2019 年到 2020 年频道应该收取多少佣金的讨论

因此，出现了一个非常巨大的画面，称为 shell 恐慌

但是我们有没有想过以贝壳为代表的渠道方，为什么有资格提供高额佣金

今天的文章就是试图回答这个问题

这是一篇非常非常长的文章。之所以这么长，是因为我觉得行业怕壳式恐慌，但同时对这类企业关注度不够

所以这次不讲所有的外在因素，只讲shell本身

不知道大家有没有发现，无论是作为平台的壳牌，还是作为二手房的链家，还是渠道，他们都不是第一个做的，甚至做不到从模型角度谈任何创新或互联网模型

可是他们为什么这么强，强到很多人背脊凉

贝壳对二手房赛道做了哪些根本性的改变？这就是我今天要和大家讨论的，然后我们就来批评一下他赚的钱是不是大手笔

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之所以讨厌壳牌，除了壳牌抢了很多人的蛋糕外，其实这家公司对别人也有把柄，而且还有很多

这可能是最常见的一个：贝壳作为房产中介平台，链家作为贝壳平台最大的中介

链家和壳牌天生是同一个老板

以这种方式当裁判和球员的做法似乎让贝壳平台的其他中介店吓坏了，他们会担心我加入的贝壳只会成为分母

但是为什么很多其他的中介后来都来了，包括21世纪的直接管理系统的大中介。即便是现在连甲在shell系统中的占比已经降的很低了

市场对这种现象有不同的解释，比如上游的壳牌垄断贝壳哪些中介加盟，或者是壳牌强大的资本体系……

但最重要的，也是很多人忽略的，是壳牌在业内交付了中介费分配方案

什么意思

其实现在的中介同行会发现很多时候你有一个客户，但是他要买的房子不在你的管辖范围内，你要跨区跨类搜索

很多时候你养一个房东，他的房子是你买的，你换了区，但房东还是坚持把房子托付给你

这样的情况越来越普遍，这意味着单店单中介完成二手交易的概率越来越小

未来置换成为主旋律，买房的前提是卖房，那么这种情况比较普遍

但是这种情况下一个很大的问题是，如果一个人维护物业，一个人维护客户，那么代理费应该如何分配

这个问题问得好，但是之前没有一个店家试图澄清过他，他们的工作是什么界面，每个人拿多少钱，谁先拿钱，谁先拿钱

这是一套顶层设计利益分配，最大的意义在于如果流程透明，其他中介愿意参与

很多中介有房有客却不能成交，你为什么拒绝？

尤其是刚开始给shell加了一些大胆的东西之后，在一次交易之后，我发现如果shell没有抢到别人的钱或者想不通，这种口碑效应很快就会在中间人

其实我卖的是shell系统的房子。我家一共3点提成，一共6人参与分配。交易方、转账方、银行方……五花八门，每个参与过本次交易的人都有自己的一套佣金方案

做规则是外壳在这个行业变得透明的第一步

好吧，如果贝壳这样，链家会抢吗？

这也是个好问题

如果你是黑心老大，一定要把壳做大，然后把流量全部给链家，那你躺着就赚钱了

是那个链家做的吗？不看他说什么，看他做了什么

去年上海链家最大事件：大力推广本科经纪人

要知道这是一个非常冒险的步骤，很快在本科经纪人之后跟进了一个更容易妖魔化的政策：3%的佣金

3%的提成很容易说明链家在shell系统中并没有得到太多的流量优惠，但肯定有更多人在问：为什么，为什么

我们监测了链家在上海的成交比例，3%佣金后的市场份额并没有明显下降。这其实说明了一件事：服务本身可以带来溢价的提升，或者高转化可以弥补。因代理费流失客户

这是什么，这不是偷，是技能抢劫

这件事对整个连锁家族系统造成了非常动荡的影响。重要的是要知道，中介行业没有一家公司拥有很多本科学位

链家大力推广服务，本质上是对基层从业者的一次大洗牌

而且一定有大量客户因为不愿意支付代理费而流失

但是链家继续这样执行，只是因为额外收费，链家对整个交易过程做出了更多的承诺。比如，如果过程中出现问题，链家会出钱，如果买一手房的价格没有其他人那么低，就出钱等等。

3点提成也让链家从人性化和口号承诺同步整个服务

正因为如此，因为链家在服务器端的实力，其他店铺也害怕链家的服务

所以不管怎么分析，从整个行业来看，整体服务水平其实是在慢慢提升的

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但这不是练家让我觉得可怕的地方

最让我不寒而栗的是我所说的大多数人可能会不屑一顾的东西：VR观看系统

这个看似工具的产品终将成为杀手

让我告诉你这个 VR 观看的真实性，因为我的房子就是这样卖的，

链家的小伙子来我家，在屋子中间放了一个设备，半个小时后带着背包离开了。后来我用手机查了一下，

我真的惊呆了。我可以用我的手机将我的家完全还原，完全没有任何死胡同。关键是，很现实

还可以从阳台上看到建筑距离关系和建筑灯光

未来会发生什么？很快就可以戴上类似于虚拟观影室的头盔，甚至两个不在一起的人也可以在同一维度上观看房间并互相交谈

再者，AI加入后，看解释，问什么就回答什么，几乎没有错误

我们不扩展技术，但我们可以确定一件事，这个过程

无限接近物理检查

为什么这么可怕？

对于真正的购房者来说，不管你是否会去验房，但在验房之前，你不会拒绝这种VR方式的验房

一旦开始体验此系统，链家将优先为所有门店获取客户

只要使用这个系统，链家就有10000种方式让你和他保持联系

人都是这样的。初次见面的房子最值得信赖

链家以前也这样做过

不知道你有没有注意到。这是链家绘制平面图的事实。过去，中介没有任何计划。我说的都是中介带出来的。

链家几年前开始做房地产词典的时候，就已经开始统一绘制房屋图了。据说链家在高峰期画房图的外包公司一天会出2000个房图，所以有段时间不管中介在哪里，朋友圈发的都是连锁家族的平面图

其实这是最怕的。你以为你用来杀敌的工具都是你的竞争对手给你的，那么你有什么筹码来对抗对手

平面图就是这样，当前的 VR 观看也是如此。链家从一开始就远远领先于其他中介

所以大家仔细看看壳牌和链家的几个关键环节，其实一个很重要的逻辑就是他们真的是在重新做二手交易的赛道

最重要的是，尽管身为裁判和球员是原罪，但在过去很长一段时间内，中介本身就是一个混乱的市场

你想，如果一个行业本身就是一片混乱，各种黑灰色地带，那有裁判又有什么关系

先让行业透明，然后裁判才有意义。我觉得对于贝壳，我心里一定是这么想的

链家之所以能做大，就是通过做好用户服务来抢走竞争对手的蛋糕，直接扼杀上海尤其是北京的中原

而贝壳的野心更是如此

对于壳牌来说，他看不到任何中介，而是所有中介公司面前的一座山：携手并进

即使像上海一样透明，50%以上的交易还是牵手。这块没有中介服务的二手市场蛋糕超过了所有门店的综合业绩

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这种自信从何而来

另一个更大的红利是真正购房者的全面推出

说白了，现在的购房者在哪里，不是在中介店，都是在网上

让我告诉你一个数据。在链家门店的所有交易客户中，2019年80%的客户来自线上，20%来自门店。只有1个变成了

所以现在链家的店已经成为了一个维护房源的平台，但不是一个聚集核心客户的阵地

所以大家看到，壳牌在这一轮融资后，并没有花太多的钱去扩张门店。这架势和2015年攻占上海时完全不同

前后变化主要来自客户的变化

所以如果你明白了这一点，你就会明白为什么贝壳在疯狂地做广告，因为贝壳是客户，而链家只是用来转化的

而神奇的是，大家都知道链家也有链家网，但是在整个链家的成交比例中，壳牌的流量是链家的四倍。用户规模也是链家的4倍

这归根结底也决定了TOC平台公司和TOC工具网站在流量规模上有着本质的区别

所以我可以在这里插入一个消息，一个Shell很低调的消息

Shell 占据了各种搜索入口。以后在百度地图上搜索任何感兴趣的项目，都可以直接进入Shell平台

这是壳牌看得见的野心，壳牌现在上百度和微信的九宫格

在很多平台上，shell 占据了所有的搜索条目，基本上占据了所有的在线用户

今年，在线用户几乎等于所有购房者

在完成行业规则的重新制定之后，壳牌现在要做的就是垄断所有在线流量

那么为什么58和炮弹打得这么激烈，因为炮弹已经把火烧到了他们家门口，如果58不战斗到死，那下场会很惨

我们通过自己动手真正了解这一趋势。

一个客户在决定去离线观看之前

会花五到十倍的时间上网搜索和比较。

如果你没有能力在线获取用户，那么你就失去了获取买家的能力。

这里和以前的商店一样。如果中间店不营业，就没有顾客。现在不让用户上线，客户就会被别人提前抢走

很遗憾，58all 已经失去了所有的实力，但垄断线上流量只是他对壳牌的策略之一

因为壳要垄断，所以后面有房子

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是的

房地产的魔力在于，不管客户再强大，房地产还是垄断在地主和开发商手中

还有对于贝壳来说，如果你想走出一条流水的路，你面前必须征服的路就是一手房子

对于一个闭环的房地产公司，不可能不占领一级市场

此时此刻正好一个机会摆在贝壳面前：2019年开始渠道费用爆发式增长，相比总价百万的一手房，渠道费要2% -手办中介- 3%的行政法规，行业0.5%-10%的比例非常高

面对这块蛋糕，壳牌没有理由不为所动

同样悄无声息，链家成立方江湖，进军分销市场

你知道新房业务给整个壳牌带来了多大的业绩提升

GMV 营业额几乎翻了一番，超过 2 万亿。也就是说，新房业务为整个壳子贡献了1万亿GMV

但如果你做任何事情，你必须问为什么

这饼本来不错，为什么要吃壳呢

原因真的很简单，渠道商，以前的规则比二手房还要乱

最致命的一点是，作为渠道服务商，无论是开发商还是代理商，本质上都没有诚信

由于单集的高收益，不委托或不认可的情况经常发生

而且贝壳切入的那个点很明显，方江湖存在的意义就是做个委托

同样从 2019 年开始，壳牌开始了紧缩的融资节奏

很大一部分资金用于推广佣金

我想与您分享一些关于此的内容。其实整个行业很多做渠道营销的平台都会说我做提成，但是如果你和项目有具体的接触，他们会告诉你，这个特殊的是不允许的。

整个信用体系，只有外壳完整完整地贯彻了佣金这个概念

因为这件事的坚决执行，所有中小服务商开始向shell系统倾斜，成为方江湖的下游分支

这样的规模效应很快就收到了，方江湖进入的每个城市都会成为本地频道的前两名

和珠海这样的城市类似，方江湖在短短一年内就吃掉了30%的份额，速度不能说不快

壳牌如何在渠道体系中盈利，第一次收获：壳牌要抽取全部渠道费用的10%-15%左右，平台只有足够大才能产生足够的净利润

第二步，根据自己的渠道网络，开始向开发者索取定向列表和定向跳转点。说明我已经卖了几套了，你可以给我点积分

这个时候开发者有点怕shell了

因为每一次超过交易者认可的套数，最后才完成炮弹

然后积分一直在跳，营销费用一直超支

更长的时间，也就是要卖任何号码，营销成本肯定会超支

看来跟他们合作需要听他们的，房源、渠道费、合作模式都需要听他们的

就在那时，炮弹扼住了他们的喉咙

这是现状

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这是现状，但不是真相，也不是全部真相

频道费很有吸引力，但波动最大

原因也很简单，因为你可以付佣金，别人也可以付佣金，你可以融资佣金，别人可以更多，无论是易居室友还是业内的房多多，他们所有人都发誓要吞下这块。蛋糕

是的，只要有利润，你家不可能称霸

从好的方面来说，壳牌似乎没有完全获胜的机会。方友在内场取胜，因为易居是最大的内场代理，一手交易必须与内场和外场挂钩

方多多比基地好。房多多通过软件服务绑定更多的中间人，渠道归根结底是一场人战

就在贝壳两难的时候，几年前贝壳系统留下的一个烙印救了他的命

这个牌子叫得友

我不知道你是否还记得。链家进驻上海时，为了提速，直接收购了德友在上海的门店和品牌

链家以最快的改头换面接手店，德友消失在很多人的感觉中

然后这个牌子被搁置很久了，不知道怎么用

在渠道之战中，德友这张牌起到了至关重要的作用

壳牌重启德优品牌的原逻辑是贝壳哪些中介加盟，链家完成了管控强的直销模式，但对于企业规模来说，管控强是好的，只是速度慢了一点，所以德友要做的是一种控制力较弱的特许经营模式

在shell系统中，德友也被定义为连锁家族的特许经营版

原来的城市布局也错位了。德友开始扎根二三线城市，这与链家的一二线城市有点细分

这一步会从容地布置

但突然在频道的舞台上，德友突然扮演了关键角色

为什么

你可以想到一个业务逻辑。如果Shell要讲具体项目的分布，开发者肯定会问你有什么资源

大家应该知道，在壳牌没有协商具体条件的情况下，其他中介是不可能向你承诺永远在一起的

但德友不会，链家不会

所以贝壳可以从一开始就承诺，我在这个城市有多少锁链，有多少德佑

高渠道开在二三线城市，很多都没有链家，甚至是德友

正是在这样的氛围下，德友迅速上市，壳牌有可能在盘活单个项目后谈判更好的条件，进而争取到更多的二手中介进行分销

所有系统都沉淀在shell系统中

所以德友的存在，让方江湖有了一个盟友，一个永远和他在一起的盟友。正是因为有了这个盟友，方江湖才得以突围。

2020年方江湖将突破40城，说不上不开心

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那么让我们再回顾一下整个shell构造系统：

有平台、直销、加盟中介、庞大的中小中介、规则、分销方式、流量、房源、现金……

理论上

壳牌有线上线下，占有二手垄断一手，有房源和客源，所有芯片都可以互相引导

关键是，哪怕他一个人拿任何芯片，他都是业内最强的，更何况他可以自由组合

作为一名房地产服务从业者，我怎么能不害怕

这样的壳来了，明明是准备替换别人的

会有大量的企业融入贝壳系统，大量的企业会在做大做大的路上消亡

几乎整个房地产业务都在被空壳重组

这也是我觉得业内大部分人不关注shell的原因，因为本质上就是你不关注行业本身的变化

这是最可怕的

如果游戏规则变了，你还不知道，那你可能就不再是从业者了，以后只是一个简单的旁观者

可怕

一点点

你问我是否害怕

我也很着急

但如果我们试着把这个问题想得更深一点，所谓的恐惧无非就是不知道用户在哪里，用户如何变化，如何更好地为用户服务

如果我们仍然可以围绕这个逻辑建立我们的竞争壁垒，即使我们不与贝壳结盟，我们也应该能够在这个池中生存

当然，这样的外壳也不是没有缺点。 shell最大的缺点就是流量。它不是诞生于互联网摇篮的贝壳。所有的流量都要靠外力

而这些借款是有代价的，要花钱才能得到，但如果不是那么容易得到，就会有人想撕个洞

比如在今日头条的幸福中，张一鸣的超级算法给幸福带来了源源不断的流量，58同城的老对手也不会让壳牌抢走属于它的蛋糕。新方、真有好方等小微企业也在这块蛋糕上尝试尝试

这场战争总是会一直持续到最终的游戏规则确定，直到最后的客人名单彼此相等

那么这条赛道将孵化出多样化的果实

真的在那个时候，是的，那是一个全新的时代