销员认为，要能“说”，“说”得更多。
众所周知，没有太多的猜测！
销售真的不是可以“说”的“销售”。而且，能说出来也是禁忌”。特别是，不要一见到客户就滔滔不绝。
在销售中，你有两只耳朵和一张嘴，所以首先要倾听并了解客户的想法。当你开口说话时，你想从客户那里得到什么样的信息，你必须清楚这一点。
不说废话，不说大话，不说空话，不说不相干的事。
每个客户在购买房屋时都有不同的心态和目的。有的人选择住，有的人选择投资，有的人选择为孩子结婚，有的人为孩子读书，还有的人买了情妇的安置……有这么多，等等。
对于销售，这取决于菜单上的人。这句话没有贬义。
对于不同的客户，销售不能用同一套说辞来说。不同的人自然会使用不同的修辞。千人千面，哪有“一套辞令吃遍天”的道理。
一个别墅项目，面对一个准备退休的客户，你会说什么？肯定会为他们计划退休。比如，在青山绿水的环境中呼吸超高负氧离子的空气，穿上运动鞋，整个别墅区就是他们的游乐场，远离城市的喧嚣，享受宁静而美好的时光。健康生活。这对退休客户来说是非常致命的。
但是，在同一个项目中，您正在与中产阶级家庭客户打交道。你要谈什么？如果你告诉中产家庭客户针对老年护理客户的相同言论，你认为这对他们有用吗？所以，你需要改变你的言辞。
在您对客户的真实意图有清晰的了解之前，请尽量让客户尽可能多地说话，尽可能地倾听自己的声音。最好不要说牛的嘴唇不是马的嘴。
房地产销售谈话的第四个要点：你要研究客户的“性格”
虽然都是买房，但客户的性格和爱好各不相同。
有些人喜欢被称赞和称赞。有些人不喜欢你表扬他们。你的赞美只会让客户感到不舒服……销售人员应该研究客户的“性格”。.
还记得有一年，市场部开分享会的时候，我已经忘记别人分享了什么。我只记得销售经理说过的话。
销售经理在论坛上分享的内容不是销售技巧，不是杀客户，而是“性格分析”。
无论是“字色”，人的性格都分为“红、蓝、黄、绿”。或者是“DISC理论”，将人的性格分为“老虎、孔雀、猫头鹰、考拉”。
一个销售人员应该好好研究一下，对你的“沟通”大有裨益。
例如，如果客户是“老虎”性格，那么在与这样的人交流时，你应该更多地肯定他们的能力，并根据结果而不是过程来评估他们。简明扼要地谈论问题，不要重复或漫无边际。
如果客户是“猫头鹰”型人物，与这类人交流，提前做好准备，不要回答模棱两可的问题，用精确的数据和例子。
如果客户是“考拉”性格，与这类人交流，不要急于求成，以不威胁的方式提供见解和意见，给他们时间去适应。倾听他们的见解时，要有耐心、鼓励、支持和理解。
如果客户是“孔雀”型人物，多和这样的人交流，多肯定他们，多给他们表达的机会，让他们说你需要做一个合格的观众。
在销售过程中，能摸清客户的性格和爱好，以最合适的方式和方式接待客户，事半功倍。
你必须找到做事的方法。如果方法不对，你的努力就会白费。
房地产销售技巧和词汇的第五要领：相信你的家
在我们的认知中，一直存在一个常识性的错误。这种错误的认知不是一个人的，而是很多很多人的。
我们都相信“有致命缺陷的产品是不会被消费者接受的”。
作为营销人员，我们谁也不敢对亲朋好友说：“我卖给你的不是最好的产品，而是瑕疵。” （如果你真敢这么说，那我只能佩服你这个武者了）。
当我第一次进入营销行业时，我也有同样的感觉。不幸的是，我逐渐发现，在中国卖的每一栋房子，其实都有各种各样的“伤口”。
另外，我知道一个项目，我前后更换了 8 位营销负责人。这 8 位交易员在项目上不到 3 个月就基本离开了项目。
很多人会怀疑是不是项目有问题。不然怎么会是这样的“废物商”？
告诉大家，在第九位交易员到来后，项目开始快速销售，一个月内就实现了前六个月的业绩。终于在半年内被清算。
是什么原因？没有它，这是一个信仰问题。
每个房子都有优点和缺点，缺点是随着房子的优点而产生的。
在销售方面，不能仅仅因为房子有问题就认为房子不能卖掉。一听说客户对房子有不好的评价，我就认定这个产品不好。
一旦听到客户对房产的评价很差，作为销售人员的你会立即恐慌。这是不可取的。
如果您不相信自己的房子，那么您的信心首先会不足。这房子怎么卖？
其次房地产销售技巧和话术的十大要领，你的认知是错误的。在《安家》中房似锦说过这样一句话：“每栋房子都有它的命中注定的主人”，我觉得这是非常有道理的。
对客户来说，只有合适不合适，合适的就是好，不合适的就是坏。
还是以《安家》为例，剧中的“跑道屋型”，在我们看来，这房子简直就是一栋绝妙的房子，怎么会有人买。
不过房子最终还是被房似锦卖掉，被宫医生的家人买下。而有人死去的房子，也被想要转让的黄老板成功买下。
虽然这是一部电视剧，情节也是捏造的，但这种事情在现实世界中却是真实存在的。
适合的就是好的，哪怕房子很普通；如果不合适，房子再好也行不通。
房地产销售技巧和口语第六要领：描述生活场景
很多推销员习惯于干巴巴的介绍房地产，比如：容积率、面积大小、南北通透度、采光度好等。这种话就像一杯煮沸的水。水，难以激发顾客的购买热情。
在销售中，向客户解释时，要学会描述生活场景，在客户脑海中形成画面感。
生活场景的刺激和画面的印象，让顾客真正沉浸在“新家的生活方式”中。需要运用形象描述的销售技巧，在客户的脑海中描绘出客户住所的精彩场景，让客户受到感染。
例如，站在一个有环帘的房子里，你可以对客户说：“当夜幕降临时，你站在环帘的落地窗前，可以看到整个夜景。向左看陆家嘴，向右看外滩万国大厦，人山人海，整个上海都找不到这种独特的风景。
尤其要根据客户的“痛点”来描述生活场景，客户会被你的话深深打动。
以《安家》中房似锦向宫蓓蓓介绍“跑道屋型”的部分为例。
龚医生和她的丈夫虽然都是高知人，也赚了很多钱，但在上海，一个大家庭挤在一个60平米的公寓里。
在一个场景中，宫医生回到家已经是半夜了，她的丈夫和孩子已经睡着了。因为接到了领导的电话，她不得不连夜写报告，只能独自坐在漆黑的浴室的马桶上，抬起头。就是挂在头顶的内衣和袜子。
房似锦带着宫蓓蓓来到“跑道公寓”的阁楼后，拉开阁楼上的窗帘，说道：
“昨晚，我来这里打扫卫生的时候，猜猜我看到了什么。星空！你真的不敢相信，在这么大的城市，这么多彩的市中心，还能看到星星，累的时候，无聊，被生活所累房地产销售技巧和话术的十大要领，这里是你的孤独，你不用走出家门，就能拥有诗意和远方。”
这一段堪称教科书级别的修辞！可以直接穿透宫大夫的心脏。
听完这段话，宫医生也意味深长地说道：“好久没看到星星了，准确的说是好久没看到天空了，我每天都戴着星星月亮天。”
房地产销售技巧和口语第七要领：使用隐喻
在向客户展示时，我们总是要说一些数字，数字是干巴巴的，我们对数字的感知几乎是不存在的。比如我说5米长，你脑子里没有概念。5米有多长？你没有概念。
因此，当涉及到推销中的“数字”时，一定要善用“隐喻”。
把楼盘的各种数据牢记在心，介绍客户时说出来。这种花言巧语只能说明你对房地产很熟悉，专业性好。
善用比喻，可以直接将数字转化为图片。
例如，如果您对客户说“花园有 xx 千方格”，客户最多只能认为花园很大。如果你翻译这句话，对客户说“花园有 xx 千平方，有足球场那么大”，那么客户就会有一种脑海中的画面感。
再比如，阳台有xx平方米。这句话转化为“阳台有xx平方米，可以轻松停放两辆路虎”。
数字是干巴巴的，但画面是形象的，对顾客刺激更有效。
房地产销售技巧和谈话的第八要领：以光明的一面结束
“prime effect”告诉我们第一个告诉的最重要，“recency effect”告诉我们最后一个告诉客户也很重要，所以对于客户来说，最后听到的价值点和第一个听到的价值点同样重要。
在整个销售过程中，可以把一些不那么重要的东西放在中间，最后一定要留下一些亮点，最好是留一个“刺”，在客户离开售楼处之前，再“刺”一下在客户端。
这个，我就不举例了，慢慢琢磨吧！
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