58集团发起“双核保真”全行业真房源誓约大会

链家模式大变“壳”也是无奈之举，2018.6.北京东三环12号，雷声滚滚，大雨冰雹来临前。中国房地产行业的两大老大，无论是线上还是线下，都在朋友圈打响了。原来，当日下午，58集团在北京启动了“双核保真•用誓言筑势”全行业地产质押大会。本次会议由58集团、我爱我家集团、中原地产、21世纪地产中国、万科地产、麦田地产等国内领先的房地产服务公司发起，共同誓言服务广大真实房源，诚信经营的用户。我爱我家董事长兼CEO谢勇、中原地产大陆区董事长李明凯、21世纪地产中国区副总裁吴奇、麦田地产副总裁吴存生等出席会议。全国房地产经纪行业的其他重量级人物。和左辉。在本次宣誓会上，大家将火力集中在了对房产的赞美和对用户的致敬上。按理说这种画风还是不错的。然而，在大家的发言中，他们都在笑声中藏刀，顺便消费了一家无名公司。

姚劲波说链家是加盟店吗，有些公司只想自己过日子，但我想和大家做朋友。最后喊一声，58永远不会个体户。

谢勇说，有些公司既是裁判又是运动员。未来，我愿意拥抱我爱家人的股票，随时可以撤回，而不是某家公司的一张纸。

李明凯表示，在58这样的房产信息平台上，平台的设计机制和商业模式决定了假房很难杜绝，只能依靠经纪公司的自律。假房源越多，房地产经纪人遭受的损失就越大。好像有点拆。当然，他后来也表示，他不希望看到市场出现垄断，也不希望一家公司独大。

再傻的读者都会明白，这个“某家公司”肯定是“空壳找房子”的意思。

两位大佬公开交锋的原因应该是2018年4月下旬链家上线了shell平台，之后又展开了历史上更大规模的操作，并不断更新过程。

仔细梳理这些资料，你会发现链家的动作很诡异，我们先来梳理一下：

一、4月底，链家宣布成立壳牌平台，以高起点和诚意震惊行业内外。拟宣布，链家网核心高级管理和技术人员将直接转入壳牌，同时将向平台开放诸多独有的技术、数据和运营资源。

二、5月18日，链家召开战略会议，明确了两纵（直营、加盟）和一横（壳信息平台）的定位，确立了三大板块层级关系。此外，首次提出壳牌是信息平台，指出了安居客和搜房两大平台；大倾斜，10大职能部门全部归壳，让后者承担更多核心职责。

你看，这是一个伟大的战略转变，链家将开启“自营+产业平台”的模式。而且，壳牌并不是一个想象中的简单信息平台。从组织架构的变化来看，肯定会涉及到很深的交易层面。

这里有个奇怪的问题。壳牌和链家网很多功能重叠，为什么不直接把链家网作为行业平台开放呢？

无论是营收还是资本市场的压力，当下的链家已经到了“遵义大会”的时间。事实上，早在一年前，英密君就在文章中提出，链家应该立即行动起来，成为行业内的大平台。不过很可惜，当时的链家并不打算这么做，后来继续直接的商业思维，开启了加盟之路。

*，链家终于“醒悟”了，拿出炮弹做行业大平台。不过，这一次不是那个时候链家是加盟店吗，链家错过了太多宝贵的机会。左会在自营和平台之间划清了楚、汉、汉的界限。前者依旧是纯粹的嫡系，后者是一次偶然的冒险或者是一段美好的故事。

看似攻守兼备的策略，也多少暴露了左辉的无奈。

(一）良币驱逐劣币却没有成功

做一个全行业的平台，并不是左辉最初的梦想。他心目中的理想平台，只属于链家经纪人。是一个以互联网技术为支撑的闭环操作系统。

也就是说，客户在买卖房屋时，从找房子、撮合交易、经过程序服务、到金融贷款，最后到新房销售、海外房产等。 ，都是在连锁家族系统内完成的。这背后是强大的互联网技术体系，为客户带来了交易的完整体验和效率感。

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毕业于计算机专业的左辉从一开始就非常重视科技赋予的中介力量。这也是链家有优越感的地方。这个闭环似乎无可挑剔，让左辉上瘾。

关键是，2015年，O2O是一个时髦的概念，任何与这一点挂钩的模式都可能在资本市场上一飞冲天。

探索创造难 技术门槛和闭环模式的出现，让左辉难以做出开放的选择。一个有力的证据是，2017年4月末，政府相关部门与左辉商讨将IT系统和住房信息等成果向社会公开。全行业共享，但左辉拒绝了。

开放与左辉的理想完全不同。而且，在封闭的道路上，链家利用好用的资金，不断提高护城河。

自2015年以来，链家先后经历了A、B两轮融资，加上融创、万科的融资，共获得约120亿真金白银，一跃成为中介大家族行业。从此，链家在资本的支持下，展开了又一轮的远征。

首先，利用资本（有的是通过换股，也有资本手段）实施大规模并购抢占市场份额，疯狂扩张门店，并购成都亿诚等7家公司，上海德友、深圳中联等 短短两年多时间，链家从北京起步，现已布局全国32个城市，成为国内最大的公司。中介公司。

这段时间，链家四处奔波。

①2015年，在资本的助力下，市场逐渐回暖，链家在北京扩大门店。中介打价格战，直接促成了店铺租金的飙升。

②利用店铺规模带来的销售优势，受房东委托积极抬高价格，签订独特协议，疯狂垄断房源。北京、上海、成都市场在垄断基础上成为房价上涨的推动力。

③各种线下“比赛”手段。

最激烈的竞争 前段时间，一位中介老板愤怒地向英迷君列出了链家和他们之间的各种竞争。在禁止独家委托的城市，链家实际上通过与房东签订更高的销售价格并支付押金来垄断房屋。资源。这位老班后来坚持自己有底线，扔了一句“我们尽力而为，永不作恶”。

近三年来，英密君不止一次参加链家以外的中介会议。他们都称赞左辉的战略眼光，但他们都对他狠狠挤压对手的战术手段表示叹息和不屑。

面对弱者的竞争，链家的手段就是无情的削弱。

其次，利用IT先行者，继续巩固技术壁垒。在资本的支持下，链家近年来一直在从 BAT 挖走互联网技术人才。比如负责技术的惠新臣，被誉为“亚洲顶级程序员”，曾任新浪微博平台和大数据部首席架构师。可想而知链家支付的转会费有多高。

大量的互联网人才，大大提升了链家的城邦壁垒，为巩固护城河贡献了力量。自主研发的“交易流程可视化”、“地图找房”、“房屋智能估价系统”等一系列大数据产品重构了房产交易流程，极大提升了交易体验。

横向上，公司全面提升服务品质，树立亲民形象，与过去的野蛮形象割裂开来，提出行业15项安心服务承诺.

经过激烈的外部扩张抢占份额强化声誉，内部管理和技术升级，初级的连家帝国精神抖擞，准备用“好钱”驱逐“坏钱”，继续扩大版图。

但是，如果2016年上海的“2.26”事件摧毁了链家帝国的重要金融翼（此前链家计划金融*占收入水平的一半），那么“9.30”以来的调控方向发生了翻天覆地的变化，使其高投入、高**的模式难以为继。两者的叠加使得链家的闭环策略彻底失败。

从本次调控来看，与前几轮不同的是，房地产要彻底去除投机属性，用政策来抑制市场的交易活动。这意味着，二手房的成交量至少会在很长一段时间内保持在低位，这对于链家来说根本无法满足巨额投资的高增长要求。

更重要的是，链家之前投入了这么多，却没有达到预定的效果。

联嘉在其他市场的占有率并不高，除了北京、上海和深圳的市场占有率名列前茅。和长三角重要城市南京一样，它的份额​​只有10%左右。

此外，其大本营北京的市场份额一直在下降。 2016年上半年，链家市场占有率仍高达54%，全年达到47.7%；但2017年下降到46.39%，同比下降1.31%；

上图为北京市场。 2017年，链家在上海的市场份额仅增长了3. 3%。左辉很高兴，今年年初就去上海庆祝了。

上图为上海市场。同一个市场下，市场份额的变化说明了一个很重要的问题：链家这几年一直在技术上。质量和服务形象的投入是巨大的，但到头来，市场并没有得到更多的回报，也就是投入产出比严重失衡。

和北京一样，链家曾经拥有近60%的市场份额，但现在越投入越低。其中，有取消独家协议的因素，但目前46%左右的市场份额能否说明技术支持强大的操作系统已经完全承担了左辉的预期？难道技术和模式的力量就不能弥补甚至超越独占的损失吗？

在北京，可能有左辉与政府部门和行业妥协的成分。垄断毕竟是人人喊打的街头老鼠，但在上海或者其他地方，连家的市场份额并没有快速增长。迹象。就像上海能以每年 3% 的速度增长一样，左辉很满意。

(二）我们再说一遍

大家都已经知道链家冲刺IPO，拿了*人的钱后签订了回购条款（《Vambling Agreement》）——

在人方面：名列前茅，取决于行业背景，是否有特许经营、直销、连锁背景；第二，看店主的投资；第三，看个人在行业内的口碑；四、看文化价值观，在税率、户籍等行业问题上的价值观是否与德友一致；属性，大店面和街角店都会加分；其次，根据人数而定，一般一家店有八十个人打工也不错；第三，取决于店铺的收入来源和业绩构成。

乍看之下，这些标准都是“捏”的风格，只有具备一定实力和信誉的店铺才能进入链家的眼中。

链家对德友加盟店实行直接管理。加盟店在接受德友的管理和培训的同时，必须受到红黄线的处罚。链家的管控手段有时会极其严格，比如有专门的质量部门来监督市场，最可怕的是用钓鱼执法来处罚经纪人。

冲刺上市的链家，对形象污点容忍度极低，将所有违规风险的可能性扼杀在摇篮里。此前，链家已经在这方面进行过尝试。亏损过大——链家在2016年的B轮融资中，曾因负面消息而损失总计70亿的估值。

事实证明，虽然现阶段线上获客很普遍，但厦门线上仍占据获客权重的一半左右。

提高加盟门槛的结果是门店数量增长缓慢，份额增长不会太快。德友注定只做小众精英中介 据悉，链家开业三个月后，仅十城500家门店加盟。据英迷君了解，部分中介平台*将有300多家店铺加入。

另一方面，如果板块不能快速放大，营收数据就不好看，这也是IPO变现的一大障碍。

因此，链家还需要继续为生计而奔波，继续给资本讲故事。市场倾听。

1 万亿 GMV 的连锁店在 8,000 家商店中拥有 130,000 名经纪人。 2万亿GMV是否有可能使这笔投资翻一番？该连锁店在所有城市拥有3家门店和1家门店。获得的GMV本质上是在降低自身的效率，是整个行业产能过剩的始作俑者。*左辉表示，用德友和壳牌来支持更多门店，是一个很奇怪的逻辑。但我们可以提前看，链家线下开店的故事不能再继续下去了。

(三）贝壳注定要变成鸡肋

每个人都可以看到外壳是一个新故事。当封闭的模式不能带来金钱，特许经营也无法快速扩张之后，在高端互联网技术的加持下，打造一个全行业的平台，确实是一个天马行空的想法。

从独立王国模式到被形势逼迫转变为行业平台，这种被动的翻身，不仅是思维转换的问题，更是错失良机。

如果链家一开始就采用行业平台模式，像淘宝一样，采用更先进的IT技术，客源，房管，工具管理，独特的ACN（经纪合作网）模式，会吸引其他中小...链家平台的大型中介机构。哪里会有21世纪的地产平台、好房通平台、易居房友等过得幸福，至少他们没有资格在正面战场上，与连锁家族一战。

即使是一年前作为行业平台起步，链家在吸引中小中介方面也具有很强的优势。目前，在核心城市，能加入的中小中介基本都选择了平台，不想加入平台的也有自己独立的商圈。即便是在简单的信息平台领域，58集团（安居客）旗下的所有港口平台都已经站稳脚跟，各大电商平台也都服务于具有自身特色的特定人群。

现在留给炮弹的机会不多了。连家现在都数不过来了，早点起床，赶个晚场吧。

当然，不能说左辉眼光狭隘，谁也无法预料政策风向会变化得如此之快。然而，这再次证明了一个事实——只有那些将社会利益最大化的模式，才会真正坚不可摧。

左辉*不喜欢别人谈论链家的模型，但链家的模型有问题。

因此，壳牌只能再次打出科技牌，提出做一个科技驱动的品质生活平台。谁都知道链家的技术是最厉害的，所以这一次左辉明智的扔出了这张王牌。利用互联网技术的优势，赋能平台吸引流量，确实是只有链家才有的招数。

但是，优势并不一定会带来好处。

正如英密君之前所说，在联嘉的大本营北京，其市场份额一直在下降，上海没有出现爆发式增长，而深圳也在利用中联重科的市场惯性。

根据左辉此前的预测，互联网技术的应用可以大大提升交易体验，提高交易效率，增加流量。例如，大数据可以帮助经纪人和客户快速找到匹配的标的，让买家可以买房。更好的房屋选择可以让经纪人服务更多的客户，从而节省双方的时间和精力；此外，更多的控制和质量保证也可以建立品牌的声誉，因此所有这些都应该越来越受欢迎。流量越多，您获得的额外*就越多。

说实话，这个逻辑很好。

然而，左辉的信念并未得到市场的验证。为什么？

由于国内房地产市场特点完全不同，是典型的卖方市场。在联家布局的大城市，房屋的有效供给一直远小于需求。在这样的市场中，主导方是卖方而不是买方，买方没有太多发言权。这样的特点决定了房源占比最大，市场跟随房源。至于对买家的服务，将成为次优需求。

奢侈品和艺术品市场是典型的卖方市场。一般来说，市场上真正有价值的商品很少。对于需求方来说，保真度是最重要的。至于我旁边的是谁？给凳子、吹风扇等，都无关紧要。

而莲的家人正在做放凳子和风扇的工作。当然，中介行业也需要互联网技术和优质服务，但这并不是最重要的方面。

其实，链家的offer率一直都很高，这当然要归功于技术，但过去可以通过一个独特的协议，用资本来垄断房屋，但后来遭到了整个行业的抵制。现在，连锁一族很难独自享受。虽然从链家口岸可以较早出现一处房产，但以后查看和交易时，很可能不属于链家。更重要的是，上市方可能不仅仅在连锁家族中提出要约。

可见，所谓的“技术”确实可以吸引流量，但不一定能传递流量。更何况道路一尺高，魔道十尺高，和链家同台竞技的一些客户，某世纪平台等，也在提升自己的平台技术，而这其中的差距关注度一直在缩小。

当追求技术的成本如此之高以至于根本无法涵盖收益时，就会出现技术冗余。在卖方市场中，如果技术不能按流程交付，那么该模型就有很大的问题。

实现冗余技术是壳牌的使命。所以，它的slogan一出来，就是一个技术驱动的优质平台，希望用技术来吸引更多的流量，进而匹配平台聚集的资源，从而带来繁荣。

这个目标理论上应该可以实现，但是壳牌面临一个致命的问题。在供应不足的卖方市场，其他各大平台基本成熟，ACN经纪人合作网络也有自己的建立，各种中介或加盟平台愿意白手起家的房源到什么程度，链家还在有自己的直销系统吗？

比如一个商圈里有几十家店铺的加盟店，最后拿出了一个有效的listing（一个好卖的listing），必须在自己的系统中排在第一位。尽量去推广，这样才能最大限度的给自己带来好处。也就是说，只有那些不好处理的物业才会使用其他渠道，而壳牌是一个全新的平台。某客户、某城市等信息平台已经非常成熟，没有自己的直销平台。营地系统。

*的贝壳，左辉不仅麻醉了自己，还希望麻醉更多他曾经想杀死的对手，让大家在加入贝壳的幻想中成为温水中的青蛙。无论是德友加盟店还是壳牌合作商户，都将遵循维护连锁直营制的“规则”，在实现壳牌崛起的商户中，选择“合格”的小弟加盟德友，付出加盟费押金，并被Take高佣金接受。不愿加入德友的粉丝，会被“连德北”战车碾碎！

链家这三年走过的路：500亿估值、巨额融资、200亿年运营成本，链家发现通过扩张独立王国很难维持垄断的幻想。直销没有前途，改为特许经营。平台白手起家，规模依然难以壮大。绕了一大圈，又回到了起点。 *关键是资本市场如何看待链家，与时俱进，不固步自封。如果你坚持老传统，不让巨头们经历艰难的转型，我们作为房地产经纪人应该吸取教训。