【消费金融创新突围四板斧】互联网消金获客渠道分析

流量和获客牵动着消费金从业者的心。

近日，在某学院举办的“消费金融创新突破四轴”专项训练营中，特邀讲师分享了消费金融的数百个获客渠道，以及如何控制营销成本、提高转化率的经验。

在下面分享。限于篇幅，部分内容有所删减。

01 整体营销渠道

今天跟大家分享的话题是互联网金融公司在线营销获客。每个行业都有自己的营销和客户获取方法。今天，我们专注于互联网金融领域，包括消费金融。

我们来看看整体营销渠道分类：

图表中的渠道从左到右、从上到下，大致代表了我们获客量由大到小、获客难度由易到难的顺序，仅供参考。

（限于篇幅，本文仅介绍线上获客的基本分析）

02网络效应广告

首先，在线效果广告，顾名思义，这些获客渠道的效果是可追溯的，我们花的每一分钱的效果都可以知道。

一、搜索引擎

就是所谓的定价广告，大家都知道，就不赘述了，注意分PC端和移动端。

二、DSP（需求方平台）

包括以下类别：

◆ 主流媒体信息流

是大家常用的媒体。基本上每个月活跃用户超过1000万的媒体都在通过信息流变现。比较有影响的有：

--- 今日头条。有抖音，有西瓜视频，有火山，所以量很大。

---广电通。这是腾讯的资源，主要投资QQ。

---微信MP（媒体平台，公共平台）。包括朋友圈广告、微信MP、小程序广告。

---百度信息流。主要是手机百度广告。

---VIVO和OPPO信息流。他们的商业化时间还很短，背景也不是特别完善，但用户却很多。

---新浪部。它有两种产品，一种叫做富意，一种叫做凡通。富易在新浪新闻，泛通在微博生态。

---搜狐会计。这是搜狐的新产品，体积还很小。

--- 了解信息流。这是今年才商业化的产品。

---UC浏览器。它拥有大量的用户，在某些行业也是一个特别大的渠道。

---搜狗。它也有一些信息流产品。

---WIFI万能钥匙。为什么在最后提到？因为WIFI万能钥匙拥有近亿的低端用户，在贷款行业也非常重要。

这些产品都是主流媒体的信息流，比较靠谱，毕竟大部分都是自己的流量。

◆ 国内DSP联盟

除了电商行业，不知道其他行业有没有测出效果。可能是因为国内DSP联盟的一些算法和可控性问题，我没有测试过效果，成本超高。

◆ 国外DSP联盟

比较有影响的有：

- -谷歌。

---移动电话。这是印度的一个联盟，只供苹果用户使用，质量还不错。

--- 格利斯帕。这是德国的一个广告联盟，他们的一些app也有中国用户，所以他们会在中国搭建一个广告平台。

◆互动奖励广告

这是去年出现的一匹黑马，在游戏行业尤其火爆。例如，如果你玩游戏失败，它会让你看一次视频，它会给你一个免费的复活。

再比如QQ体育，用户走多少步，就会弹出一个窗口，点击就可以领红包。想要提现，需要安装它的APP，可能还有其他运营活动刺激你参与，才能达到提现门槛。

现在这样的广告很多，微信小程序里也有专门的打赏广告版块。

--- 推啊。目前对互动激励广告的影响比较大。这家公司在近一年的时间里，在杭州实现了超过十亿的销售额。

它的特点是没有自己的APP，也没有用户，完全依赖其他公司的用户和平台。它所做的只是开发一个SDK（软件开发工具包），然后发布到合作伙伴的平台上，然后它就可以在操作位置展示广告并进行划分。

推啊是做这种业务最大的公司。这家公司有很多人出来创业，催生了变现猫、互动推、朋友推等很多类似的机构。但是目前我发现推送是最好的，操作也是最好的。

-提示-

互动激励广告更适合消费金融和贷款用户，但不太适合理财用户。

因为互动激励广告的用户比较精打细算，有点贪小便宜，但质量还行，在意小折扣，有风险意识，所以信用通过率很高。

三、主流媒体非标资源

此类资源种类繁多，信息流标准体系广告中未包含的非标准资源也很多。

腾讯非标资源的简单介绍，比如QQ体育、QQ天气、购物、钱包、浏览器等，基本都是按照介绍购买的。

只是市场人员需要挖掘这样的资源。看到哪里有仓位，可以去媒体问：这个仓位能不能投资，怎么投资？这一切都取决于市场人员的主动性。

-提示-

一般来说，效果广告不需要太多的人力，比较容易管理，启动速度也比较快，但是成本比较高，容易被竞争对手复制。

03互联网品牌广告

先说网络品牌广告，让我们快速过一遍。

◆ 视频媒体

包括贴片、插入物、植入物等。基本上，视频媒体是现在品牌广告的主要类别。

今年你我和《偶像练习生》的联合交流非常成功，因为当时的偶像练习生非常火爆。但这样的广告非常昂贵，有的要上千万。

至于创意中流，插曲要200万到300万元，热播剧更贵。插入是什么概念？就是帮你做一个视频，只播放某一集，而且要提前很长时间拍摄，所以会有一点赌气。

比如去年的《猎场》，大家都预测会大卖，所以都去抢了，而且价格很贵，但最后《猎场》并没有那么火爆。

还有《如懿传》。在播出之前，媒体都在关注它，它的插播广告非常昂贵。但随后《延禧攻略》突然播出，《如懿传》一直被推后。那些广告是一年前拍的，最后播出的时候，效果远不如预期。

所以这有点像赌博，有赢家和输家。

赌《偶像练习生》赢了，赌《如懿传》输了，有的连直播都播不了。

◆ 开屏

每个人都理解屏幕的打开。不用说，它可以作为一个效果的成品广告，效果基本可以。

◆ 信息流 GD 广告（Guarentee Delivery，保量广告）

有点偏，和买某个仓位差不多。

比如你买了今日头条的第一屏和第七条，那么今天不管是谁打开今日头条，只要你看到第七条，就一定会出现我们公司的广告。

-提示-

网络品牌广告一旦深入客户群，可以迅速占领市场，但其成本最高，效果难以预测，投放风险较大。

04商务合作

再谈商务合作。目前，业务合作分为行业内和行业间两大类。

◆ 跨行业业务合作

此类用户具有一定的财务属性，包括：

- - 信用卡。卡牛、51信用卡、我爱卡、卡宝都是这种类型。信用卡属性强，属于黄金消费，相关性比较高。

---信用查询课。征信公司的用户一般都有信用卡，如征信管家、爱信等。

--- 支付类。它有很多类别，包括第三方支付、聚合支付等。

有的是自己做支付的，比如宝付、易宝、汇付天下，都是做套现业务的。

还有支付和短信的组合。SDK 安装在用户的手机中。当用户收到支付短信时，短信的菜单会发生变化。这主要适用于Android手机。

甚至还有支付渠道的底层供应商。他们提供了支付渠道，也会有一些合作点。

--- 银行类。银行信用卡会做用户分层，所以我们也有一些合作。

---同行的尾量。例如，如果百度有钱花，它拒绝的用户可以做一些合作。这样的合作量也是相当大的。

◆ 跨行业业务合作

我只列出了几个类别，但列表可以无限长。

---生活服务。这是我们合作比较有效的地方，比如58同城、饿了么、美团。

--- 游戏类。我们之前做过测试，发现游戏的付费用户和小金的用户群体是相当契合的。

此外，游戏付费用户和消费金用户将分为：喜欢玩棋牌、钓鱼游戏的用户，比如斗地主，与贷款用户匹配度较高；玩比较大型、传奇游戏的用户，理财类用户比较适合。

---电商返利类。比如返利网也可以理解为毛线渠道，但它在金融端的毛线属性会更强。很多正常的投资用户会觉得直投反正是没有优惠的，通过返利的网上投资，还是可以拿到一些利率券或者返利的，所以去这种网站下单。

-提示-

一切商业合作都是靠实力。你可能没有获客能力，但你的合作伙伴很强大。如果进行深度合作，可以相对较快地提高音量。

但商业合作也存在问题。首先，用户往往存在长期风险，难以控制。

另外，通过API（Application Programming Interface，应用程序编程接口）对接的配合，用户还在对方平台上，不易留存。

比如与某快递平台合作，平台不会直接吸引客户，而是在平台内嵌入功能，相当于给平台提供了消费金融服务，但用户还在平台上，而我们比如，它不容易获取免费获客软件，也不容易留存，但是对于提升整体交易量是非常有帮助的。

05应用市场

让我们谈谈应用市场。

应用市场有多种玩法。安卓和苹果手机有不同的玩法。

苹果覆盖全球，目前不支持付费广告；而Android市场基本上还在中国，除了付费广告，还可以通过自然流量做广告，但这其实并不容易。

◆ 苹果市场

它包括以下部分：

---ASO（App Store Optimization，应用商店搜索优化）。您可以通过放置一些关键字来获得流量。

- - 列表。分为免费榜和热搜榜。上榜的成本很高，而且存在一些风险。

免费列表是某个类别的免费列表，热搜列表是应用打开时通常显示的列表。那些可以打的，不一定是自然形成的。

--- 点墙和评论。打墙打评论，将有助于 ASO 搜索。

--- 联合运输。联运更适合游戏行业，相当于给你扔了一个包裹，然后你就可以按照你得到的用户来分了。

以上是苹果市场，基本不涉及为苹果买单。这是一个比较特殊的行业。

◆ 安卓市场

这个市场还有更多可玩的地方。

---CPD 广告（Cost Per Download，每次下载费用）。列出的是中国前十名的市场，其他市场的体量很小。

像OPPO、VIVO、华为、小米等都是厂商市场，其次是第三方市场。现在厂商市场越来越强，第三方市场基本没有太大的立足空间。

应用商店除外。因为腾讯要求微信全部下载，必须先跳转到应用商店，然后才能下载，所以现在第三方市场只有应用商店和一点市场。

活动。Android Market 中也有频繁的活动。当你的APP达到一定的用户等级，达到一定的评分时免费获客软件，你就可以参与这些活动，它们也具有一定的激励属性。

-提示-

应用市场的成本比较低，也有利于风控，但是很容易达到瓶颈，也就是应用市场的体量，尤其是达到一定的边际线之后，如果想扩大规模，成本将翻倍。

06美高梅转会介绍

米高梅意味着老用户带来新用户，每个公司都特别重视这一点。

-提示-

米高梅的成本是最低的，几乎为零，但是非常耗费人力，机制设计周期很长，整个流程和所有接触点都需要设计，需要不断迭代优化。当然，这个设计也很有效。

07社会营销

◆微信、微博运营。

---微信大佬和微博大佬。大号的运营与内容的质量关系特别强，不用多说。

---微博生态运营。微博生态中有一些创新的互动活动或内容。这些方法代表着创新和探索，有些更有趣，但不能作为获客的基石。如果把这些作为整个获客的基石，就会出现问题。

◆H5的传播。它类似于事件营销和裂变营销。

我们做了很多H5的小创意，并传播开来。H5下会有小插曲，可以引导用户下载或注册。

◆SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）。

一些公司，如融360和Kauniu，表现不错。

-提示-

社交营销人群质量还可以，但是是一般人群，所以转化率可能很低。

百雀羚的广告是社会化营销的典型案例。观众很多，看起来很热闹，但真正买的人相对较少。

以上就是我总结的网络效果营销的常用方法。大类基本都到这里了，小类中的小细分也可以列个长长的单子。所有的获客方式都需要我们不断尝试，我们不可能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。

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