贝壳找房今日正式向港交所提交招股书，股价相对高点下跌

继4月21日美国证券交易委员会（SEC）发布新一批“预退市”名单，知乎正式返港上市后，壳牌搜狐（以下简称“壳牌”））今天也正式提交给香港联交所。招股说明书。

在中概股回港分散风险的大趋势下，壳牌此举在情理之中；但让人意想不到的是，壳牌采取了门槛相对较高的双主上市方式。在股东摊薄的情况下在香港主板上市。

与使用二级上市相比，双重一级上市在两地的一级上市地位相同。如果其中一个在一个上市地被退市，不影响另一上市地的上市状态。因此，双主上市的流程与普通港股IPO没有区别，门槛较高，审核标准和程序更为严格。

对于投资者而言，壳牌在香港的上市地位与美国股市平行，这将大大缓解投资者对地缘政治风险的担忧。同时，双重上市可以为投资者提供更多的交易地点选择和更灵活的交易时间，有利于引入更多的投资者，让更多的消费者熟悉和认可壳牌品牌和服务，成为公司的股东。分享公司的成长红利。

不发新股、不募集资金，说明壳牌不差钱。上市的主要目的是应对潜在风险，而不是筹集资金。招股书显示，截至去年底，壳牌目前拥有561亿元现金及现金等价物、受限现金和短期投资。充足的流动性为其稳健经营奠定了坚实的基础。

至于在香港上市本身，壳牌的招股说明书在短期内释放了非常积极的信号；但资本市场更关心的是壳牌的股价从长远来看是否还有增长潜力。因此，我们需要判断，在壳牌股价相对高点下跌80%的原因中，美国《外国公司责任法案》导致的中概股股价普遍下跌占了比重。近10%，而被资本市场认定为增长预期较弱的比例又占了多少？

如果主因是前者，拿双主挂的壳，股价将迎来价值回归的过程。而如果主要原因是后者，壳牌将不得不向资本市场证明，它仍然是一家充满成长活力的成长型公司。

从全球来看，在移动互联网流量红利见顶之际，美国科技公司也出现分化——没有找到第二条增长曲线的Netflix和Meta（Facebook的母公司）股价跌幅不小于中国概念股。; 而找到新增长引擎的亚马逊、微软和苹果则跌幅有限。

作为重塑传统产业实现互联网转型的代表，也是产业数字化最成功的公司，成立仅4年的壳牌，是否全面释放增长红利？要回答这个问题，必须向壳牌的战略意图寻求答案。

从壳牌过去一年发布的战略行动消息中，我们可以发现“一身两翼”就是答案。接下来，让我们分析一下这个答案的含金量。

什么是“一身两翼”？

从壳牌公布的消息来看，所谓“一体”是壳牌的基础房地产经纪业务；而“两翼”则是租赁业务和家装业务。

要看壳有没有生长，壳的“一体”是否稳定，壳的“翅膀”能不能起飞。

先看“一体”。

房地产经纪业务与房地产周期高度相关，而房地产周期又与监管政策密切相关。去年上半年，各地调控政策密集出台，房地产开启新一轮低迷，给房地产经纪公司的经营带来压力。这种压力也充分体现在壳牌的股价上。

不过，从去年10月开始，财管部门就开始“纠正”上半年过紧过严的房地产金融政策的偏差。

在4月29日的高层会议上，关于房地产市场，会议强调，要坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位，支持地方在立足楼市的基础上完善房地产政策。当地条件，并支持刚性和改善的住房需求。优化商品房预售资金监管，促进房地产市场平稳健康发展。

近期，官方连续发声，肯定“政策将继续发力，市场企稳大势不会改变”。

政策风向已变，房地产下行周期应很快结束。

在“稳”的政策基调下，中短期内，壳牌“整合”将迎来平稳发展期，甚至不排除新一轮增长机会（在下行周期中，落后供给会更快出清，出现拐点，剩余的企业往往因供需反转而进入增长机会期）。

从长远来看，“融合”仍是一条成长轨迹。中投公司预计，到2026年，通过房地产经纪服务的房屋交易和租赁总交易量将在2021年12.7万亿元的基础上增加到19.4万亿元，渗透率经纪服务的占比将从 2021 年的 49.8% 增加到 2026 年的 61.6%。

除了宏观环境的短期好转和长期改善外，壳牌在业务层面的“综合”表现也好于行业平均水平。

根据壳牌招股书，截至2021年12月31日，壳牌连接的活跃门店数量超过4.5万家，同比增长4.4%；活跃券商连接数突破40.60,000人，同比下降8.7%。

尽管壳牌连接的活跃券商数量同步下降房源获客软件，但根据空白研究院的研究，截至去年底，保守估计全国券商数量减少30%-40% . 与行业的产能收缩相比，壳牌表现出了更好的经纪人保留能力。

此外，根据贝壳研究院数据，2021年第四季度，全国二手市场GTV同比下降43%，贝壳存量房交易GTV下降39 %，其中二手房交易量同比下降41%。壳牌表现好于市场水平。

新房市场，在下行的行业环境下，壳牌主动收缩业务一定程度，同时将风控管理提升到更重要的位置，在基础上展现出更高效的解毒能力。为保护消费者利益。财报显示，壳牌全年新房收缴天数从2020年的103天下降到2021年的97天。

一个月前，知名投行瑞银（UBS）发布研报，将壳牌股票评级由“中性”上调至“买入”，目标价上调21.0%至2< @2.5 美元。

瑞银研究报告指出，市场深度调整给行业竞争格局带来巨大冲击，市场集中度持续提升。竞争方面，壳牌凭借行业先发优势、深厚的线下经验、线上线下融合和ACN合作机制，将在长期竞争中处于有利地位。

让我们来看看“双翼”。

无论是租赁业务还是家装业务，市场对壳的“两只翅膀”都存有疑虑。

首先是租赁业务。创业市场这几年的实践证明，这是一条微利的赛道，需要很强的运营能力才能发挥。

对于急需证明自身成长性的企业，往往会选择毛利高的新业务去探索，而壳牌却反其道而行之，市场质疑。

然后是家装和家居业务。虽然这条赛道的市场规模为6.9万亿元（据中投报告），但营收超过100亿元的公司很少，这是典型的大鱼小鱼博弈。路。

对于2021年营收超过800亿元的壳牌来说，这样的赛道是否值得重金投入，市场也在质疑。

是品类扩展，不是简单的品类扩展

对于互联网企业来说，通过品类扩张寻找增长空间是家常便饭的策略，但壳牌的这两个“翅膀”都不是互联网可以轻易转型并实现规模化的品类。壳牌仍坚持探索，有哪些战略考量？

我们先来看看租赁轨道，贝壳是如何移动的。

事实上，壳牌在长租市场并不是新手。早在链家成立之初，就以租赁起家。根据壳牌披露的数据，壳牌和链家在过去的二十年里积累了近千万的租赁需求。

壳牌联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东在 2021 年财报电话会议上表示：

“2022年，我们将深化多元化租赁解决方案探索，从供给端和用户端两方面发力，通过多元化方式，为新市民、年轻人和低收入群体提供10万余套租赁住房供应。”

简单来说，贝壳租赁的战略升级就是在供给侧进行多元化探索，提供多层次、有保障的租赁供给，为新市民、年轻人等不同需求的用户提供更多的租赁选择。缓解生活问题。

以Shell Save Heart Rent为例，将市场上散落的房屋改造为优质可靠的专业机构长租房屋，并提供专业的管家服务，让业主省心，租户感受安逸。

在用户端，为促进住房租赁行业服务升级，保障租户和商家权益，贝壳租赁推出了涵盖7大服务承诺的低光服务保障；针对租房时服务质量不高、居住体验差的问题，壳牌租房将提供Covering清洁、搬家、保养等租后生活服务。

围绕微利长租业务做这么多配套服务，壳牌的初衷其实很明确，那就是践行企业社会责任。

进入共同富裕的社会发展阶段后，凭借前一阶段改革开放红利而成长壮大的企业开始践行更多的社会责任，早已成为社会共识。

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具体在住宅领域，“住住、租购并举”是当前社会最需要回应的时代命题，也是壳牌Pre-active积极主动的方向参与其中，贡献价值。

以价值投资着称的高领资本创始人张磊表达了明确的观点：不要在意短期利润，能够拼命为用户和社会创造价值的企业，才会实现自己的商业价值迟早。

回到贝壳租赁业务，在积极践行社会价值和用户价值，选择微利可持续策略的背后，其自身的商业价值早已校准——在用户心中建立信任账户。

事实上，在互联网行业中，选择利润微薄甚至主动盈利的业务，以实现用户获取，增加用户粘性是一种常见的方式，以亚马逊的Prime会员业务为代表。

与用户支付的Prime会员费相比，亚马逊为会员提供的免费送货服务、内容产品、特价等早已被重视。可以说，Prime会员卖的越多，亏的就越多。不过，亚马逊仍然将Prime会员作为飞轮效应中的支柱业务，因为它可以显着提高用户粘性，让用户在亚马逊体系中实现更多的消费。

不过，壳牌租赁的战略意图也不同于Prime会员。后者需要用户粘性，前者需要用户信任，才能实现全周期的住宅服务。

不同于高频电商，房产交易、家装等都是相对低频的交易，回购周期最长甚至10年。由于消费频率低，这些业务有一个难以规模化的魔咒。

由于复购带来的消费者反馈缺失，服务能力本身难以迭代；并且服务无法迭代，质量难以保证，客户信任难以建立；再者，品牌美誉度难以积累，服务商也难以获得正面反馈。如果没有激励，企业本身的规模就没有基础。

低频业务的扩容难度，本质上是质量诅咒。核心症结在于企业难以与客户建立信任。

在现实生活中，当我们触发一些低频需求时，我们往往不会想到一个品牌，而是通过亲朋好友的介绍，通过熟人关系的信任，作为选择服务的依据。因此，大多数低频业务都是本地化的、熟人介绍的、小而散的。

那么在地产经纪行业，从链家到贝壳，如何打破品质魔咒，实现规模化增长？

工业数字化破解质量魔咒

从以上分析可以看出，质量和信任是同一个身体的两个方面。要解决信任难以建立的问题，首先要提高供应质量，而质量需要信息反馈来养活。

传统经济时代，由于缺乏有效的数据采集手段，大部分业务场景无法给出反馈。在数字经济时代，所有要素的连接和实时反馈都有技术基础。

自2008年房地产大辞典成立以来，链家和壳牌就开始推进产业链的数字化。

壳牌近日发布的《2021壳牌住房质量管理报告》显示，围绕房地产经纪产业链，壳牌对物、人、店、服务、合作等要素进行了数字化改造。

以物物数字化改造中的实盘挂牌为例，首先，房产词典提供实盘挂牌实物信息；其次，7*24小时循环验证系统，利用数据之间的链接，实时进行智能信息验证；然后，在机制层面，壳牌与各经纪品牌合作，推动实房服务承诺的落实，迫使所有合作中介放弃使用假房获客的习惯；最后，辅以公众监督，假百元之举，进行系统纠错。

通过各要素的数据采集和链接，实现实时反馈，引导服务的针对性开发和业务的闭环。最终，壳牌实现了房地产的“真实存在、真实图片、真实销售、真实价格”，并且可以长期保持真实住房率在95%以上。

这只是工业数字化的一个缩影。

但数字化并不能解决所有问题。重要的挑战之一是人们无法完全数字化复制，因为人本身存在太多变数。否则，超级人工智能技术已经成熟了。

如果服务提供者不能标准化，整个服务的质量就无法关闭。壳牌解决问题的思路是促进服务商的专业化。

从职业化的角度看，主要有两个方面：职业能力和职业道德。

专业能力方面，壳牌通过壳牌评分、信用评分、小贝助手、壳牌经纪学院、普学大学考试等数字化工具和培训系统，描述优秀服务商所需的能力模型，引导服务商提升能力。

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但相比职业能力，职业道德其实更难规范，因为它关系到每个人内心的选择。

例如，如果一笔交易存在潜在风险，只有经纪人知道。是基于客户的利益终止交易，还是自己承担风险先签单？这其实是一时的选择。

面对这个问题，壳牌的解决方案是价值牵引。

价值观可能听起来很虚幻，但实际上却有着非常真实的效果。

2001年帮助阿里走出破产危机的前COO关明胜，曾接受媒体采访，谈及阿里早年的商业模式，即B2B中国供应商业务。关明生直言，中国卖的不是广告，而是信任。

因为当时中国知道互联网的人并不多，但业务员还是要说服客户花几万元在国际网站上推出网页广告。如果客户不信任推销员，业务将无法进行。

如何选择一个可以被客户信任的销售人员？

加入阿里的第六天，关明胜“逼”了马云、蔡崇信、彭磊一整天，把马云每天说的价值观写在纸上，然后一一讨论，最后将它们减少到 9 ，这是 Ali 的 1.0 版本的值。

阿里利用业绩和价值观这两个标尺，在早年疯狂招聘和裁员，筛选出符合价值观、能够产生业绩的业务员，这就是后来传说中的“中国供应铁军”。而关明生也指出，价值观不是道德要求，而是游戏规则，只有遵守这些规则的人才能留下来。

同样的逻辑需要大量的服务商去面对客户，而一对一提供服务以获取信任的壳牌也非常重视价值观。链家成立之初，招募了大量经纪人，但最终能通过筛选的却只有一小部分。因为链家要保证早期的团队价值观一致。

“客户至上、诚实守信、合作共赢、拼搏进取”，壳牌所倡导的这四个价值观，实际上是解决4类具体经营困难的措施，是壳牌实现目标的四种经营路径，还有同行的选择。统治者。它看起来很假，但它是真的。

在《数智创新》一书中，彭永东在与腾讯高级管理顾问杨国安的对话中说：

“服务业不解决人的问题，就没有未来。人背后的价值观，其实就是价值观，让大家玩你的，这才是有价值的生意。”

因此，壳牌经常声称壳牌在做有价值观的生意。

通过行业的数字化和服务商的专业化，壳牌建立了完整的质量管理体系，进而重塑了房地产经纪行业的质量水平和产业结构。

贝壳质量管理体系的本质是产业链的深度改造，其价值相当于服务业的供应链，保证通过贝壳输出的服务至少60分以上。

以质量管理体系为基本规划，从联嘉到壳牌，能够与客户建立广泛的信任，实现规模化扩张。

但“一体”的信任如何转移到“两翼”？

不是外壳想做的，而是客户需要的

有了上面推导出的结论，我们现在可以回答壳牌为什么要做家装和家居业务了。

家装家居行业的大小有两个原因：1、供给端极度不规范，2、需求端缺乏客户信任。

我们先来看看非标供应的问题。

与家装、家居相比，家电也是低频，但家电是工业成品，很标准，产品形态也很成熟，所以客户对产品的评价更容易收敛，企业也很容易基于可控反馈快速迭代，积累口碑。有了口碑积累的业务基础，才有可能通过并购扩张，最终家电行业的集中度可以达到今天的高度。

但是，家装不同于家居。最终的交付需要大量的服务因素，单品的形式非常简陋。它几乎是把一个零件卖给客户，而客户需要用大量的零件来组成最终的完整产品，也就是最终的装修。影响。因此，对客户的评价非常分散，企业无法获得有效的反馈，服务难以提升，口碑难以积累，规模扩张缺乏基础。

但破解这个问题恰好是壳牌的强项。

依托行业数字化和服务商专业化构建的质量管理体系，实际上是一个融合分散系统，通过可控的正反馈调整优化各个节点，最终为客户传递确定的、可评价的、可确定的价值的系统。反馈，成熟的服务形式。

但这并不是贝壳可以成为家装的最大筹码。

接下来，我们来看看客户信任的迁移。

如前所述，低频行业往往难以打造有影响力的品牌，导致消费者在选择时缺乏信息参考，只能通过熟人解决信任问题。

这实际上既是挑战，也是机遇。

因为壳牌“一体化”商业模式的核心是在消费者和经纪人之间建立良好的反馈机制，由此产生的信任网络。

壳牌打造的价值标杆中就有这样一个案例：北京的一位客户想在老家大连买房，但因为疫情来回走不下去，就交给了经纪人大连联嘉负责此次交易。由于在服务过程中建立了信任，交易完成后，客户要求经纪人帮忙装修。经纪人前后花费20万余元，帮助客户从硬装修施工到软装修。提供一站式协助。

因此，并不是壳牌不得不硬着头皮做家装家居业务，而是在日常经纪业务中，有大量有家装家居需求的客户。

由于缺乏品牌，低频行业的消费者难以做出消费决策，优质货源极为稀缺。因此，当消费者在某一时刻与服务提供者建立信任时，很容易将这种信任转移到其他需求上。

4月20日，壳牌宣布正式完成对盛都家装的收购，并发布消息：在2021年第四季度城市试点中，壳牌地产交易服务赛道贡献了当地家装业务约30% . .

2021年财报显示，截至去年底，壳牌连接的活跃门店数超过4.50,000家，连接的活跃券商数量超过40.60,000家。这个十万级线下门店网络就是壳牌打造的信任枢纽。

左手拥有改造非标产业链的质量管理体系，右手拥有大规模的信任网络。这是壳牌敢于探索家装家居赛道的最大筹码。

周期股还是成长股？

回到问题的开头，壳牌的股价是否具有增长潜力，即壳牌应该被视为随宏观经济周期波动的周期性企业，还是应该被视为仍具有增长活力的成长型企业?

以亚马逊为例，在全球互联网公司普遍存在周期性的时代，亚马逊作为为数不多的成长型公司之一，其核心秘诀在于其飞轮效应仍在加速。

Prime会员提高用户粘性，Marketplace业务吸引更多商家为用户提供更多选择，AWS云业务、FBA物流业务等帮助商家提升运营、物流等内外部效率，同时带来更好的体验给消费者。反过来，它又促使消费者购买更多的 Prime 会员，在亚马逊上实现更多的消费。三大支柱业务方向一致，带动飞轮转得越来越快。

回到壳牌，壳牌租用的频率比较高，在用户刚进入社会的时候就和用户建立了信任关系，相当于和客户建立了大量的信任账户。

而壳牌“一体化”的人和门店网络，打造了贴近客户的信任枢纽，不断连接更多的品牌、门店和经纪人，推动信任网络的壮大。

最后，质量管理体系就像服务业的供应链，有能力重塑原有的非标准产业链，帮助合作伙伴输出标准化服务，得分超过60分。

这三个支点同向作用，帮助更多的消费者获得优质的住宅服务，同时将更多的供应类型吸引到这个信任网络中，完成品质转型，进而为消费者提供更多类型的住宅服务选择类别。

这三个支点也为壳牌打造了低频商业增长飞轮。随着飞轮的不断加速，壳牌的“一体两翼”将飞得更顺畅，让壳牌有能力摆脱运营中的周期性波动，实现可持续增长。

现在谈

回到现在，围绕着贝壳的疑惑还是很多的。

其中，中概股危机、房地产下行周期的影响等，已在上面得到解答。这些问题都是短期变量，要么有应对方案，要么有边际改善。

但是，仍有两类疑问涉及本质，需要讨论。

一是很多重量级竞争对手模仿贝壳模式，贝壳能否在紧跟策略下保持领先优势；二是shell模型太重，遇到平台化瓶颈了吗？

先看比赛。

Shell模式的典型特点是线上线下一体化协同运作，缺一不可。2020年壳牌上市后，出现了一系列模仿竞争对手采取跟进策略。