贝壳找房与链家App已双双进入房产App月活跃用户数前三名

正文 | 郭一飞

来源 | 棱镜

（ID：longjing_qqfinance）

“在中国，任何企业都会有竞争，这是常态。我认为他们进入市场对我们的威胁不大。” 8月16日，在58同城上半年财报经纪人电话会议上，谈及竞争对手雪莱在找房子的时候，姚劲波似乎信心满满。

据姚劲波观察，壳牌目前的流量增长与链家APP流量下滑的趋势基本持平。目前，没有明显的增量趋势。链家加壳牌的流量只能达到我们的20%。在壳牌系统中，基本上95%以上的还是链家的经纪人。链家在各个城市的成交份额并没有明显提升，甚至在部分城市呈现下降趋势。不仅在用户端，在用户平均访问时间、APP 7 天留存率等效率指标上，贝壳也不到安居客数据的一半。

随后，贝壳搜索进行了反击：截至目前，贝壳搜索的月活跃用户数已超过800万，而从年初到现在，链家的月活跃用户数.com 从 650 万上升到 700 万，当月月活跃用户数达到 700 万。用户和找房子的壳之间的重叠不到15%。综合第三方数据显示，贝壳搜索App和链家App月度活跃用户数均进入房地产App前三名。

链家原高级副总裁陶红兵在朋友圈写道：“前几天，一位董事问壳牌CEO彭永东，壳牌的发展速度超出预期，有哪些意想不到的挑战和困难？史丹利？ （彭永东）想了半天回答说，他自己也很迷茫，为什么发展这么快没有遇到意想不到的挑战，一直在寻找重大挑战……到现在还没有找到他们，也许这是最大的挑战。”

这不是两家公司第一次正面交锋。

4月23日，链家“壳屋搜索”平台正式上线。它希望作为第三方中介平台，为消费者提供包括二手房、新房、租赁、装修、社区服务在内的住宅服务。链家《地产大辞典》实盘信息系统和ACN经纪商管理合作方法论赋能所有中介公司和经纪商。而这曾经是链家多年来修筑的最宽的护城河。

“其实壳牌是一个平台，它为平台的整个流程制定了规则。链家是自营品牌，还是直营品牌，德友是特许品牌。” 链家集团CEO、贝壳搜索CEO彭永东告诉腾讯棱镜。. 这意味着，链家、得友等品牌只是入驻贝壳平台的经纪品牌之一。

左辉的举动在他从直营加盟模式转为平台模式时，很快遭到了部分同行的抵制，“既是裁判又是运动员”的问题摆在了他的面前。

第一个脱颖而出的是姚劲波。他掌管的58集团旗下拥有58同城、安居客和赶集。他将壳牌视为其最大的竞争对手。姚劲波拉拢我爱我家、中原地产、麦田地产等地产中介组成“地产联盟”，称“58坚持做平台，绝不自营”。其后又以10.68亿元战略投资我爱我家，获得了约8.3%的股权。

“在中介行业，链家并不是唯一一家，非链家企业也不少，我们希望告诉业界不要投降。” 一位参与“真房联盟”的中介公司高管告诉腾讯棱镜。

在这场生死战中，胜负直接决定了万亿级蛋糕的分配方式。眼下，这场战斗不仅发生在北京、上海、广州、深圳等一线城市，而且已经下沉到遥远的县市。

“这能不能做到，说不定到今年年底，就能看到结果了。” 彭永东评判。

58阵营的逆袭

“我们需要的是一个真正的平台。如果一个自称平台的公司既是线上又是线下，既是裁判又是运动员，这在商业道德和运营逻辑上是绝对不能接受的。是的。” 在全行业房地产质押大会上，我爱我家集团董事长兼CEO谢勇发表强硬言论。在这58赞居的战壕中，只有连家失踪了。

那一天，谢勇第一次见到了姚劲波。两人此前从未见过面。后者希望双方能够更加紧密地合作，成为我爱我家的战略股东。

“我是上市公司，上市公司就是你要买的东西，就像当年宝能收购万科一样，管理层也拦不住，不是和我交易，而是第二次和第三次股东减持了。我没有拿走他的钱。” 谢勇告诉腾讯棱镜。他承认网络是他的弱点。此前，老股东不愿投资。58的战略投资可以弥补这一短板。

谢勇唯一的要求是，在房源等流量方面，58不能向我爱我家倾斜，“如果你向我倾斜，对别人就不公平。也就是说，如果你打破平衡，其他人会跑掉，开壳平台对我没有任何好处。”

除了资本绑定我爱我家，姚劲波承诺今年不会有涨价计划。但据腾讯《棱镜》称，对于任何已经上过壳牌平台的房源，如果去58系列平台，端口费将增加5倍。

近日，58集团宣布与21世纪地产实现了两个系统的对接。此外，58和我爱我家与中原地产在“实房实服务”交流方面的合作已经达成，与其他全国性和区域性连锁中介品牌的合作也进入对接进程。。”

令人意外的是，近日有媒体报道称，北京中原正在成为平台公司。平台规则和赋能体系建立后，平台将对外开放，中原体系外的券商和品牌也可以加入。，共享平台资源。腾讯《棱镜》并未就“平台化”的更多信息联系中原。

早在8月初，与我爱我家同属58阵营的中原地产，其董事局主席石永清对腾讯棱镜表示，暂时不会在壳牌平台上，“如果左辉说他不想做链家，他只会做一个shell，我们也可以使用他们的shell平台，但是使用了shell之后，我们就不需要另一个平台了。”

如果中原地产以链家为平台，对58阵营无疑是一个打击。作为中国最大的分类信息生活服务平台，房地产业务在58集团中占有举足轻重的地位。58同城财报显示，截至2018年二季度末，58同城、赶集网、安居客等平台付费会员约293.2万，会员服务贡献11.669亿元人民币收入同比增长21.1%。统计数据显示，58平台已吸引超过5万家券商、超过130万券商入驻。

今年年初，姚劲波公开表示，58平台占据了房地产信息平台市场80%以上的市场份额。由二级部门升级为租赁部门，直接向其汇报。在新房市场，希望三年内成为线上第一。一。在我爱我家股权交易正式完成后，姚劲波也有可能成为我爱我家的董事。

但是，包括58在内的地产中介平台的商业模式，是依靠庞大的流量向中介机构和经纪人收取端口费，本身并没有更多的延伸交易属性。一旦壳牌找房子扩张，势必直接挑战58的底线。

彭永东的目标是，到今年年底，壳牌的流量超过链家APP，未来超过10倍，成为住宅领域的流量第一。同时，壳牌将链接50个券商品牌、3万家门店，2020年将达到100家券商品牌、10万家门店、100万券商。

6月29日，在与中国企业家具乐部负责人交流时，彭永东透露，“壳牌的流量增长很快，4月23日正式启动，目前平台流量已经是链家网的75%。 。” 最新贝壳官方给出的数据是：链家网+贝壳搜索，月活已经超过安居客。壳牌的月活跃度也超过了链家，两者的重叠率不到15%。

这样的对峙场面似曾相识。2014年，当时最大的在线上市平台搜房网遭到链家、我爱我家和58同城的抵制。至于原因，链家当时的内部信中写道，“搜房开始卖房，成为真正的经纪公司，成为我们的竞争对手。”

现在，当昔日的反抗者自己开始成为平台时，他们也不得不面对“裁判员和运动员”的指责。

对此，彭永东反驳称，裁判的核心是规则，但这个行业的问题是没有系统的规则，“应该有人站出来说，我觉得我的规则还不错，壳就是要成为第一。推广者。规则体系是公平的，对所有品牌和企业都是平等的。”

彭永东告诉腾讯《棱镜》，2014年链家准备做贝壳，当时也想到了贝壳的名字，“才2014年，我当时觉得可能有点赶时间比如说人才库，当时整个技术只有20个人，那个时候壳牌的商标是没有转让的，去年那个人说可以转让，当时，元素都到了，这件事才开始，所以一点也不突然。”

壳牌的围攻

随着5月21日的公告，何胜祥被调任壳牌大中华区河南省总经理，肩负着攻打壳牌平台的重任：说服更多券商入驻壳牌，接受真相。清单和 ACN 的壳牌方法。

在组织架构和人员的调整上，大量人力资源向壳牌的找房倾斜。左辉从链家派出多名直属管理高管赴壳牌担任要职，壳牌也有自己完整的10大职能部门。

调整后，链家集团分为三线：一是自营品牌链家，上海链家总经理王永群为链家COO。据左辉介绍，“创造增量价值，而不是存量，链家品牌保有32个品牌，城市不再扩张”；加盟德友品牌，德友特许经营事业部总经理齐世钊担任德友COO，计划今年年底入驻3000家门店；壳牌找房平台，链家集团CEO彭永东亲自担任壳牌CEO。

事实上，早在去年5月底，何胜祥就从成都来到郑州，进行壳牌扩张试点。在2015年的链家收购浪潮中，成都易诚和上海德优双双上榜，易诚的老员工何胜祥也加入了链家，负责整个成都的新房业务。

故事的开始总是很艰难，因为之前链家在河南没有直营店。获得集团授权后，何生祥选择以链家品牌为加盟店，这也是全国唯一的模式。“因为你有直销和加盟商，别人可能会认为你不够开放，很难把握公平正义。”

何生祥向腾讯棱镜介绍，前三个月郑州市场的受访者寥寥无几，但在打造了100多家链家门店后，势头有所回升。4月底德友品牌孵化后，转投德友。作为附属品牌。目前，在郑州市场上海链家租房平台，链家+德友门店有350家，其中近一半是年底750家的目标，整个郑州市场的中介门店超过1400家。在整个河南市场，目标是到今年年底达到1000家以上。

从5月开始，壳牌将战线延伸至许昌、开封、新乡和洛阳。何生祥希望每个地州能联动50-100家门店，今年春节前后进入第二批地州，争取明年。年底前将进入河南所有城市。从目前的成绩来看，何胜祥表示，从住房、客源、员工、费率等方面来看，壳牌给加盟商很多支持和赋能，郑州门店平均数量和业绩翻了一番。次。

与传统的加盟费模式相比，德友的B端加盟费模式是根据店铺营业额收取一定比例的管理费，从8%到12%不等。彭永东介绍，对于壳牌来说，我们核心不做港口费，而是基于CPS（基于交易的收费），但收费标准并未披露。

事实上，在壳牌快速扩张的同时，21世纪地产、华中地产等中介品牌，以及易居等二手房服务平台也跃跃欲试，希望收割二三线城市中小中介。对于壳牌而言，“地产大辞典”地产信息系统和ACN经纪商管理与合作方法论是两大核心武器。

锁链的武器

“你不确定地球上有没有这个套房，你怎么确定它是不动产？” 在亲眼目睹了众多中小中介的混乱局面后，德友COO齐世钊表达了这种感受。事实上，真正的上市是复杂繁琐的中介交易的基础。

2008年以来，链家斥巨资打造房地产词典。

贝壳地产数据中心总经理白志光向腾讯“棱镜”介绍，起初，经纪人在街上走来走去，拿着笔记本和笔手动记录，包括房间号、标准平面图、属性信息、配套设施信息等，再升级为500人团队的GPS+摄像记录，再升级为“蚁巢”智能集中采集系统。之后链家将利用大数据驱动验证管理。所谓验证管理，是指对整个物业进行全周期管理，从入驻到维护到注销再到潜在业主维护到重新入驻。这个循环称为完整的生命。周期管理。

据链家官方统计，其在“房地产词典”上已投入约6亿元，现有数据覆盖150多个城市的1.2亿套房，是最广泛、最细粒度的房源中国数据库中的信息。

白志光预计，到今年年底，房屋数量将增加到2亿套，基本可以覆盖全国300多个城市和所辖2000多个县，我们将清理这些镇的房屋。打分，未来地产词典能打到100分，取决于贝壳平台100万经纪人的运营生态。下一个最大的挑战是如何帮助壳牌支持全国300多个城市和相关县的启动。"

除了房产词典系统，左辉提出的ACN操作系统也是贝壳平台希望对外赋能的武器。

ACN是Agent Cooperate Network的缩写，翻译过来就是“代理合作网络”。核心是改变券商单枪匹马的操作方式。找房、找客户、促成交易、获得佣金只是单一的路径，而是交易整个操作。流程细化，划分入listing、listing维护、客源、成交等多重角色，让“敌人”变成“盟友”，各个环节经纪人的劳动成果都会记录在ACN中。在系统中，系统会根据不同的角色分配不同的成就。

这种机制改变了经纪人工作时间短的问题，更好地留住了新人。左辉说，今年北京链家有7000多名员工工作了60多个月，而行业人均就业时间只有7个月左右。北京链家的月换手率一直控制在2%以下。日本同行较低。

左辉希望将以上两种方法输出到外界，这也意味着所有进入壳牌平台的券商机构都必须接受。用戚士钊的话来说，本地中介店可以共享链家这个拥有300万日活跃用户的大流量平台，与链家公开上市进行流通联销，打破品牌边界，防止加盟商成为信息岛屿。.

从实践结果来看，此举更受到更倾向于C端的中小中介机构的欢迎。

“代工加盟模式只是挂在门外上海链家租房平台，没有赋能，我想要的一些东西是不能给我的。除了房产，我们面临的最大问题就是招聘。加入德友之后，招聘就是比以前更多。更好。王东方告诉腾讯棱镜。

河南许昌5家中介店的老板，近日加盟德友，入驻壳牌。二手房业绩达到极致后，他急需突破新房瓶颈，每年花费近30万港口费买了58套。也让他不知所措，一旦上壳牌，到58后港费会涨5倍。

“之前开港费要到合同期结束才续签，价格高到不续签。许昌二手房月成交量在600套左右，但新房一个月能卖3000套，但我们所有的中介公司都在抢，这600套蛋糕。” 王东方说道。

王东方表示，加入德友系统后，就是统一的游戏规则。不会出现有人抢了你的客户，你的佣金就会打折的情况。每个人都在同一个起跑线上。我的房子被别人卖了，我可以享受房源广场划分。他预计，新房和二手房的业绩将比以前增长30%。

不过，一位不愿透露姓名的品牌经纪公司高管告诉腾讯棱镜，进入壳牌平台就像在飞机上过安检一样。你在后台看到了我的一切，包括房源和财务数据，“它有这个作弊的机会和空间，把这些传给直链家。”

我们在哪？

6月底的中国房地产经纪人年会上，在“房联”的反对者面前，左辉第一时间公开回应了这个问题：“我有一些纠纷作为壳，而这些对我们来说争议不是很大。我对自己有很多感觉。”

“每个人都处于囚徒困境中，没有人愿意为此付出代价。” 彭永东告诉腾讯《棱镜》，搭建一个空壳平台，就像是在经纪行业搭建一个新天地。这样做是正确的，但回报是负面的。有时间延迟，但就像一开始的房地产字典一样，不能只关注早期的投资回报。他也坦言，“2C的改造比较简单，难点在于2B。”

一位来自北京链家的资深券商向腾讯棱镜坦言，在路上遇到其他券商，他绝不会打招呼。现在要说服敌人把你的listing放到我的平台上太难了。

但从目前的尝试来看，跨品牌销售成交率的关键数据令人满意，目前达到70%左右。这也是链家管理层最看重的数据。

与逐渐进入寡头时代的房地产行业不同，房地产中介行业仍然相对分散。从北京的份额来看，链家以48%的份额位居第一，其次是我爱我家（14%）和麦田地产（5%），但在全国范围内，链家的市场份额只有十几个.

一位中介公司高管告诉腾讯棱镜，链家是北京的绝对龙头，竞争格局维持了很长时间，现在北京不允许新店开张，相当于稳定了现有格局。他认为，链家的自营模式已经到了天花板。如果估值是基于市场份额，将不会获得相应的财务回报。单纯做链家是支撑不了这么高的估值的，做一个平台会增加公司的估值。

界面2016年4月披露的链家项目投资方案显示，链家当时已组建上市团队，正在进行B轮和B+轮融资，承诺B轮交割后5年内上市，否则需要按8%的单次利率偿还。购买。但直到今天，链家官方从未透露上市时间表。

左辉公开否认了平台上市的传闻，“我们今天的情况是一个很舒服的状态。”