我周边的房产中介贝壳打下的护城河，正在被同行们“抄作业”

今年8月，杭州向房产中介打响了第一枪：“房东直销房”功能正式上线，买卖双方无需中介直接联系。 “中介已死”的说法越来越多。

更糟糕的是，在国家“有房不炒”的政策下，二手房交易大幅缩水，不能开门的中介公司也经历了一波关店、裁员潮。

在楼市调控和“去中介化”的双重打击下，壳牌率先找房，市值从高点下跌逾700亿美元，仅剩210亿美元。

很多人不知道的是，虽然房产交易频率低，没办法举办购物节，但如果按交易量计算，贝壳搜索是仅次于阿里的中国第二大商业平台. 2020年，壳牌总交易额（GTV）超过3.5万亿元，超过京东2.6万亿元，是拼多多1.6万亿元的两倍多。

然而，贝壳筑起的护城河正在被同事“复制”。更大的风险在于，在楼市“三年周期”的调控下，房企面临着洗牌的命运。

本文拟讨论三个问题：

1.壳牌是如何成为中介老板的？

2.Shell的作业容易抄吗？

3.中介会被打倒吗？

中介“一哥”是怎么变成的？

过去十年，围绕着老百姓的“衣食住行”，涌现出阿里、美团、壳牌、滴滴四大巨头企业。只是互联网巨头通过线上平台改造线下业务，而壳牌是唯一从线下逆袭线上的“叛逆者”。对壳牌来说，互联网只是壳，房地产才是底线。

壳牌诞生于中国最大的房地产经纪巨头链家。从链家到壳牌有两次迭代：一是链家网（壳牌的前身）于2014年上线，初步上线完成；二是2018年贝壳寻房平台上线，从自营走向跨品牌、平台化运营。

1998年，中国废除福利分房，房地产中介开始野蛮生长：虚假房源、中介恶性竞争、利用买卖双方的信息差距“两头吃”。就连后来的“中介头目”左辉在北德里期间，也被黑中介骗了不下十几次。

为了改变行业乱象，链家创始人左辉开始向美国房产经纪人学习。美国采用MLS（住房信息共享数据库）模式。不同的经纪公司以会员的形式加入，在MLS平台上共享房源信息。 MLS是一种双边委托机制，即买卖双方各自聘请经纪人，双方经纪人分担50%的佣金[1]。

但左辉检查后发现，由于国内房地产交易基础设施不足，无法复制MLS模式。一是国内房源不真实，交易缺乏信任；二是中介公司高度分散，合作难度大；第三，美国独立房地产经纪人门槛高，中国缺乏高素质从业者[2]。短期内都无法复制。

所以，参照美国MLS项目，左辉创造了一套具有中国特色的方法论，用他自己的话来说就是“做硬事，做对的事”。正确与否很难评价，但确实很难：相对于电商、外卖和打车，房地产的标准化是地狱级的，而壳牌的成功在于实现了最大程度的标准化可能。

1.房源标准化

她用十年时间，投资不少于6亿元，打造了一套覆盖全国322个城市，包括一共2.两亿房产的数据库。

在 2008 年金融危机期间，房地产市场和中介机构均不景气。当时，左辉雇了数百人，拿着卷尺和笔记本，在30多个城市挨家挨户地清点房屋。据后人回忆，几年后，当他们去一个新城市打扫建筑物时，链家员工平均每天走微信4万多步[3]。

虽然后来的中介平台也搞房地产词典，但没有贝壳那么细。壳牌的房地产词典从最初的100个字段逐渐细化到433个字段。除了地址、单元类型和面积等基本住房信息外，还将添加业主的偏好和所需的付款方式[3]。标签越多，房源信息越详细，对购房决策的帮助越大。

2.行业标准化

与美国MLS从事双边委托不同，国内中介采用中介模式，即中介同时连接买卖双方。 ”。另外，在高度分散的中介市场中，只有中介最终交易的经纪人才能获得佣金，而中介往往会赢得撬票之战。

公司内部也存在恶性竞争。以链家为例，当公司在单个城市的市场占有率达到14%时，内部竞争将超过外部竞争，增加消费[3]。后来壳牌推出了ACN（Broker Cooperation Network）机制，具有三大优势：

(1）改变佣金机制。过去只有做最终交易的经纪人才有佣金。壳牌拆分并细化经纪人的角色，只要他们为交易做出贡献，就可以分成不同比例的佣金，为跨店合作提供制度保障；

(2）将联家内部的协作机制扩展到全行业，大幅增加房源和流通区域，有利于平台拓展；

(3）以前是中介赚取佣金需要垄断listing，现在平台采用多对多的方式，提高listing的曝光度和成交量；

3.服务标准化

为了解决中介质量差、服务参差不齐的顽固问题，左辉还将壳牌打造成房地产经纪人的“黄埔军校”。从招聘、培训、考核、晋升四个环节，提升人员素质，规范服务。

比如链家经纪人的最低门槛是招大专，其中不少是双一流的大学生；一年一度的“战校考”堪比高考，考试成绩高的中介机构可名列金榜，并有官方专业背书。平台还引入壳牌积分评价体系，完善信用机制。

在需求方面，壳牌从出租、买卖房屋延伸。除了新房和二手房主营业务，壳牌还推出了装修家居等业务。

Shell 的作业容易抄吗？

2018年6月，北京雷雨交加，来自58同城的姚劲波带着一群地产经纪老板举行了“全行业房产质押仪式”，我爱我家出席，中原，21世纪的地产，却没有链家。

这次活动又被称为“反壳联盟”。原本58同城是地产经纪平台的引路人，但壳牌的崛起抢走了58同城的蛋糕，也引起了中介平台的恐慌。

同行指责贝类。线上线下都覆盖，除了个体户，还是第三方。 “既是裁判又是运动员，有垄断的嫌疑。”围绕贝壳的指责层出不穷，“耳光”“真香”总是来得很快。 Shell 所实施的机制和标准已逐渐成为行业标准。

我们的同事不仅向壳牌学习开发“实房”，而且在接下来的两年里，58同城首先强调平台的开放和共享，然后我爱我家，易居也了解到壳牌的ACN 网络。阿里巴巴、京东、字节跳动等互联网公司也想分享。

不过，Shell 的功课不好抄。

首先，房屋交易流程极不规范。互联网公司难以发挥自身优势，也缺乏经纪商管理经验。

互联网擅长匹配供需之间的交易。，然后通过技术和标准化改造提高效率。比如网约车，先用line连接平台上的供需，再通过优化算法匹配交易。

另一个例子是外卖，因为餐厅和菜品不同，更不标准。除了优化配送算法，美团还在商家端做标准化，比如优化餐厅动线让骑手可以取餐，简化外卖的sku等[4]。标准化程度越高，效率越高。

东郊美树苑周边中介_碧桂园左岸周边中介_我周边的房产中介

在“衣食住行”中，住房需求是最难规范和满足的。房屋、位置、周边设施不同，买卖双方的需求也不同。尤其是二手房，手续繁琐，流程很长，不仅不规范，而且规模大、频率低。

大部分人都掏空了六个钱包，只能买卖一次或两次；平均而言，经纪人每四个月进行一次交易。与其他可以在线满足的需求不同，看房必须亲自到场，仅通过在线撮合基本不可能成交。

更重要的是，房地产交易极度依赖经纪人。好的经纪人擅长销售，但不好的经纪人不能卖房子。过程中的所有不确定性都无法通过互联网进行优化。即使壳牌做了互联网，也没有改变成本结构，经纪人的佣金仍然是成本的大头。这也是自称“去中介”的互联网中介爱屋极物被关停的原因。

同样的一句话，壳牌看似是互联网，但其本质是房地产。对于互联网来说，如何规范和管理庞大的经纪人团队是一个难题。

其次，壳牌的整个系统实际上已经成为房地产经纪行业的基础设施。建造费时费力，而且很难有相同数量的新供应。

Shell的系统主要包括真人词典和ACN网络。其中，ACN网络和经纪人培训很容易模仿，而真正的住房则需要真金白银和努力积累。

壳牌为了监管“真货”，开展了“假一百”打假活动，用户举报成功可获100元。有人专门为此收集错误信息，从遗漏卫生间标识、方向错误、错别字等，都被归类为“假房”并要求赔偿[5]。

壳牌目前拥有 50,000 多家门店，管理着近 550,000 名房地产经纪人。从市场占有率来看，2020年壳牌二手房市场占有率达到26.22%我周边的房产中介，新房达到9.54%，已经甩掉老对手和我爱。我的家。

香港上市公司易居曾与阿里合作，想对标壳牌与腾讯的联盟。然而，易居主要从事新房市场。最新市值仅为21亿港元，仅为壳牌市值的1%。在中介业务上，新房的护城河远不如二手房。因为新房是和开发商连在一起的，“赚钱快手容易”，而二手房生意则比较复杂。需要匹配买卖双方的需求，维护房屋清单，并在整个过程中跟踪交易[6]。

这意味着从二手房扩展到新房更顺畅，反之亦然。因此，从二手房起步的连锁住宅也可以在新房上快速铺开。

但是，即便有护城河，以贝壳为代表的中介平台也敌不过政策之风。

中介会倒闭吗？

今年8月，杭州推出了“房东直销”功能，减少了信息不对称，买卖双方可以通过中介直接联系。消息一出，买房的人欢欣鼓舞，卖房的人则心灰意冷。

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