中国房地产经纪市场，大多数都是直营而非加盟？

有人说，2018年可能是房地产市场最艰难的一年。随着市场集中度的进一步提高，各大房企都在打无火药，无数小房企成了炮灰。

房地产经纪人也是如此。在有房不炒的前提下，受热点调控的城市成交量增速放缓，股市的激烈竞争势必迎来一波大浪。如何解决问题是房地产中介行业面临的难题。

在很多人思考如何解决问题的时候，链家给出了一个模范的答案。3月9日全国连锁房产中介加盟，链家研究院在杭州召开“中国式特许经营”崛起新闻发布会暨力场新闻发布会。这应该还是第一次有人如此全面、透彻地解读中国中介行业的特许经营模式。

小舞也有幸参加了这次发布会，收获颇丰。我在这里扔一块砖并与您分享。

从 2000 年初的直销到今天的中国特许经营

说到特许经营模式，大家都不陌生。链家研究院院长杨贤玲也给出了各行各业加盟模式的例子。

比如酒店行业的加盟商比例，基本上大品牌占据80%以上的市场份额；

快餐和餐饮加盟渗透率较高，麦当劳、肯德基、必胜客基本超过90%；

最高零售领域，特许经营占比98%...

看看其他国家和地区的中介行业的加入。例如，美国、澳大利亚、英国多为小型经纪公司（包括独立和特许经营），直接管理模式下的大公司比例相对较小。因为日本是封闭的合作网络关系，情况特殊，所以大公司直销的比例比较大。但总体而言，在全球经纪行业的市场格局中，特许经营与直销并存，但直销占比较小。

如果你熟悉中国经纪行业的现状，那么你肯定会质疑，既然特许经营已经成为其他行业成熟经典的商业模式，为什么目前中国房地产经纪市场大部分是直销而不是特许经营？

事实上，我国的房地产起步很晚。商品房改革始于1998年，2000年初以来，二手房市场才逐渐成熟。当时，中介市场整体还处于低水平竞争阶段，市场占有率不高。没有被完全占用。无论是市场环境，还是企业自身，都需要进一步完善和完善。

2018年是中国式特许经营元年

任何商业模式都必须符合特定的时代和特定市场所处的环境。房地产经纪行业从直销到特许经营的结构转型也是如此。这不是被动的选择，而是整个行业积极求变的自然结果。

事实上，2017年搜房网、我爱我家等都通过开放特许经营引入了中小中介。链家今年1月宣布重启两年前收购的德友地产品牌，推出B端中小中介加盟等。这一系列行业趋势背后有着深刻的商业逻辑和市场变化.

2014年至2017年，一线城市的中介店快速扩张，直营模式的市场份额逐渐饱和。相比之下，特许经营品牌大多存在于非主流市场。直营占渗透率最强的一线，加盟商无法进入，所以加盟商基本都是弱势的二线和三四线。

2018年以来，市场发生了很大的变化。全国楼市忽冷忽热，一线调控没有松动迹象，成交量处于下滑或冷淡状态。与此同时，二三线房价开始轮动，我市进入快速二手房市场，成交量呈上升趋势。这样的市场变化导致占据一线市场的直营品牌走向特许经营，而特许经营品牌则依托二三线二手房市场的优势迅速崛起。

房地产市场是周期性的，也是一个受政策波动影响的行业。经纪行业的特点是人力资本密集、规模经济小和市场波动性大。在良好的市场环境下，利润率超过10%，相当可观。但一旦行情走低，受到政策等不可抗拒的因素影响，就会立即赔钱全国连锁房产中介加盟，关店。整个行业要想发展壮大，势必要想办法突破这种周期性的市场波动和周期。

因此，中介机构形成共生共赢的体系是必要且紧迫的。中国式特许经营战略的核心诉求是通过联合市场上可以团结的力量来改变行业现状。

快就是慢，中国式特许经营的“重模式”

既然是中国式特许经营，就必须区别于传统特许经营模式和国外特许经营模式。

在中国，做特许经营比做直销更难。

对于中国券商来说，没有良性的生态土壤。我们没有MLS，也没有专属佣金或高佣金激励机制。但中国独特的市场环境造就了丰富的业态和资源，以及先进的互联网模式，这也是实现中国式特许经营的有利条件。因此，在中国做特许经营，必须因地制宜，形成具有中国特色的特许经营机制。

很多业内前辈分享了他们对中国式特许经营的理解，但如果小吴自己总结的话，能够代表“中国式特许经营”模式的关键词应该是：平台赋能、直营经营、品质至上。它本质上是一种重型模式。

中国式加盟实际上是在颠覆传统的加盟方式。首先，大家理解的加盟可能是低成本和快速扩张。但实际上，链家对加盟的阐述，恰恰是“慢”公式。这是什么意思？

对于所有中介来说，加入的核心问题是信任机制。加盟商与总部之间的信任，财产共享的信任，客户对品牌的信任。

联嘉集团德友事业部总经理齐世钊在分享“德友加盟战略”时，提到了一个有趣的观点，中国式加盟的精髓在于价值观的活力。链家在郑州开展试点时，不到半年时间就开设了147家加盟店。但实际上，加入公司的员工并没有加入经验。那么为什么会成功呢？因为每个人都有正确的想法。

一位加盟商担心链家规矩多，管理严。戚士钊回复他，“链家的价值观严格来说就是三个字，第一个是对客户好，第二个对经纪人好，第三个是你有长远的商业意向。。只要你是对客户好，对经纪人好，你会发现链家所有的规则都管不了你，所有的条款加起来就是300页的规则，你不用看，也没有规则会惩罚你的。但只要你说我想从这个客户那里赚不该赚的钱，那么你就会发现会有很多很多的规则在限制你，你是躲不开的。

因此，如果有正确的观念和共同的价值观，那么经纪人的职业素质就会提高。众所周知，链家对经纪人的要求非常严格。述职管理系统培训课程100门，在业内率先提出招收本科生。这就是坚持优质服务。如此高的坚持度，绝对印证了中国式的加盟，不在于速度和规模，而在于慢工细作，一定是重模范。

从这些小细节也可以看出，加盟绝非空谈，只是提供品牌，搭建基础设施。真正的核心一定是质量和合作。加盟只是一张表皮，因地制宜的中国式“重模式”才是真正的核心。

未来，中国房地产经纪行业必将涌现出一批新品牌和优质品牌。未来，消费者为品质付出的溢价会越来越高，而这只有在重磅车型的框架下才能实现。对于房地产行业的经纪人来说，未来竞争会更加激烈，也会出现更好的机会。只有专注品质、专业，通过新平台赋能，才能在大浪中坚持到底。