线上营销，该如何进行目标客户的寻找与拓客？

问题一：【定位】如何找到目标客户？

传统的线下营销是在经过大规模的宣传推广后，在实体营销中心等待客户自然到访，或者通过渠道拓展的方式直接将客户引流到实体营销中心。渠道拓展因其强大的目标筛选和直接的客户引入，具有普通营销方式所不具备的竞争能力。

如何在网络营销中寻找和拓展目标客户？

TIP.1 社区营销、客户培养

在目前的形式下，开发商最头疼的就是客源，而通过现有手段，通过自媒体等形式进行推广，依靠员工转发，往往仅限于地产圈，无法覆盖更多的目标客户群。

网络营销，如何定位和寻找目标客户群？

建议从以下几个方面寻找目标客户群，开展营销工作：

1、发现的客户标签

分析已成交的客户群，获取客户属性，并对客户群进行标注。例如，分析某楼盘的交易客户后，得出该楼盘的客户重点是学区或超市，标签为“教育”。 ”；客户多为高端精英，被贴上“精英”的标签；关注项目自身建设的大型游泳池，将其标注为“游泳爱好者”等，从而发现目标客户的属性，进而基于现有客户。标签以扩大相似的客户群。

2、根据客户标签寻找相似客户

当营销人员发现项目客户的共同属性并掌握客户的标签后，就可以通过互联网进行客户探索。

例如对于关注学区的客户，要找到教育标签的目标群体，方法可以是在“家长帮助”中找到关注教育资源的家长标签，然后以“自由行集”的形式进行客户资源。导入，最后建个微信群并维护。同时，家长可以依靠激励，鼓励标签相似的客户加入微信群，扩大客户范围。

比如项目需要找小企业主，可以在58同城收集客户电话，为目标客户群搭建社区，甚至在拿到电话号码后进行第一轮电话。

3、维护社区，长期正常运行

社区建立后，需要长期维护。一个好的社区，就是在建立之后，逐步发挥社区的作用。群主只需要维持群的正常运营，定期举办线上活动即可。建议根据现有营销人员的不同爱好分工维护。例如，如果员工是孩子的父母，则员工可以维持类似的社区。

一个好的社区对于在同一个城市拥有多个物业的项目尤其有利。

问题二：【传播】如何引流网络营销？

传统的获客方式是线下常用的方式，那么线上营销应该如何运作呢？

传统客户拓展主要包括传统派送、社区拓展、业务拓展等形式。对应网络营销，建议考虑以下方法：

Tip.1 传统订单派送 - 在线订单派送

由于疫情的影响，很多人都呆在家里。如何将项目信息直接发送到客户的视野需要逆向思考：客户在家，最关心两个痛点，即疫情进展和娱乐休闲。 .

从疫情进展来看，建议考虑与当地口罩配送药店合作，联合推出H5或其他互动形式的在线口罩预约，通过预约界面发布项目信息，获取客户联系方式同时扩大宣传影响力。

此外，还可以收集确诊患者所在社区、高危场所等，开发相应的小程序提示高危场所。目标客户可定位或进入位置查询附近的高风险场所。同时，可以在这个小程序中附上项目信息。，达到推广的目的（具体小程序可以在微信搜索“疫情”参考）。

在娱乐休闲方面，由于客户可以在家中与外界互动的娱乐活动仅限于移动终端（手机）、PC终端（电脑）和电视机，因此进行了促销和宣传进而达到宣传的目的。

移动端：可以尝试短视频推广和网络直播。短视频宣传迅速塑造项目形象。以流行背景音乐和流行主题为元素，快速塑造形象，利用短视频平台购买和推广流量，大范围吸引粉丝。或者在移动端发布H5小游戏，在小游戏中设置美食奖励，营销中心开通后顾客可以到场领取奖励，从而增加互动粘性。

PC端：建议使用移动端投放广告，购买信息流广告，在大客户网页浏览的大部分界面投放广告，吸引客户点击浏览。还可与爱奇艺、优酷、腾讯等视频网站媒体合作，投放热门网剧视频广告。

电视：目前，电视的观众越来越老龄化，已经成为中老年人重要的娱乐生活选择。建议的广告形式包括开机广告、电视节目广告等。

Tip.2 传统社区拓展——网络广告精准投放

在传统的客户拓展渠道中有一种社区拓展的形式。对应网络推广营销，可以利用网络广告的精准投放特性进行投放。

网络广告具有精准投放的优势，可以通过标签过滤目标客户，如筛选目标客户的年龄、性别、喜好、移动端/PC端，甚至是客户的居住区，实现精准投放和最大限度地利用每一分广告费用。当然房地产营销视频直播思路，目标客户越精准，促销单价就越高。

Tip.3 竞品拦截——在线搜索引擎关键词拦截

传统客户之间有一种直接有效的拦截方式，即竞品拦截，可以直接有效地拦截竞品客户。那么在相应的线上推广中，如何实现竞品的拦截呢？

开发者可以考虑百度搜索引擎推广。如上图所示，安居客购买了关键词“沉阳保利”。如果客户在百度搜索引擎中搜索“沉阳保利”，安居客将排名第一。网站链接，客户经常点击主页上的关键词网站链接，了解更多信息。竞价购买竞品共有属性的关键词，根据竞价等级进行排名，吸引更多竞品目标客户访问和点击。比如地理资源“浑河银行”、“丁香湖”，配套资源比如“浑南学区房”等关键词，甚至竞品项目的案例名称都可以购买，实现更精准的客户拦截。

线上推广，钱多为王，但也给营销费用有限的开发者留下了一定的空间。比如小开发者可以在凡客注册建站，设置搜索关键词，然后使用流量精灵等互联网营销软件，可以24小时刷流量，还可以分一杯羹与竞争房地产。

问题3：【简介】网络营销的最终方向是什么？

传统的营销推广方式最终将客户引导至售楼处；那么，在线营销应该将客户带向何方？

答案是售楼处。

但是，需要使用在线销售办公室作为中转站。在当前特殊情况下，将客户导入在线售楼处，在线人工客服为客户答疑解惑，将项目基本概况及价值点传递给客户。但是，由于商品房属于大宗交易，一般情况下，客户不去现场联系房产，是无法信任开发商的，也不会轻易成交。因此，事后如何引导客户到实体售楼处就成了现阶段的阶段。最重要的问题。

由于无法直接实现线上交易，能否要求客户事后到实体售楼处？

建议考虑支付少量可退还押金。客户可在售楼处开业一周内亲临售楼处进行进一步交易或退订，从而获得地产顾问与客户面对面交流的机会；或线上以活动中兑奖的形式，客户事后有理由到达实体售楼处。

02 问题4：【其他】如何进行直播？

在线上推广中，很多开发者会利用视频直播平台的形式来扩大宣传，增加客户与项目的互动。

那么在直播的过程中具体应该怎么做呢？

Tip.1 视频平台的选择

在各大开发商的各大视频直播平台中，最常用的是抖音和快手。那么如何选择具体的视频平台呢？

根据《抖音快手用户调研数据报告》和《2019抖音高活跃人群调研报告》，抖音客群偏向80后和90后，本科学历占比较高及以上，虽然在非一线城市逐渐扩大活动，但在一线城市的渗透率远超全国平均水平。

因此，建议一二线城市以抖音直播平台为主，三四线城镇以快手直播为主。

另外，直播可以在多个平台同时进行。其他网络平台推荐斗鱼、易转。

当然，实际的直播平台选择需要综合考虑项目定位和目标受众。

Tip.2 直播和互动设置