成为置业顾问会“活得更好”的必修课秘笈！
2021年即将与2022年交接接力棒，新一轮营销竞争将拉开帷幕。
一方面，在“不以房地产作为短期拉动经济手段”的环境下，以自然需求增长为主的客源总量有望保持相对稳定。新一轮的竞争。如何从相对有限的客户群中捞出更精准的客户？——2022年做房产顾问，必须思考“生存”。
另一方面，风靡多年的返乡买房热潮逐年降温，“云购房”近两年持续“野蛮增长”。利基市场。“云购屋”时代如何吸引客户？如何在一系列“野蛮生长”工具中选择最适合自己的工具？如何使用该工具使其成为扩展工具？——一系列问题的探索，成为物业顾问“活得更好”的必修课。
秘诀一：新时代新方向在线谁赢天下
“微信可以帮助我获得更多客户、达成交易并增加收入。”
疫情前线为王，特别是有渠道。“在销售部等A轮，维护好自己每天来访的客户，业绩不会差。” 天府万科城地产顾问王立涵认为，在疫情之前，售楼部每天的客流量都很大。，我完全不担心没有客户，在网上基本不会花太多力气，很少使用网络营销工具。“微信？我注册了，但是线下的客户拿不到，所以没多少精力用。”
在疫情之前，网络营销工具是锦上添花。转折点出现在众所周知的2020年农历新年。
由于疫情突如其来，关闭营业部的决定非常突然，基本没有先例……天。我还没有在网上积累太多客户……怎么才能连续拿到底薪？能活下来吗？”。习惯了线下客户积累的王立涵，在房产顾问的职业生涯中几乎遭遇了“滑铁卢”：以前严重依赖线下，线下路行不通怎么办？即使性能受到影响，长期会不会影响寿命？
新城悦君盛世地产顾问乔楠的经历是相反的参考模板。2019年9月，乔楠从西安返回成都。他继续担任房地产顾问。他曾一度担心如果他换了城市并从零客户开始，该怎么办。
说说为什么会用微信再次敲开成都线上扩张的大门？他分享了一个故事：在西安注册微信很久，很久没用了。某天晚上下班后在地铁上接到客户咨询电话，他详细回答。客户预约了第二天看房，过程很顺利。客户在同一天买了房子。是的，故事就这么简单，但三年多过去了，还是让他难以置信。聊天中，他依旧激动地惊呼，“我当时就觉得微信有真客户？微信的精准客户交易太快了！这交易太容易了！” 这种意想不到的高效转换体验成为他信任这个工具的高基点，他开始重新评估微信在日常工作中的作用。并在返回成都后尽快继续使用微信。
跨城到另一个城市，去完全陌生的项目，真正从零积累开始。但在 2019 年 9 月到 12 月的短短三个月内，乔楠通过微信卖出了 3 套。这也让他更加坚信线上获客是有效的，微信客户可以转化为交易。
“疫情过后，线上的潜在客户数量大约是线下客户的两倍”
2020年疫情后，也有不少顾问转向线上获客。“试试看”，很多人都是这样开始的。为什么选择微信？不少房产顾问给出了自己的看法：
选择微信的主要原因是安居客作为一个全国性的大平台，用户众多。更明显的是，客户线索比疫情前多了。天府万科城刘洋最直观的感受是“我感觉线上的潜在客户比线下多，大约是线下的2倍”。正在聊天的乔楠打开微信看了一眼“昨天有9个询盘，基本还算可以。” 2019年，他平均每天接待2-3组客户。疫情过后，线上线索明显增多。
（2021年地产顾问主要获客渠道。来源：58安居房地产研究院）
2020年，网上找房从疫情前的一种看房方式转变为短期内的“唯一”方式，到2021年，将成为越来越重要的方式。2021年，线上“云购屋”将发展更迅速。据58安居房地产研究院统计，2021年地产顾问主要获客渠道中，线上平台线索占比达到73.9%。此外，成都VR地产覆盖率达到81.9%。购房者足不出户即可看房，顾问也可通过微信等功能高效链接客户。
Tip 2：新工具新功能的细节决定成败
“有些客户工作很忙，只能深夜咨询，如果我们能回复，客户其实很感动。”
据不完全统计，截至2021年9月，安居客平台在全国500个城市拥有近百万注册房产顾问。在数以百万计的顾问中，有顾问可以将微信发挥到极致，成为销售冠军，也可以作为“打架渣男”。如何让微信成为最适合你的工具？
通过与金牌顾问的对话，我们总结了一些细节。这些金牌顾问的详细经历，也可能是他们成为金牌的原因。
（安居客地产顾问城市分布。来源：58安居房物业研究所）
全面掌握——只有全部了解才能知道哪些有用
乔楠自言自语，“我是2018年开始用微信的，基本熟悉功能，会知道哪些方面更适合我，我更喜欢用场景和评论。” 目前微信的基本功能已涵盖VR全景观看功能、在线客服微信、在线顾问直播、在线视频拍摄、在线扫码拜访、在线问答评论、顾问微店私域运营等服务。
展示“自我”——你可以抢一个展位或拍摄场景等。
“我们项目有4个顾问在用展位抢展位，但有时3个端口都抢不到，我会通过拍摄现场来增加曝光率。” 据金牌顾问乔楠介绍，即使没有抢在展位上，也可以通过努力展示自己，也有更多的咨询。
做好功课——使用 VR 引导客户专注于他们的需求
VR导游通过实时语音向客户介绍售楼处/样板间详情，并带客户在线同屏查看房间并进行实时互动。事实上，可以利用 VR 游览机会来解锁客户需求。不同的客户需要有不同的指导，他会觉得与你联系对他有帮助，他会再次与你联系。实际上有两种类型的客户。人们可以使用多项选择题来尝试关注他们的需求。一种对自己的需求不是很清楚的客户可以使用开放式问题来引导进一步的需求。
理解和同情——感动和留住客户
在旭辉中心金牌卢丽看来，理解客户、感同身受，也是留住客户的一种手段。“有些客户工作很忙，只能深夜咨询，如果我们能回复，客户其实很感动。” “有些客户其实是被这些细节打动的，有很多顾问，他有很多选择。
耐心和细节 - 必不可少
耐心也是精英顾问关心的一个细节。港口顾问可以微直拨客户电话跟进客户，但并非所有电话都能一次接通。很多转化率高的顾问都谈到，如果打不通，他们通常会在另一个时间再打电话，基本上直到打通为止。此外，在客户名单中可以看到用户画像，帮助地产顾问判断客户意向程度。天府万科城的王立涵认为，“客户联系很乱，我一直在整理”，等整理好了就顺理成章了。
通过与金牌顾问的交谈，我们发现他们中的大多数都非常注重细节，而结合这些细节的在线营销工具往往可以给客户留下深刻印象。“比如VR节目，疫情过后，我们担心现场没有客户，客户自己也担心不能来现场，于是我们用VR在线节目解决了这个问题。 "
Tip 3：微信开启新的一年新征程，让三方共赢
“通过微信已售出30多套。”
“云购屋”时代的客源池与传统购房时代的客源不同，在于线上和线下客户占比的变化。假设客户端池是有限的，那么每个客户端都是宝贵的。在“野蛮成长”的线上工具中，约有100万房产顾问选择了微信。
（房产顾问日常工作时间。来源：58安居房物业研究所）
在使用微信的顾问中新房置业顾问获客平台，61.6%的房产顾问每天工作时间超过10小时。通过对一些投入了很长时间的顾问的回访，我们可以从结果数据中看出，这些时间并没有浪费。.
新城悦君盛世金牌顾问乔楠说：“我们以前在西安用的是微信，这几年我们通过微信卖出了30多套，微信交易的比例可以达到60%。个别交易。%"。
“从领导强迫我们使用它并制定规则，到我们自己使用它的习惯。”
龙湖龙悦泰的金牌顾问郭家豪同意这个比例的交易。经过计算，他发现自己基本可以达到60%左右。作为龙湖组建的网络营销“空军”团队的一员，郭家豪表示，他的团队“对比了几个网络营销工具，发现安居客的微信交易转化率最高”。他开始使用微信作为领导者。最终决定，因为安居客流量大，客户多，公司也制定了相应的考核制度和末位淘汰制度。“我们每周都会对服务点进行评估，如果连续达不到80分就会被淘汰。” 甚至“有惩罚机制，
赋能顾问打造从线上到线下的闭环营销模式
房企看重网络营销，微信客户转化直接冲击成交。因此，敦促顾问通过一系列系统来使用它。顾问尝到了这笔交易的“甜头”，自发地愿意使用，最终成为了“铁杆粉丝”。而安居客一直在努力完善和开发微信功能乃至全方位服务，以提高网络营销的效率。未来，微信将继续依托安居客与平安并行发展，不断优化自身产品，继续积极赋能新房顾问提升线上获客能力。
除了微信玩法的各项功能，安居客还通过客户谈话培训、线上线下活动创造同行分享学习机会、公私领域多渠道推广等方式，提升顾问的吸客技巧增加顾问名片的曝光频率。此外，对于标杆项目，安居客还将对项目进行运营和销售一对一的匹配，协助顾问对整个购房链进行深度服务，帮助顾问更好地完善流程数据，进行客户管理，并为更高的客户转化提供帮助。通过全平台产品，打造了从线上到线下全链路的闭环营销模式。
从努力和结果来看，房地产公司、顾问和安居客实际上可以通过微信实现双赢。
（调查房产顾问是否继续从事房地产行业。来源：58安居房地产研究院）
房地产行业的高薪吸引了一批又一批的顾问加入，但业绩压力却是房企和顾问需要共同面对的问题。2022年“云购屋”赛道，顾问们的信心如何？根据58安居房地产研究院的调查结果，88.6%的地产顾问表示未来两年将继续从事地产行业。其中，高收入房地产顾问对继续从事房地产行业更有信心。超过90%的月收入超过1万元的房地产顾问表示会继续从事房地产行业。
那么在“云购屋”时代新房置业顾问获客平台，需要如何吸引客户呢？“一定是线上，线上比线下简单多了。” 这是金牌顾问郭家豪的直接感受。从安居客金牌顾问的分享中可以看出，我们注重细节，努力工作，在过程中做好，结果自然而然。不管大环境如何变化，那些跟风的人，终将成为大浪中的战利品，时代潮流，或行业领头羊。
后记：总结过去是为了更好地规划未来。又一年过去了，2021年我最后一次站在“讲台”上，2021年我们特意邀请了安居客多位黄金地产顾问，从他们的分享中得知，他们已经跨过了以微信为代表的路线. 关于引领 2021 年赛道的营销工具的故事。结果证明，这一年的努力，真的没有白费。5月2022赛道，大家可以跑得更快。
