链家创始人左晖：慢即是快”的哲学字典里

文字 |陆水月

1月，壳牌、德友、联嘉管理团队在市级合并，不再分南北壳牌和德友后台，三大职能线合并，布局三大矩阵形成链家家设想的平台、加盟、自营；领投，正式入驻“微信九宫阁”；

4月，链家家族朋友圈再度扩大，壳牌找房携手21世纪地产宣布业务合作；

4月壳牌第一个生日会，壳牌立下三年内“连接100万服务商，实现月活1亿”的旗帜；

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在连家创始人左辉追求“慢就是快”的哲学词典里，反而连家似乎越来越暴戾。

1994年万科决定专攻房地产，1999年重点确定专业领域的经营路线，房地产中介交易的速度和激情开始顺势而为。继2005年新浪乐居、搜房网、搜狐焦点之后，2014年房多多、链家到安居客、房天下、乐居、贝壳等房地产交易平台再次爆发。

在过去20年的行业发展过程中，左辉已将自己打造成中国最大的中介领头羊，拥有8000家门店，交易额超万亿元，位居连锁第二位。著名的我爱我的两条街。

但是，平台勇敢勤奋，那边的买卖双方并没有给它唱赞歌。涨价、挖坑、两头作弊的“黑中介”可谓是房地产中介交易的“胎记”，在一定程度上与行业相伴。

严格来说，互联网是为消除信息不对称而诞生的，具有去中介化的能力。在移动互联网的末日，互联网的光芒开始照进这个低频高价的房地产领域，开始撼动房地产行业变革的涟漪。

“行业转型有几个阶段。第一步是信息化，即将线下的资源和信息搬到线上展示；第二步是流程重构，这将是真正可以在线调用的。”壳牌CEO彭永东说。

2014年，链家在线正式更名为链家网。在西二旗的一间两居室出租屋内，彭永东和早期员工一起讨论了平台的新名称。因此，壳牌应运而生，以“互联网化”为使命。

链嘉就是壳牌，壳牌就是链嘉，不仅链嘉这么说，还有链嘉投资方融创中国董事长孙宏斌也是这么说的。众所周知，连家想要用尽全力“杀了连家”，全力以赴打壳。

看来，新一轮的行业洗牌正在进行中。其中，针对主导连锁家族的“破墙”运动，似乎如潮水般涌动。链家这次能稳定吗？

三个反击

链家的发展历程中曾经历过3次逆袭。

在 2000 年代的互联网创业热潮中，房地产交易绝不是热门业务。当时北京二环的房子每平方米3000多元，北京五环天通苑的房子每平方米1450元，但没人在意。

而左辉逆势进入房产交易局。

2000年8月的一个晚上，左辉守在军事博物馆的台阶上，一夜未眠。彼时，链家首次尝试与《北京晚报》合作，以房展的形式提供中介服务。当四面八方的人蜂拥而至时，左辉放下了不安的心。

链家率先尝到“搭桥”的甜头，2001年开了第一家店——天水园店，现任大客户经理王晓斌开首单。

其实，链家的诞生是利用了“1998年房改”。当时国家取消“福利房”，实行市场化。新房建设和二手房交易活跃。我爱我家、链家、21世纪中国等地产经纪品牌也在2000年崛起。

然而，随着2005年3月“国八项规定”的颁布，楼市大环境转坏，中介业务也一片惨淡。

他退我入，激发了左辉“努力做对”的个性，带领链家疯狂扩张。至2005年底，链家已开出300家门店，在业内崭露头角。 .

这是左辉的第二次反击。

2007年，房地产行业进入寒冬，中大恒基的野蛮生长下滑，但链家却有机会在弯道中反超。顺势拿下中大恒基和中原地产相当一部分的市场份额，两年后成为行业第一。

值得注意的是，一路出击的链家采取了品牌化和圈地并列的策略。

链家以房产交易的核心痛点——真假房产为突破口，确立自身的核心竞争力和品牌知名度，提出“房产计划”，即实存实卖. ，实价，实图，内链家族中的这套源码系统被称为“建筑词典”，正是因为有这套众所周知的系统的存在，才让姚金波和左某之间出现了“天象”惠。渐渐的，行业里有两条路——链家和其他。

2011年，存量房市陷入低迷，左辉再次逆风展开第三次逆袭。

此后，链家以真金白银投入40亿元，在二、三线城市快速建仓，并开始在全国市场扩大资本投入。

2014-2015年是链家“扩张”之年，也是行业爆发之年。

在此期间，联嘉从西南向华南展开了密集的行业并购，包括上海德友地产、北京亿嘉地产、深圳中联地产、杭州盛世官家、北京高策地产、广州满堂红和成都。宜诚地​​产。相关数据显示，收购后，链家2015年净利润由2014年的1.37亿增长至11.96亿，交易规模达到7000亿元。

由此，链家也完成了二手房和新房的全国战略布局，形成了包括租赁、新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网等一系列领域平台、金融、财富管理、后房地产市场等领域。综合业务平台。同时也衍生出各种新业务，包括租赁平台丁丁租赁、长租品牌自如、万科合资的装修公司万链。

左辉业务布局的雏形已经出现。

无论是抓住政策红利还是看准市场时机，不变的是，链家还在吃着信息不对称的传播。但对于曾经专注于二手房交易和租赁的链家来说，包括链家网逐步开放数据在内的综合业务平台的建设，无疑代表着一种转变。

然而，左辉通往自己王国的道路，其实是在桎梏中起舞。

戴着镣铐跳舞

其实，链家在OTA领域的发展轨迹与携程非常相似。

依托传统的“鼠标+水泥”方式，传统地产“租、卖、卖”通过信息不对称获取利差，并通过线下各门店的扩张，稳坐行业头把交椅。

时至今日，各地的房产中介仍以“坐以待毙”的思路。链家模式本质上是双边代理，利润来源是通过撮合交易获取中介费用。收藏模式还是太“简单粗暴”了。

对于低频大额的房产交易，门店起到了流量入口的作用。在一定程度上，供需的调整并不是市场的直接反应，中介在其中发挥了重要作用。也就是说，中介需要做的就是在供需之间建立信息壁垒，从而很容易实现交易。

据相关媒体报道，北京历史上最大的差价是链家创造的。 2005年，链家在600万元的别墅交易中吃掉了150万的差价。也就是说，链家利用手中的客户信息，将所有成本转嫁给购房者，将价格从450万提高到600万。

一位清华大学教授直言，“你（链家）的模式是欺骗双方。在你欺骗了房东，欺骗了买家之后。”小地方还是一片混乱。

链家作为行业龙头，自然是万劫不复。

自从上海“223”消保事件发生后，链家就被舆论质疑：“隐瞒房源”、“自保”、“自控资金”，甚至成为开车兜风推动房价上涨。 “幕后”。

这就是房产中介的悖论，链家需要解脱。

另一方面，行业外部开始发生变化。

随着互联网“摧毁信息不对称”的光芒照耀。“不开店、不加盟、不卖港口、存券商信用评价体系”方多多模式，以科技为导向的模式应运而生，而房多多很像OTA里的“去哪儿网”，通过技术直接连接供需，换取市场“火”向行业大佬。

其中一个比较激进的是爱屋极屋。此外，这批房地产互联网平台的名单中还包括房天下、悟空装房、趣房网、安居客、酷房网、平安好房、乐居二手房等，他们搅动了房地产。互联网飞机大炮的交易市场，给传统“水泥+老鼠”的传统中介带来恐慌。

链家没有示弱。

在打破传统租售业务的逻辑下，链家也舍弃壳找房，希望进行自下而上的互联网转型。

2018年4月，酝酿了四年的空壳搜索上线。壳牌不仅肩负着带领链家走向互联网的使命，左辉实现平台化的雄心也开始落地。

不仅如此，壳牌还面临着另一个重要的KPI——IPO，这对链家来说是一个致命的命题。

之前，左辉一路疯狂扩张，这其实是带着另一个沉重的枷锁。

链家与投资人签订对赌协议，已是业内“公开的秘密”。据了解，在2016年B轮融资中，链家承诺，如果公司未能在B轮交割日后5年内完成IPO，投资者有权在情况发生后随时要求回购回购价格为基础投资价格+年化收益率8%（单利）。也就是说，如果连家不能在2021年4月之前上市，不仅会返还募集的60亿，还会增加8%的利息。

现在三年过去了，离赌期还有两年，IPO的压力也是左辉急于用“互联网公司”的基因给贝壳背负重担。

无论是营收方面，还是资本市场的回击，目前的链家已经到了“遵义大会”的时间。想要打造独立的连锁中介王国的左辉，在内外困境的困境下开始选择开放。

《禅意》

壳牌接手链家完成赌博使命，去平台，去深蓝地产。

“链家只是壳牌旗下品牌之一壳牌的一部分，类似于京东与其他（商家）的关系。”去年11月，壳牌大中华南区COO张海明首次表示，连锁世家将在未来。上市主体是壳牌，不是联嘉。链家是壳牌搜房平台旗下最大的自营品牌。

“掏空”链家的资本手段正在进行中。

在链家天津收购的公司中，原天津链家兴业房地产经纪有限公司改制为搜壳科技有限公司，链家信息科技有限公司马甲改为“贝壳科技有限公司”，然后疯狂扩张，成立了79家市级贝壳房地产经纪公司，注册资金100万元。

2018年12月28日，壳牌搜索的主力公司天津沪湖信息技术有限公司更新了两条股权质押信息：左辉和链家联合创始人单山刚质押其持有的壳牌股份查找金杯（天津）科技有限公司的全部股份，两者分别持有壳牌9的4.38%和5.62%。

金杯天津是壳牌投资（香港）有限公司的全资子公司，股权质押给境外公司是VIE模式下境外上市的标准步骤。

截至2019年2月28日，北京链家、杭州链家、深圳链家、北京链家回龙观分公司、武汉链家、沉阳链家、北京链家置地、大连好梦教旗下仅有7家公司。如今，从资本结构上看，链家已经不再是原来的链家了。

股权渗透图

壳牌是链家想要打造的一个信息平台。毋庸置疑，安居客、搜房网等行业标杆，左辉可谓是信息平台维度的后期。

链家也转火力助力壳牌平台，线上线下全面推进，先后联合多名互联网背景高管，最大限度发挥资源，将十个职能部门下放到壳牌。

自推出以来，Shell Search 一直在高调扩张。业务涉及二手房、新建房、出租屋、装修、海外、寄居等，吸引客户在平台进行交易。

相比原来的垂直自营模式链家网，平台更加开放。除了链家自有品牌外，还允许其他经纪公司以合作的方式进入。壳牌希望通过呼吁各券商品牌开放资源，打破行业一直信奉的“丛林法则”，打破各中介机构之间的“零和博弈”。

数据显示，截至2018年底，壳牌已进入全国95个城市，连接近1.8万家门店和17万券商，赋能100多个新券商品牌，距离既定目标比较大，也可以看出壳台的体积增长速度。

不过，这个更有“硬拉”的味道。

链家和壳牌有野心和资本，但月活数千万，月活数亿，难免落入另一个陷阱——垄断和假流量的To VC故事。

在链家生态中，链家、德友、壳牌一直被诟病为“既是裁判又是运动员”。

比如假设业主把listing挂在shell上，先shell会和业主核实listing信息，然后进入平台，然后是自营链家，德友的加盟品牌，当然是自如也会联系店主。

房屋租赁和买卖的全流程分为链家的制度流程、信息录入、议价交易、数据审核等标准化动作。事务完成后，各自对应各自的表现。在二手房交易中，按照链家平均2.7%的经纪费计算，如果成交500万元的房子，则经纪费约为13.5万元，而最后，它会分配给展示房子的人。中介可能只有一万元左右。

“只有少数中介每月能赚一万元左右。”据杭州链家直营店一位A1经纪人介绍，在单笔5500元的租赁中介业务中，他的中介费佣金比例为10%，扣除税费后，A1经纪人可以获得的佣金为346元，该比例A3 的比例约为 45%。

接近甚至一半以上的中介费成为链家的收入。

该系统和流程用于壳牌的核心 ACN 合作网络。加入的店主不仅可以实现住房的共享，而且每个中介对应不同的角色，交易完成后分配业绩。 ，而壳牌收取交易佣金。

壳牌拿系统和房源来换取加盟中介品牌的佣金，不过这个佣金比例有点高。

可以看出，壳的核心并没有改变中介平台的本质，经纪交易，经纪人负责盘活供需。捆绑收费，中介费高达2.7%等

最后，羊毛还是出现在羊身上。

曾有业内人士表示，壳牌上半年所有的找房动作都没有切中要害，看星星看热闹，但热闹的明星并没有给大家带来什么实质性的好处。消费者。

看来，链家“让步”外壳的背后，是更明显的资本“运动”，而不是真正推动行业相对透明，从而向行业平均利润率迈进。

“拆墙”运动

房子怎么通过中介卖？

客户买卖房屋，从找房开始，到撮合交易，经过程序服务，再到金融贷款，最后到新房销售、海外置业等，因为最早进入的整个系统入链就是围绕这个。一条“传统”的路子正在走，这样链家体系才能完整完成，这其实包括了互联网的技术体系，以及在交易过程中给用户带来的体验感和效率感。

简而言之，它是一个由互联网运营的闭环系统。显然，需要在自营和平台之间做出选择。在房地产信息中介市场，自营意味着烧钱，需要有足够的弹药。十年来，房地产行业发展良好，链家自然也挺身而出。左辉的选择是走自主创业之路，成为一个独立的王国。

万亿GMV、8000家门店、13万经纪人，让链家在行业中竖起了一堵墙。链家是一派，链家外面是自己的。

去年6月左辉和姚劲波的“天朝之争”也埋没了今天的“拆墙”连锁家族运动，现在像我爱我家、58安居客、21世纪地产、豪方通等平台的头部效应已经上升了。此外，贝壳的敌人不断涌现。

毫无疑问，58集团的领导者安居克是壳牌的强敌。房多多的“直连”开放模式链家加盟费及条件，以壳牌期待的模式推出，还有带着互联网金汤匙出生的室友。苏宁这家“无中介”的二手房交易平台，甚至开出了9999元的每套房交易服务价格。科技派诸葛找房子寻求算法突破……

面对“拆墙”运动，链家的快速转型无疑是足够和必要的。

互联网下半场，激进或保守或战略定位不明确的公司无一例外都被大浪冲走。在这个过程中，房产交易平台也不能幸免。

如果链家一开始就采用行业平台模式，像淘宝一样，利用最先进的IT技术、客源、物业管理、工具管理等通过平台进行运营，今天可能就没有壳了。东西。

我们来看看这样一组数据。据了解，1万亿GMV，链家在8000家门店拥有13万经纪人，那么如果2万亿GMV能把这笔投资翻一番，就可以做到吗？

链家在全城打3店1店获得的GMV，本质上降低了自身的效率，是整个行业产能过剩的始作俑者。今天左辉表示会用德友和壳牌来支持更多的门店。这是重资产、重投资的结果。开店这么疯狂的故事链家加盟费及条件，连家的神话怎么能维持？

对于链家来说，也有悖论。

轻量模式Shell Search相当于一个B2B平台。该平台为商家带来流量并促进交易。它以服务费为主要盈利方式，有自己的中介基因。

不过，就像一个中年的携程，从低纬度到高纬度玩起来似乎无能为力，更何况连锁家族还有IPO赌的现实。

唯一能看到的是，锁链家族全力奔跑，这是一场生死攸关的速度战。