上海链家背后的那一面01为什么没做道理那就是

对于链家或壳牌来说，从细粒度的角度分析这类企业一点也不为过，因为它们从诞生之初就证明了它们的基因差异。

最近上海链家又在做一件小事

我想你可能已经看到了链家中介二手房，链家自己的公众号前几天宣布：现在在上海链家租房是免费的，没有佣金

为什么说小事？

因为对于任何一家中介公司，哪怕是链家，租赁业务都是公司很小的一部分。

但是大家很好奇：链家是做什么的？

市场有舆论导向：链家这样做是为了扩大交易市场规模

这个想法听起来不错

我把出租客户弄过来，以后他们想买房子的时候，我可以把它转成交易客户

这个逻辑听起来像是一个很好的商业模式：放弃一小块蛋糕，孵化更大的一块

这样做对客户、企业和市场来说都是一个非常良性的信号。

正确的

但是有一点悖论：这个政策看起来没有那么复杂，而且这个模式也很自然。

从逻辑上讲，所有的中介公司应该可以想象或看到

那么为什么所有其他中介都不这样做呢？

以前不做，现在不做

如果这件事真的像字面上那么简单，早就应该被所有中介公司执行，甚至应该成为整个行业的标准

为什么以前没有发生过这种情况？

这是一个很好的问题，而这个问题的背后，可能代表着链家背后的那一面

01

为什么没有

原因很简单

就是这个和你一起租房的客户几乎不会和你一起买二手房，转化率太低

为什么

我们都知道，在租房市场上，作为一个整体，每个人都支付一个月的房租。

这个月的租金可以由租客承担，也可以是租金的一半，房东和租客各承担50%

之所以交这笔费用，是因为中介帮租客找房子，房东也把房子租出去了。

对于中介费，它本质上是充当中介的角色。

好像和二手交易的逻辑差不多

但奇怪的是，中介投诉最多的还是租赁市场

这里的魔力是

购买二手房是消费+投资的综合决策，所以即使此次购买后续出现小问题，如果房产帮客户完成资产保全，所有的矛盾都会居然被消化

即使有，客户也会选择“忍”

但租房市场显然是一次性的纯消费，支付中介费后，中介不参与，也有能力解决用房过程中的问题或痛点。

但是问题的根源真的是因为中介推荐了这个属性

这才是租赁市场长期以来投诉重灾区的核心原因

在如此长时间的行业逻辑运作下，虽然租赁一直是中介的高频需求，但真正转化为口碑客户的客户并不多。

因此，没有中介公司愿意投资租赁业务

那么这次就要拆掉链家提供的服务了。

看似简单的费率调整，链家背后却是完整的产品包

一是对租客不收取佣金，二是对房东收取月租70%的服务费。

嗯，别着急

这70%的服务费本质上不是给房东的中介服务费

70%的租金用于承担房屋下一年出租期间的房屋服务。

里面的所有点都是房东在出租房屋时关心的点，免费清洁，日常维护，管家服务，尤其重要的是重大损坏时的保险理赔

背后的诉求显而易见

对于房东来说，您不必担心租客的质量或使用不当。链家帮您解决一切后顾之忧，服务费可以买一年的安心。

有关系吗

这对房东和租户都很重要

我们截获了一个租户和链家团队的通信接口

事实上，日常生活是非常琐碎和漫长的，几乎每隔一段时间。

这些东西怎么放在租客和房东之间，一定是很不愉快的经历

现在连家中间解决了，大大提高了双方的满意度。链家将这项服务定义为京当。

这应该是很多房东租房后最强烈的心愿，只要收了房租，其他的都不管了

租客也一样，找房东也不用担心设备故障退缩

02

如何证明链家真的是在做术后服务而不是单纯的卖狗肉

只看一个细节就知道，链家为此专门成立了独立团队。

只有独立的团队独立运作，这件事才有可能落实；只有独立的团队才能只专注于服务而不受他人干扰；

只有独立团队收到的费用才能实际用于服务

目前团队已达到300人规模，未来还将继续扩大。它可能会日夜上门打扫和维修出租房间。

所以这件事的核心：链家在调整租赁费基数的同时，费用的性质也发生了变化，中介不再付费，客户为服务买单

只有客户为服务付费，链家将收入全部投入到租赁后端的服务环节，才能形成口碑效应。

未来，未来租赁的客户可能会选择链家买房，而租赁的房东也愿意在销售阶段在链家挂牌。

链家打破壁垒的模式是重组团队，改变收费性质，从而提高客户口碑

这也是其他中介无法快速跟进的重要原因

而当你发现如果中间的桥打开了，后面的画面会很性感

2020年，上海链家交易市场约6万辆，租赁市场约18万辆。即便未来租赁市场只有10%的客户会转向交易市场，这也将大大提升上海链家的市场份额。

其次，通过租赁市场的综合服务提升，即使是在连锁家居系统中租赁的蛋糕也会越来越大。

2020年18万套，理论上可以实现28万套和38万套。

租赁市场经济效益不高，但客户群庞大，上海年租赁需求近200万套

如果链家完成这个服务壁垒，无论是租赁市场还是租赁交易市场，都将成倍增长。

关于这一点，我采访了链家负责人王永群博士，得到的回答非常真诚：

未来租房市场确实会考虑为这波客户买房，因为这些人未来肯定会买房。如果我们之前为他们服务好，我相信他们以后会选择链家。

因此，可以看到一个齿轮效应，让租房市场做大，同时让租房市场的客户进入房市

道理很简单，但齿轮就是服务本身

根据我们得到的链家内部数据，3月份的成交量增幅与2月份受春节因素影响的成交基数相比，但与去年同期相比几乎没有变化，因此交易量有限。

然而链家中介二手房，交易价格几乎没有上涨。

链家推出的叮当业务，似乎并没有一经推出就震动市场，但有什么变化吗？

我们相信变化正在悄然发生。我表弟今年夏天大学毕业，和上海一家公司签了合同。她让我帮她找一个链家中介，因为链家租的房子是零佣金的，太好了。

说来惭愧，我还是第一次听说业内的连锁叮当。但令人惊讶的是，比我小 10 岁的表弟第一次得到了这个信息。

其实市场就是这样，想法一文不值，口号一文不值，彻底执行，真诚服务，这才是这个赛道最需要的

03

故事说到这里，可能很多人会选择停下来，但对我来说，还有一个谜题没有解开

另一个为什么

让我们做一个假设，如果我们只是简单地增加二手交易市场的份额，

其实有很多方法

比如广告，比如提供后端金融服务，这些都是立竿见影的解决方案，为什么链家不做呢？

即使在像今年这样的市场，实际上也无事可做。依靠链家自身的服务质量来增加市场份额是理所当然的。

那为什么上海链家还用这个有点笨重又累的出租服务来撬这块蛋糕

这是企业最真实的部分

当我问这个问题时，我得到了一个更接近内核的答案

也就是二手房市场一直存在隐患

不知道大家最近有没有注意到，但是对二手房的整体管控越来越严格了。

对于假房源，对于电话骚扰，未来肯定会进入严厉打击阶段

长期以来，中介一直是社会的负面背书。事实上，所有的修炼者都没有得到社会的认可和尊严。这背后是这么长时间只做中介，不服务的结果。

无论是行业企业推动还是政府控制，这些问题都会被收集起来，粗放式的营销模式很可能会进入控制甚至取缔状态。

因此，在这样的大趋势下，如果一家企业不提升服务能力，还坚持传统的牵线搭桥模式，未来的某一天将面临严峻挑战。

如果现在不实践服务的内容，这将是未来企业0和1的区别。

其他中介有这种紧迫感吗？我不知道，但至少链家有

链家越来越意识到，简单中介的路不会走太久，继续做下去的原因就是要做好服务

不知道大家有没有注意到，其实这家公司从两年前就开始准备这件作品了。上海链家一直在增加其二手房交易。

从中介到服务商的转变，是链家区别于其他中介的一个标签，也很有可能在不久的将来他还能从事这个行业。

不仅

整个连锁店越来越不像一个中介店，而是一个社区服务中心，提供各种便利服务

包括复印打印、应急充电等。

真是下雨天走进连家，借了一把雨伞。这种感觉真的很不一样。

所以可以看到，从这次京当租赁服务，之前的安心服务承诺，到中介店的转型……

事实上，整个链家的基因都围绕着客户端的服务改造

这已经成为这家公司的核心基因，也是他区别于其他中介甚至其他地产公司的重要体现

这也是为什么链家有各种纷争，公司的出发点不同，所以他们的看法自然不会一样。

这次的连锁家变租赁是这样的

04

这就是链家的背景，拼命服务客户

如果让我一句话总结联家

联嘉是一家只有立足明天、看到后天才能活在今天的企业。

正是因为有了这种意识，我们才不能夸大链家的任何细节。

当然，对于客户来说，当他们认出这样的连锁家居时，选择往往会容易得多。

以上为文字，来自真名陆俊