贝壳屋是一个房地产租赁和交易服务平台。通过继承链家线下房源数据，与三方公寓及中介合作，为用户提供海量真实房源。卖房子的问题。

自2018年成立以来，发展迅速，2019年实现营业额21277亿元，并于2020年8月IPO上市。

本文以贝壳屋APP为切入点，深入剖析贝壳与互联网地产服务行业的运作逻辑。

将从以下几个方面进行分析：

行业分析 竞品分析 用户价值分析 商业价值分析 产品迭代分析 产品结构分析 运营分析总结一、行业分析

房地产服务是指在房地产的各个方面为当事人提供服务的经营活动。

随着居民收入的提高、生活水平的提高以及城镇化的进一步发展，买房、卖房、租房依然火爆；在对线下中介信任度不足的大环境下，大型线上房产服务平台开始兴起，旨在为用户提供优质房源信息等综合服务。

2014年以来，互联网房地产服务业突飞猛进，房地产行业往往受到宏观政策因素的影响。接下来，我们将使用 PEST 模型对其进行分析。

1. 策略级别

我国城镇化率的进一步提高和宽松的货币信贷环境，以及地方房地产政策的放松，继续推动着疫情后房地产行业的复苏。

具体来看，2019年全国城镇化率仅为60.6%，随着人口迁移，住房需求仍有提升空间；中央经济工作会议指出，2020年全国货币信贷增速将高于2019年，并分城施策。更多城市的政策在一定程度上有所放松，有利于房地产行业的稳定发展。

2. 经济维度

据经济学家任泽平测算，2018年中国房地产总市值为321万亿元，是美国的2.4倍；1亿元的新房销售，加上租房，是一个年营业额25万亿元的大市场。

3. 社会维度

受传统观念的影响，买房安家的想法在未来很长一段时间内仍将继续深入人心。除了刚需，买房作为投资手段，目前仍是一种流行观点。

目前，国内已经有针对吃、穿、住、行四大市场的庞大网络平台。除了阿里淘宝、美团外卖、滴滴打车等，很多公司都在房地产市场建立了类似的平台。

由于房产中介行业的诸多不良习惯，中介往往难以获得用户的信任。因此，一个提供优质服务的房地产行业平台是广大用户的极大期待。

此外，受疫情影响，房地产行业在遭遇挫折后逐渐复苏，在线看房等服务需求明显增加。

2020年3月至2020年4月，全国商品房销售面积和销售额由同比放缓逐步收窄，销售开始回升。

然而，正是因为线下工作的停摆，线上平台变得更加活跃。2020年1月至2020年4月，房地产平台的安装渗透率和月活跃用户在受疫情影响后逐渐恢复；截至4月，渗透率达到6.2%，同比增长1.3%，环比增长0.6%，月活跃用户达到5.251.8万，同比增长45.8%。

4. 技术方面

工业互联网时代，通过数字化技术创新，进一步整合行业合作网络，提升行业效率；运用产业思维，按照传统产业的逻辑，用科技赋能，逐步改造产业的每一个环节，实现产业与互联网的融合。

房产服务平台利用互联网技术打造房产词典，将房屋数字化，保证大量房屋信息的唯一性和多维性；提供VR验房、直播验房等还原线下体验，利用SAAS推动业务流程标准化和发展。数字化。

二、竞争分析

在移动地产服务行业的发展通道中，存在着大量的行业竞争者。

市场主要分为四类玩家：

由于安居客和壳牌搜索的市场目标和用户目标存在重叠和竞争，因此它们是直接竞争对手；它们具有相似的功能和方式来满足用户的需求。

以安居客为竞品案例，分析、阐述安居客与壳牌的发展历程及商业模式，以探寻行业内公司之间的差异。

1. 外壳查找器APP

商业模式：

贝壳找房是一个提供新房、二手房、出租房屋的交易服务平台。它主要通过收取服务费和特许经营费来产生收入。

它的商业模式是MLS和Zillow平台整合后的ACN经纪人合作网络（Agent Cooperate Net Work），即将一笔交易分成多个任务，由不同的角色完成和分发。

在这种模式下，虽然个人的份额减少了，但由于效率和服务质量的提高，吸引了更多的用户，交易量增加，最终形成良性循环；也避免了之前的低频高难度交易。恶性竞争促进了行业的质量提升。

2. 安居客APP

商业模式：

安居客作为房地产流量平台，可以通过开放平台数据，为经纪人提升客户管理、物业管理和增值服务，并收取港口费等费用获取收益。这是一种基于流量的盈利模式。

3. 总结

贝壳搜索的成立时间比安居客短，用户数量目前低于安居客，用户规模仍有较大增长空间。

从商业角度看，两款产品在商业模式和用户群体上存在部分重叠，均以提供平台服务和收费为主，但在广度和深度上仍有较大差异。

壳牌的ACN寻房模式减少了中介之间的恶性竞争，房源的口碑和服务质量相对较好；安居客接入58流量后拥有大量用户，平台房源较为丰富，但房源真实性难以保证，中介服务水平参差不齐，口碑相对较差。

在发展方向上，壳牌的寻房系统依然围绕着“线下门店+ACN网+线上数字化”，通过强大的控制力和影响力吸引品牌商入驻平台；安居客以流量平台为主营业务。，做流量生态赋能平台。

变现能力方面，壳牌的用户基础不如安居客，但变现能力比较高，2019年营收460亿；而58集团旗下的安居客房物业业务占比约为40%，营收62.3亿元。

三、用户价值分析

壳牌搜索有四个用户参与者房地产中介网络平台，分别是买方/承租人、卖方/出租人、经纪人和平台。

具体业务逻辑如下：

从逻辑图可以看出，Shell Search最终理想的产品形态是MLS和Zillow的融合。

MLS是服务于经纪人的房地产信息聚合平台，是传统中介服务的升级版。它需要卖家和委托经纪人达成独家代理关系，销售经纪人和委托经纪人可以分享佣金，缓解了经纪人之间恶意竞争的问题。

Zillow 是一个面向买家的信息查询平台。它对从MLS购买的数据进行优化和分析并显示，并将房地产经纪人的信息作为广告展示。

壳牌找了个地方把MLS和Zillow的模式结合起来，朝这个方向实践，尽量让各方都感受到好处，并以联盟的形式传播到整个行业。

接下来，分析四方的需求，说明如何平衡各方需求，解决痛点。

1. 买方/承租人

购房者或承租人的需求是在短时间内找到合适且可靠的住房。他们一般通过联系第一手房东或房主、寻找线下中介、搜索在线平台来解决他们的需求。

购房者或承租人通过熟人介绍直接与一手房东或房主进行交易，避免因中介参与造成信息不对称，降低中介成本；但合同等事项存在风险，采用这种方式的概率很低。

直接找线下中介效率更高；但住房资源有限，信息不对称，成本高，交易风险大。

通过在线平台，搜索房屋信息，然后选择代理进行对接；信息比较丰富，不对称的很少，但是有的中介用优质房源吸引客户，然后介绍其他房源。一般来说，服务质量越高，风险越低。

2. 卖方/出租人

卖方或出租人的要求是以最少的佣金在短时间内完成交易。他们一般通过直接联系买家或租户、寻找线下中介、上传线上平台委托他们来解决需求。

直接与买家或租户进行交易，无需佣金，但仍存在合同等风险，发生概率低，效率低。

找线下中介，把房产和中介联系起来，看一看、合同、担保等事项都有一定程度，但存在信息不对称、佣金多的现象。

将经纪人的房源上传到线上平台后期也比较省心，而且信息比较丰富，曝光率更高，交易速度更快，服务质量更高。

3. 经纪人

经纪人的需求是在买卖双方之间提供服务以获得报酬。他们一般通过线下中介连接客户，或在线平台获客后提供服务。

平台可接入大量客源，但需要一定的服务费或加盟费；同时，壳牌的商业模式让房源独一无二，更加真实，各券商分享佣金，减少恶意竞争，提升服务质量。.

4. 平台

该平台的需求是充当信息交换所和服务提供商平台，以从交易中获得收入。

壳牌的 ACN 模式让经纪商之间的关系变得轻松，将更多的精力花在改善服务上；口碑提升后，更多的消费者选择平台，让更多的加盟商和经纪人加入，形成良性循环，促进行业进步。

四、商业价值分析

Shell House Search是一个房地产交易服务平台。其核心业务是提供新房、二手房、出租等交易服务。它收取服务费和特许经营费以产生收入。

判断一家公司的业务是否发展良好、能否持续经营的一个重要指标就是收入。GTV是电商平台领域常用的数据指标房地产中介网络平台，用来判断其核心业务是否稳定。

GTV（Gross Transaction Value）指平台的总交易额，影响该数据的指标主要有流量指标（用户数等）、转化指标（一单率、复购率等）和客户单价。

用户数是指注册平台账号的人数；转化率是指交易用户/注册用户，用户在平台有交易行为为转化；客单价是指一个交易用户在一段时间内的平均支付金额。

改善这三个指标中的任何一个都会对整体收入产生积极影响。让我们来探讨一下壳牌搜索是如何分别改进这三个指标，从而增加收入的。

1. 增加平台用户数

用户数量是业务持续增长的基础，平台将通过不断注入新鲜血液而不断壮大。壳牌主要有两种吸引新用户的方式：免费渠道和付费渠道。

2019年初，贝壳搜索正式入驻微信九宫阁，您可以在微信支付板块通过第三方服务进入贝壳搜索。微信的巨大流量对壳牌的找房起到了引流作用。

房地产交易具有频率低、价值高的特点。消费者做出更谨慎的决定，更关注平台口碑。消费者之间的相互交流和推荐具有很强的影响力。

口碑方面，壳牌凭借自身的商业模式和链家的良好基础，为平台带来了大量的口碑自传流量。

除买卖、租赁的普通用户外，经纪人、特许中介、公寓等均属于用户；开放建字典、改变经纪收入模式、与特许中介合作等方式吸引了更多平台参与者。

广告方面，除了传统的公交站台、电视广告等，还有新媒体相关的宣传，甚至综艺等跨界合作，提升了知名度。

2. 提高转化率

吸引用户注册平台后，需要重点提升用户的转化率。

对于租房、买房的用户，平台要提供快捷便捷的服务，让用户找到自己心仪的房源，并提供配套服务。

进入租房板块后，页面顶部引导用户输入想住的区域和租房预算，然后就可以搜索符合条件的房源了。搜索后，顶部区域有推荐经纪人和房源数量，吸引用户联系经纪人人进行后续服务。

进入买房板块后，可进入小区或商圈进行搜索，或点击下方地图找房、找小区等模块查看；同时，进入模块寻找经纪商后，有经纪商根据壳分排名。结合历史交易、用户评价等信息，利用评分系统和从众心理，吸引用户选择经纪商进行服务。

此外，从VR验房的细节、详实的房产词典、专业的配套服务等方面来看，壳牌在满足用户需求、提升用户转化意愿等方面都做出了很大努力。

对于券商而言，由于壳牌独特的商业模式，恶性竞争少，合作多赢；同时取消港口费，交易后才收取服务费，提高了券商入驻平台的意愿，投入更多精力。花费在服务用户上。

对于加盟中介来说，更大的用户群体吸引了一些品牌的加入，而公开数据、合作共享利益的方式也让更多品牌愿意加入，丰富房源信息。

3. 提高每位客户的价格

壳牌只收取服务佣金，不收取港口费，所以2019年我们从服务佣金入手，比例从2%提高到5%；同时，壳牌还收取加盟中介平台的加盟费，以填补港口费的空缺。

五、产品迭代分析

为了了解贝壳寻房的整个迭代过程，探索产品升级逻辑，梳理贝壳寻房APP核心版本从1.0到2.42.0 .

第一阶段：产品热启动阶段

从V1.0.0到V1.4.1版本，Shell Search app基于链家app；前4个月上线拓展城市、新版块等，完善基础功能，以大数据和VR技术为支撑，吸引大量用户；这个时期是在满足用户基本需求的基础上提升用户体验。

第二阶段：快速成长阶段

从V1.5.3到V2.1.0，是壳牌找房的快速成长阶段；中心等版块全面调整，页面布局调整，优化用户体验；同时推出看点版块，多渠道内容吸引用户，增加使用频率和时长，提高用户粘性和活跃度；还提供在线签名、支付功能等配套服务。逐渐成熟。

第三阶段：优化产品功能阶段

从V2.1.1到V2.42.0，在用户体验稳定后，Shell Search开始优化功能细节，探索多渠道增长，获取更多用户；依然使用大数据，全面升级地图找房，推出房价地图、全景地图等新功能，优化海外频道、VR看房等功能；用户的个性化数据受到隐私保护，进一步提升用户体验。

当用户体验稳定后，开始大规模推广，与综艺节目合作，扩大渠道。同时，在疫情期间，抓住在线观看服务的契机，不断获取新用户。

综上所述，壳牌早期专注于满足用户需求，完善基础功能，成熟后不断优化功能模块提升用户体验，同时拓展渠道，探索新的增长点。

六、产品结构分析

在产品迭代分析中，我们梳理了Shell产品功能的迭代过程，那么这些功能满足了用户的哪些需求，以及功能模块在APP中是如何分布的。

为了分析产品功能结构，整理了V2.44.0版本的产品功能图：

产品结构从用户、场景、需求、功能四个方面进行分析，整理成下表：

壳牌的目标用户可以分为买家和卖家。主要场景包括为买家买房和租房，以及为卖家卖房和租房。

整体分析：

场景一：买家的具体需求是什么，作为一个平台，壳牌用什么功能来满足这些需求？

买家一般有以下具体需求：

大多数情况下，买家在平台上注册，使用贝壳找房子，以便快速找到合适的真房子。

壳牌将房屋分为新房、二手房、出租房屋等，方便用户根据不同类别进行搜索；同时，利用列表、VR看房、地图查房、详细楼盘词典等功能，让用户快速轻松地找到心仪的房源——打消后顾之忧，增加信任。

在价格方面，结合大数据算法，智能为用户提供房贷计算、房屋估价等服务，降低决策成本。

服务方面，除了平台下基于ACN模式的经纪商带来的专业咨询服务外，还有钱包、租赁、搬家等配套服务，让整个交易过程伴随着优质的服务。

此外，除了低频的购租交易，用户还有了解新政策、新信息的需求。

贝壳方方为此提供了看点模块，有发现、直播、行情等渠道，可以在满足用户需求的同时提升用户体验和活跃度。

场景二：卖家有什么具体需求，作为平台，Shell用什么功能来满足这些需求？

卖家一般有以下具体需求：

当卖家使用贝壳寻找房子时，他们试图找到可靠的买家或租户，并以合适的价格进行交易。

壳牌搜索作为行业领先的平台，拥有庞大的用户群，为卖家带来大量曝光。委托挂牌后，由专业经纪人服务，并具有房屋估价、我的委托、租赁协议、速付房款等配套服务。除了低频交易，看点模块还为卖家提供最新的市场和房产信息。在整个交易过程中提供优质的服务和信息。

通过以上分析可以看出，贝壳搜索在提供优质服务、注重用户体验的同时，很好地满足了用户在买卖双方不同场景下的不同需求；针对不同用户合理布局功能，一般来说是比较成功的产品。

七、运营分析

经营是产品快速成长的必要手段，好的产品必须有好的经营。

产品与操作密切相关。贝壳搜索推出以来，采用了哪些运营方式来推广产品并迅速扩大知名度？

根据相关资料，壳牌搜索自成立以来的主要经营活动总结如下：

方法一：自我推销

贝壳搜索依托海量粉丝的微信公众号和微博公众号，大力推广APP。

通过事件和日常互动提高知名度。

《雪葵找房》、《与每一个前行的家同行》、《雪葵99寻房节》等微博话题累计浏览量超过2亿。

方式二：跨界合作

2020-09 与马赛克合作，发行单曲《We Shell Dream》。

2020-09 加入腾讯云，参加2020腾讯全球数字生态大会。

2020-03 联合腾讯微视推出“安利我家挑战赛”。

2020-03 正式进驻快手直播间，多城联动直播卖房。

2020-01 正式成为中国女排官方赞助商，助力女排。

2019-09 结合欢乐跑圈，我们将启动壳牌中国社区跑。

2019-07 联合中国人民大学，新开办住宅创业学校，助力创业者成长。

2019-05 携手在新居大会上举办论坛演讲。

2019-03 推出微信九宫格，可通过微信钱包第三方服务访问。

方法三：冠名综艺

2019-10 赞助选秀节目《奇葩说》第六季。

2019-08 主打综艺节目《你好新家》开播。

2019-07 命名体验生活服务项目“好房子帮”。

2018-10 赞助旅游节目《妻子的浪漫旅行》。

2018-09 赞助竞技节目《我是演员》。

2018-06成为CCTV世界杯转播赞助商。

方式四：助力公益

2020-09 携手阿拉善公益，发起蓝海行动，联合中国女排，守护蓝海。

2020-09 携手爱佑公益，参与99公益日。

2020-04 携手链家、蜻蜓FM发起农村儿童心愿单公益计划。

2019-09 贝壳公益启动“我教你如何使用手机”项目，帮助社区老人学习如何操作智能手机。

综上所述，可以看出，通过自推、跨界合作、冠名综艺、助力公益等方式，贝壳搜索不断增加曝光度，扩大知名度。

八、总结

通过以上房地产市场的整体分析和贝壳搜索，可以总结出以下几点：

1）国家政策、经济发展、社会地位、技术水平等外部因素的综合作用，有力推动了互联网房地产服务业的发展，未来将长期保持稳定增长。

2）在房地产服务行业，58安居客、贝壳搜索、链家在用户规模和收入方面优势明显，处于行业第一梯队；规模和营收略逊色，处于第二梯队；其他人暂时处于第三梯队。

3）壳牌搜索主要涉及四方：买方/承租人、卖方/出租人、经纪人和平台；平台需要协调三方需求，才能实现快速发展。

4）贝壳搜索目前的主营业务是从房产交易中收取服务费，而加盟费也是重要的收入来源；平台要想保持收入正增长，首先要通过各种渠道不断获取新用户，同时不断提升用户体验，提高转化率，促进交易，然后依靠口碑获取新用户和降低获客成本。

5）在产品迭代方面，贝壳在前期专注于满足用户需求，完善基础功能，成熟后继续优化功能模块；拥有自己的经营节奏。

6）贝壳屋的目标用户主要是买家和卖家。主要有两个场景：买房/租房，卖房/租房，功能都集中在如何让双方快速找到合适价格的可靠销售，享受优质的服务和配套功能; 通过对贝壳寻物产品功能结构的分析，功能模块布局合理，能够满足用户的需求。

个人想法

壳牌搜索用户数仍远未达到第一，还有很大的增长空间；随着科技的发展和互联网的普及，更多的用户将愿意尝试房地产服务平台及其提供的配套服务。使用、接受服务和交易。

从壳牌搜房功能设置来看，买卖、租赁、查看、经纪、新闻、租赁、钱包等交易全流程完整，有直接入口；在装修等后期市场方面，没有直接入口。贝壳未来之家功能只能在AR查看详情页使用，智能查看设计效果和DIY设计。

个人觉得这个高亮功能还原了漂亮的装修场景。家装步骤预先定位并快速显示，可设置直接进入，提升用户体验；在用户DIY设计功能方面，目前只有北京地区开放，需要加速。覆盖更多城市。

本文由@阴长迪不层屁原创发布，人人都是产品经理，未经允许禁止转载。

题图来自unsplash，基于CC0协议

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