更何况，刨掉要“继续打点”地方寡头(组图)

一座高楼林立的城市就像一个装满蜡烛的蛋糕。每个人都想抢座位拿勺子，但实际上说起来容易做起来难。

在“客户在哪里？”的致命营销命题下，渠道自然成为营销人员的“手电筒”和“章鱼爪”。你必须“拼命”拉进自己的窝。

渠道除了“找客户难”，还有一个并发问题——“业绩低”。

睁眼~闭眼~钱都花光了，顾客却不多！ ——这是大部分渠道还没有爬出来的深坑。

还有，如果你想“继续管理”当地的寡头媒体（发豆腐块、发软文等），你还是需要的，不然我一秒黑你地产中介如何开拓客源，你懂的。 ..)，然后扣除关系的成本。丢失了少量的户外材料和还需要保留的材料（花费数百万的大品牌撤出，我不得不为一毛钱打印一些宣传单）......我曾经花费了几块营销资金，但当我想起来，我想当我想出新的东西时，我的口袋里已经响起了叮当声，只剩下几根头发了。

因此，目前看似热闹多样的营销渠道看似“百花齐放”，实则“鸡毛一地”。

但是，作为一名营销人员，你必须全力以赴，否则，你会丢掉工作吗？

因此，费用将继续支付！渠道还得继续寻找！客户还得继续扩大！说话者应该继续施压！

那么，如何分析渠道、登机客户的广泛载体，如何更全面地管控呢？如何回归营销的功利性——榨干主渠道的每一滴水、每一点价值？

Part 1：机构营销渠道一渠道一：一级代理（包括独家代理、联合代理和开发商自建团队）

已经是“成本高，利润薄”（人工和资金成本在上升，而平均代理点数趋于下降：一线城市或主流项目1.0-1.@ >2%，二线城市1.0-1. @1.2-1.5%，三线城市1.5-1. 8%，滞销房源的积分和溢价分成需要双方协商。另外，不同业态的营销佣金略有不同）一手代理，或者他们自建“销售团队”付费对自己来说，她们就是过门的“大老婆”，“团队建设、入职投资、培训、工资等”。都是必须的，对于进来的固定成本，为了生出“宝贝”（业绩），这个频道和它的团队会在更长的时间里与你同甘共苦。

1.先得人心，再挤业绩：要挤业绩，不必处处假装“周皮皮”。整天打桌不一定能带来持续稳定的表现（很多时候你还没骂完，人家就拜拜了）。除了严格的机制，对待、鼓励和支持长期陪伴的人，其实可以让销售团队更加努力（老祖宗的话——“书生为知己而死”就是这个意思），奇怪的时候他们很和谐，他们是管理之王。

2.根据实际可达到绩效的110%-120%设定基本任务：营销管理中的目标绩效设置，重要的原则是——目标绩效，“跳起来就接” “得到的桃子”。

3.给1人（中层）提供1.5个薪水，然后安排2人的工作：不要挂在“人事”树上，中层销售管理就是团队进入28-35岁年龄段后，对薪酬和提成结构的追求发生了变化。建议设定高于市场水平的固定工资和与市场相当的提成（绩效提成）。薪酬及提成结构，如：1.5-2.0倍市场水平固定工资+1.0‰-1.5‰公开提成积分。然后，充分调动中层管理人员的管理智慧和带领团队战斗的经验。

4.基层工资“严控”，激励“够了”：靠工资的销售团队效率低下，只会耽误项目。基层销售人员薪酬及提成结构设计具体建议如下：固定月薪区间为1500-2000元/月（以二线城市、一/三线城市为例）可以在 20% 的范围内波动）。目前市场上常见的提成范围为1.5‰-2.5‰。说实话，这不是很吸引人（因为过去签订的大量合同的业绩红利已经被下行市场支付了，所以如果你真的想拼，你可以为基层设置佣金的计提标准人员在4‰左右，直接用高额提成吸引真正致命的地产顾问加入团队——这才是项目高绩效的真正源泉。正常水平，冲刺业绩时，“增量收益”也可以作为核算基础，分配一部分超额激励作为达到目标的奖励（比如增量业绩提成加倍），在同时，设定一个基本任务，作为不达标的惩罚。

5.重奖轻罚，层层分担：有的管理者喜欢搞“重奖重罚”甚至“重奖重罚”，真是不明智。夸大的目标业绩主要受到年初业绩增长率的损害。在不堪重负的表演任务下，还赠送了一根“精”棒。事实上，这对于团队士气未必是件好事。前来祭旗的人的武将和军纪，本身就值得反思。在如此高压的绩效下，以正向激励为主、逆向惩罚为辅的思路应该是考核激励设计的原则。其次，要按管理层级分步设计和实施奖惩，让奖惩变成“坐在一起”。

地产中介如何开拓客源

6. 逼出“头马”再逼“马”追赶：不卖“大神”的项目是僵尸队；如果大神们总是同一个人，那他们还是丧尸小队。因此，要倒逼团队形成“学习、分享、内部竞争、互贤PK”的氛围。具体来说，有两点需要关注：

①制定早会计划，总结晚会，分享经验：很多销售团队都开早会（好像餐厅、美甲、甚至足部按摩店都在做早会），别指望会前一天晚上累了宿舍的销售总监回到宿舍，经过了八段早会（晨读+打鸡血+讲故事+唱歌跳舞+喊口号……），她可以满载而归血液。一个靠喂鸡血就能兴奋的销售员，是不可能成为销售精英的。因此，要回到案例现场每天的具体问题，指导团队详细分析具体问题，齐心协力解决疑难杂症，及时处理客户反馈的问题，及时调整新的言辞和“百问百答”，尽快相应。完成团队训练和同步。

②召开“问题、计划、执行”会议：责任落实到人，密切跟踪，及时整改，评估结果。你不能“混乱的会议和会议”。有多少营销时间浪费在无效的会议上。

7.把营销计划逼到“执行”的地步：如果你喜欢“引用经文”，经常问你“××项目怎么样？”，请小心。 ”。关于方案的实施细节和实施难点，要尽量做到“打破砂锅问到底”，避免“开会很开心，开会还是很差”。

8.让提议交易的人搞事情：要防止“提议是高手，操作者是猪头”的情况。作为开发者，最心痒的莫过于被“相亲”吸引的人，结婚后“老母鸡变鸭子”。我经常问两个问题来测试服务商的信心：①你能请经理提出建议吗？别整天给我提几个大提案（你们的总经理能不能做我的项目经理？）； ② 将团队名单作为附件写入合同，并在合同中设计相应的人员调整流程和违约责任。

9.三级管控，权责量化：大型开发商很早就将工程和项目管理领域的分级管控体系引入到营销流程中。并说清楚：

①一级项目（分类工作）：除合同催收、风险处置、客户服务全流程外，营销的主要流程主要包括“公司品牌介绍、项目推广与动能、客户积累与筹款”。、户装、开户、持销（租售）、清底、入业”等任务分工。

②二级项（子项和子任务）：进一步拆解一级项（子项复杂，不一一列举）。

③第三级项目（人、机、物、钱）：明确主要职责、助手/团队、硬件支持条件、物料清单、财务预算及收支、进度管理等。

④以结果为导向，量化“责权”：只有把人与“任务量、成绩标准、责权明细、奖惩计划”捆绑在一起，才能稳扎稳打、有条不紊地开展工作，有偏差才有可能及时纠正。

10.按时结清货款，适度扣缴或逾期还款：无论是对自己还是服务团队地产中介如何开拓客源，及时结清都是销售良性循环极为重要的保障。至于结算金额和比例，对于开发商自建团队的员工，可以按照“入账：入驻后：项目物业初始登记备案后”的比例截取适当的结算权利 = 8:1:1”。从个人经验来看，不建议用“保证金”来保障乙方履约（在第一次结算之前，乙方是预投资成本，已经预付了工程款），“小额”逾期付款”可以考虑（具体方式为：乙方协助购买方完成认购意向书的签署，完成文件的交付，银行贷款或同款贷款函送达后，账户达到甲方账户，甲方与乙方结算，此时甲方对乙方的信任尚未建立，可考虑，协商后收取少量滞纳金等因为“10%”在每次结算时计提，在合同签订和备案登记完成后结算。

11.在“事”上少花钱，在“人”上多花钱，在一定比例内：10万元，在户外投资可能只会造成泡沫，但在团队激励方面，会有成为一个“大水坑”。在保证基本和必要的渠道和物资送达后，尽可能以现金形式奖励在一线努力工作的“案例营销人员”。他们永远是最值得激励的人。

12.要求服务商提取一定比例的公募资金（或甲方设立），激发创新，激活团队，及时支付：中心化“执行系统”的第一个问题“就是，如果上司是对的，那么一切都是对的，如果老板错了，那么一切都是错的；第二个问题，老板认为下属没用，累死了，下属觉得自己没用。因此，“激活团队，让团队成长”是管理者团队建设的核心任务。如何做好创新激励？方案如：合理化营销建议100元；项目实施另200元；如果实施证明能够带来客户和绩效交易的实际效果，将增加奖励；如果它有复制到其他兄弟项目的价值，那么Reward。用现金或微信红包在最短的时间内兑现（微信红包可以在营销团队群里立即兑现），当众点赞，炒作气氛。

13.向服务商学习：目前在国内大部分代理渠道合作中，乙方并未意识到有必要在合同中加入“竞争条款”以减少挖角（如：服务期内及服务期结束后XX年内，甲方不得聘用乙方人员，否则为×××云云），特此建议代理服务商提高自身水平-保护。对于开发者来说，我不推荐“恶意挖角”（从服务商挖一个人，破坏服务商合同），虽然这种事情每天都在发生，但是从商业环境的完整性来看，人人有责。我的建议是：选择3-5人，加入服务商团队，融入他们的环境，获得学习和进步的空间。

2 渠道二：二手中介

二手中介渠道近两三年逐渐进入开发商的合作范围。

多年前，一级代理和二级中介似乎划定了楚汉的界限，井水互不相通。为什么？

1.中国人口、土地、经济等红利给予房地产价值增长，一手市场充分释放，而二手市场没有充分的孕育和成长空间（除了少数特大城市）。

2.一手“上门代理”与二手“地铺”有很大的“主体差异”，即一手更像是一家专卖店某项目，二手更像是周边各个物业的环环相扣的杂货店。

3.佣金点在公司和个人之间差别很大。

为什么开发者愿意花费更高的营销成本来挖掘二手渠道？ - 对于“增量性能”。

如何榨干二手中介渠道的营养？给出6种方法供大家参考：

1.大胆砍价：“一单杀一单”的二手中介渠道，因为知道开发商“急需增量性能”，常说“2% -5%”的佣金，但二手中介由于考虑到“一手销售”（仅指二手店的来访客户），并没有产生多少增量工作。所以，“大胆玩，大胆讨价还价”（品牌越大，议价能力就越好）。

2.严格考核“客户比例和成交率”，严格绩效考核（与提成方案挂钩）：站在开发商的角度，最不能忍受的就是“花钱拿一个妾，不过生的孩子不多。”

3.嫁一是一，生一是一，逃跑再娶一个：妾，多娜。二手中介渠道和你签约的时候不会写“为你独家服务”（除非你写了这个条件），所以二手渠道也会把自己的客源卖给其他开发商（可能有你在里面）。此外，二手渠道观看和交易的随机性强于一手代理。因此，原本抱着“博爱”心态结婚的开发者也不要太认真。 .

4.控制运营成本，建立专项管理制度：以二手渠道商为例，项目启动渠道模式，在原有一手1%的基础上-< @1.5%的佣金，加上2%的代理费，除了保证一楼送客户的运营成本（其实这部分成本真的很低），这笔钱还用来定成立约10人的专属渠道群，专门吸引客户。单渠道交易佣金4‰-6‰（注：一手佣金约为1/10001.5‰-2.5‰），额外增加渠道奖励给渠道负责人。这样，二手店组负责联系各个区域的二手店资源，渠道组额外“采血”输送给项目。

5.要求抽检样品，并有权审核数据（对二手施加压力，提高营销效果）：目前二手渠道承诺的客户数量，有很多垃圾信息，而且存在混乱。不要从二手渠道看到“鬼太长”的客户电话列表秀，觉得自己找到了一根救命稻草。您可以选择随机号码段或要求检查来电记录，进行调查，并查看号码段。 “死户”、“2秒挂”、“老客户”、“死客户（刚买房）”等客户来源分布信息的大概等级是多少。以此来检验二手地坪的规模、口碑、能力和质量。

6.缩短合作期限：3-6个月。合同到期时续订。如果无效，将被撤销。

地产中介如何开拓客源

3 渠道三：电子商务（包括传统互联网、移动互联网）

电子商务的现状很有意思，就像一个吃“百家饭”长大的孩子。在这个团队里，有一些人在传统媒体领域相处不来，换衣服卖线下服务；也有直接从IT领域过来打劫的；，急着显高。

更有趣的是不知道从什么时候开始。很多营业部多一两个人，摆个小方桌，搬个小板凳，找个地方坐下营业部，摆个电脑，接个pose机，放个铭牌（大字上面写着“团购中心”）。曾经以为是“伪电商”，甚至觉得和“抢劫”没什么区别。

开发者不傻，为什么要选择这样的渠道？

除了“二手中介渠道”中讨论的类似原因外，还有一个重要原因——电子商务提供的服务菜单（无论是真是假）往往包含大量的打包服务。出卖怀疑，但总比没有好。例如：门户广告条幅/浮动条幅、纸媒广告条幅、新闻稿和新闻稿、包车或报销等，在“老大哥”项目（马来西亚/大亚湾/青岛等），与旅行社包机包车去看也没问题。

打假和挤泡泡的手段推荐如下：

1.双指标考核（客流+客流比）：客流（根据你的目标绩效，客流差异从6-7个指标计算，以此衡量电子商务渠道提出了带来客户的要求），客户比例（20%-25%），两手抓。

注意，“五项指标逆计算”的基本指标序列如下：

目标绩效→转移率→发布率→接受率（如果开放）→访问率→（营销渠道或材料）到达率→估计营销指标/或基数。

2.设计绩效考核期限，把握合同有效期：签订考核期限2-3个月，合同总期限控制在6个月以内。合同到期，双方协商续约（如果中长期没有履约，这个电商渠道基本一文不值）。

3.严防死守，严防注册：杜绝“低佣金”案件网站自然和传统渠道访问，流向“高佣金”电商渠道，杜绝case字段腐败（此时，必须严格控制所有有“佣金缺口”的渠道的管理，一经发现，直接开除，不可容忍）。

4.让你的导览台秘书或者轮值置业顾问仔细登记客户的来访渠道：你的客户是“团购费全付（3000-5000元/批不等，这个钱……营销其实挺郁闷的……）”，你一定渴望展示电商服务的效果吧！到时候你就不能搞不清楚你儿子是谁生的了！

4 频道 4：全国经纪商

国内第一个全面提出“国民经纪人”概念的应该是“好房子中国”。搜房网、乐居、房多多、平安好房、极物、链家等平台也在平台上，甚至各大开发商都在自己做，百花齐放。（目前通过此类渠道拉客和交易的父模式，建议你看看欧美的Zillow和Trulia）。

目前，按所有经纪商划分，“专业经纪商、社会经纪商、机构经纪商”主要分为三大类。其本质是一个依托IT技术的营销平台。度娘比我更懂它的商业模式，就不啰嗦了。

我个人青睐全国经纪商作为销售渠道的主要原因是：

1.朋友的一句话，顶级房产顾问的100句话：做国民经纪人的人，一般都是有点闲的人，或者碰巧有个朋友要买房。作为销售部的房地产顾问，100 次演讲和无数的谈判技巧都值得。

2.节省一些时间和精力：全国经纪人各有千秋，平台带来客户，可以节省大量自己的推广成本和营销精力/时间（多合作，符合开发者资源集成商定位）。

同时，与全国券商合作时，可再次被拧的值是：

1.要求平台方加大力度打通你们尚未打通的“专业券商”和“机构券商”渠道：平台百万注册券商规模不奇怪。（你不能阻止其他人参与营销）。注册经纪人增量交易的主力仍然是“专业经纪人”（说白了就是“二手中介顾问”，甚至是一手房产顾问）。人”平台变成了“佣兵”平台，谁给的钱多，谁就引导客户带他们去哪里看。这种现象是传统一、二手服务商抵制平台的根本原因。因此，全国券商渠道和“一手/二手”渠道本身重叠，开发者能做的就是加强客服后台的注册、统计和管理，从而获得新的业绩，少花钱。

2.要与平台合作，向合作单位伸出援手：召开多场“全国营销宣传会”，动员庞大的房地产产业链上中下游企业，以及施工单位、装修单位、设计单位……谁卖谁买单。

3.让公司内部的员工成为“所有人”：你的员工对项目更熟悉，也节省了宣传成本。

4.做好来访、交易登记工作，防止全国经纪服务商扼杀你的揽客分红权。

第二部分：非代理营销渠道

对于非机构营销渠道，碧桂园、融创、中海、龙湖、世贸等公司（以渠道拓展、本土拓展等着称）做的非常细致到位，而度娘可以搜很多介绍，业内的各种培训沙龙也是屡屡炒作，笔者不再赘述。

只列出主菜单，有机会，在一些关键的操作细节和需要注意的主要问题，然后在后续营销评论中使用案例进行解释。

非代理营销渠道主菜单（行业参考）如下：

第 5 频道：旧的引领新的（人事发展）

地产中介如何开拓客源